Wyobraź sobie, że nazywasz się Carl Douglas McMillon.
Tylko na sekundę.
Bo gdyby to było twoje nazwisko, to byłbyś dyrektorem generalnym Walmartu.
Jak by to było prowadzić dla nich show?
Obsługujesz jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek na świecie.
Biliony dolarów przychodu, każdego miesiąca.
Ale nie mierzy się tego, ile pieniędzy firma już zarabia. Mierzone jest to, ile pieniędzy firma zarobi w tym roku.
Spoglądasz na krzywą wzrostu. I jesteś przerażony.
Wygląda to jak wykres gotowości do podjęcia studiów, który pokazuje, ilu uczniów uzyskało co najmniej średni wynik na egzaminie SAT:
(Źródło obrazu: AICUO)
Całkowicie płaska.
Choć to normalne, że liczba osób, które uzyskały średnią liczbę punktów na teście, pozostaje mniej więcej taka sama, nie jest to dobry znak dla rozwoju firmy.
To się nazywa stagnacja wzrostu i oznacza, że być może będziesz musiał szukać innej pracy wcześniej niż później.
Musisz sprawić, aby więcej ludzi kupowało w Walmarcie.
Ale, jak to zrobić?
Każdy już zna Walmart. Jesteś w zasadzie w każdej lokalizacji geograficznej, w której możesz być, plus, jesteś tani jak diabli.
Co robisz?
Łatwe. Podnosisz słuchawkę i dzwonisz do eksperta od optymalizacji konwersji.
Jeśli zadzwonisz do właściwego faceta, on zrobi ci 20% więcej pieniędzy, w ciągu kilku miesięcy, używając technik optymalizacji współczynnika konwersji i zabezpieczając jasną przyszłość dla Walmartu i upewniając się, że możesz zachować swój wygodny fotel za biurkiem.
I to jest dokładnie to, co zrobili.
Walmart, mam na myśli, przynajmniej ich kanadyjski oddział.
Ale zanim pokażę Ci, jak zwiększyli konwersje o 20%, co dla Walmart Canada łatwo oznacza zrobienie kolejnego miliona dolarów, nadszedł czas, aby ustalić pewne definicje, które można wykorzystać do pracy przez ten przewodnik optymalizacji współczynnika konwersji.
Definicje
Co w ogóle robi ekspert od optymalizacji konwersji? Brzmi skomplikowanie!
Po raz pierwszy w życiu, Wikipedia naprawdę przybiła definicję optymalizacji współczynnika konwersji:
„W marketingu internetowym, optymalizacja konwersji, lub optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) jest systemem zwiększania procentu odwiedzających stronę internetową, którzy zamieniają się w klientów, lub bardziej ogólnie, podejmują jakiekolwiek pożądane działania na stronie internetowej. Jest to powszechnie określane jako CRO.”
Nienawidzę tego przyznawać, ale trudno jest to wyjaśnić w łatwiejszy sposób.
Ale, aby w pełni to zrozumieć, musimy się trochę cofnąć i spojrzeć na to, co współczynnik konwersji, a zatem konwersja, nawet jest.
Współczynnik konwersji jest rzeczywiście tak stary jak sam biznes. Tylko język jest nowy.
Wyobraź sobie rynek w starożytnym Rzymie.
(Źródło obrazu: Forum Ancient Coins)
Powiedzmy, że handlujesz cennymi diamentami, które udało Ci się zdobyć z odległych zakątków starożytnego imperium.
Jak wielu innych handlarzy, oferujesz swoje towary na straganie na rynku.
W ciągu dnia 100 osób noszących togi mija twój stragan i zaczyna z tobą handlować i dyskutować.
Hermes, bóg handlu, chce dla ciebie dobrze i przekonujesz 30 z odwiedzających do kupna diamentu.
Dzień wcześniej byłeś trochę zaspany, a ponieważ nie wynaleziono jeszcze espresso, udało Ci się sprzedać tylko 15 cennych klejnotów, mimo że tyle samo osób, 100, odwiedziło Twój stragan.
Oznacza to jednak, że z dnia na dzień podwoiłeś swój współczynnik konwersji – wzrost o 100%!
Czy to w starożytnym Rzymie lub na nowoczesnej stronie internetowej ecommerce, współczynnik konwersji po prostu opisuje udział odwiedzających do sklepu (lub teraz swoją stronę internetową), którzy rzeczywiście kupić od Ciebie.
Więc konwersja jest naprawdę tylko inne słowo do dokonywania sprzedaży. Ilekroć ktoś faktycznie kończy się kupić od Ciebie, to jest liczony jako conversion.
Możesz rozszerzyć znaczenie współczynnika konwersji, jednak. Na przykład, można nazwać to konwersji, jeśli ktoś, kto odwiedza profil Twitter kończy się po you.
Or, konwersja może się zdarzyć, gdy ktoś odwiedza stronę docelową, że stworzył i zapisuje się do listy e-mail.
W marketingu online, konwersja jest, gdy odwiedzający podejmuje działania, które najbardziej chcesz, aby je podjąć.
To oznacza, że Twój współczynnik konwersji sprowadza się do tej prostej formuły:
(Źródło obrazu: Wikipedia)
Ty definiujesz, czym jest konwersja, ale oznacza to sprzedaż, w większości przypadków.
Jednakże, jeśli prowadzisz małą firmę konsultingową, może po prostu chcesz, aby ludzie podnieśli telefon i zadzwonili do Ciebie. To może być konwersja.
Jeśli prowadzisz restaurację, może będziesz liczyć rezerwacje kolacji.
Okay, okay, you get it.
Ale, dlaczego optymalizacja współczynnika konwersji ma znaczenie?
Co zwiększenie współczynnika konwersji naprawdę oznacza
Przejdźmy przez przykład, abyś mógł zobaczyć, dlaczego optymalizacja współczynnika konwersji jest ważna.
Gdy Walmart coś robi, robi to dobrze.
Nie bez powodu członkowie rodziny Walmart plasują się w pierwszej dziesiątce najbogatszych ludzi na świecie.
Naturalnie, optymalizacja strony internetowej Walmart Canada pod kątem konwersji nie była łatwym zadaniem. Większość optymalizatorów konwersji zadrżałaby na samą wielkość projektu.
W 2013 roku, Walmart.ca zauważył, że duża część ruchu na ich stronie e-commerce pochodzi z urządzeń mobilnych, takich jak tablety i smartfony.
Niestety, strona nie była w ogóle zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych, co skutkowało 2 głównymi problemami.
Projekt był okropny, a czasy ładowania gigantyczne. 2 udowodnione zabójcy przychodów, ponieważ online, to musi być piękne i szybkie.
(Zgaduję, że obraz w środku działał, ale nadal, całkiem źle)
Według SimilarWeb, strona uzyskuje 6,6 miliona odsłon miesięcznie.
To prawdopodobnie więcej szacunków, ale po prostu z tym skończmy. Zakładając, że 5% osób kończy się zakupem (co nie jest mało prawdopodobne, biorąc pod uwagę, że ludzie spędzają na stronie średnio prawie 5 minut, przeglądając prawie 6 stron), oznacza to, że 330 000 osób kupuje w ich sklepie internetowym każdego miesiąca.
Jakie masz opcje, jeśli chcesz zwiększyć przychody ze sklepu internetowego?
Możesz:
- kupić więcej reklam, na przykład w Google Adwords, aż uzyskasz 20% więcej ruchu do sklepu (okropny pomysł).
- zrobić ukierunkowane SEO, próbując zwiększyć ruch o 20% (trwa wiecznie i kosztuje dużo, jeśli nie robisz tego sam).
- zatrudnić 10 kolejnych marketingowców i mieć nadzieję, że to rozgryzą (nie chciałeś zarobić miliona, zamiast wydać jeden?).
- oferować 20% więcej produktów (więc w zasadzie wymyślić tonę nowych rzeczy do sprzedania).
Wszystkie te opcje są złe.
Wszystkie one są „więcej opcji”. Zajmują więcej czasu, więcej pieniędzy i więcej zasobów, jednocześnie pozostawiając wyniki całkowicie nieprzewidywalne. Nie wiesz, czy te strategie będą działać w ogóle, a jeśli tak, jak długo potrwa, aby kick in.
Herein leży magia współczynnika konwersji: Wystarczy zoptymalizować to, co już tam jest, a tym samym stworzyć więcej zysku z istniejących klientów i ruchu.
To jest dokładnie to, co Walmart zrobił i jak podwoili sprzedaż dokonaną na urządzeniach mobilnych. Spojrzenie na wszystkie kanały online pokazuje wzrost konwersji o 20%.
Kontynuując nasz przykład, prosty krok w górę w projektowaniu i poprawie czasów ładowania doprowadziłby do 396 000 osób kupujących zamiast 330 000.
Powiedzmy, że średni zakup wynosi $20.
Co by to oznaczało?
Jeśli 66 000 osób więcej wyda 20 dolarów na Walmart.ca każdego miesiąca, prowadzi to do wzrostu przychodów o 1,32 miliona dolarów.
Jak to się ma do szybkiego zarobienia miliona dolarów na nisko wiszącym owocu?
Czy wydałbyś 100 000 dolarów na agencję konwersji, jeśli zarobiłbyś 1,3 miliona dzięki lepszym konwersjom e-commerce? Tak.
Więc, skupili się najpierw na doświadczeniu użytkownika.
Tak wygląda przeprojektowanie:
Strona dostosowuje się również do urządzeń mobilnych.
(Źródło obrazu: ConversionXL)
Nie tylko zwiększyli czas ładowania o około 35%, ale również umieścili stronę na w pełni skalowalnej siatce, aby ułatwić nawigację.
Projekt został ulepszony i spełnia współczesne kryteria doświadczenia użytkownika.
Co więcej, strona jest teraz responsywna i dokładnie dopasowuje się do niestandardowych przeglądarek i rozmiarów ekranu dla różnych rodzajów tabletów i smartfonów.
Ale nie poprzestali na tym.
Diabeł tkwi w szczegółach.
Użyli również A/B split testing, aby określić, co naprawdę działa, a co nie. W ten sposób wpadli na to.
Zebrane dane pokazały, że usunięcie przycisku „Dodaj do koszyka” lub „Zobacz element”, dla rzeczy, które i tak nie były dostępne do zamówienia, drastycznie poprawiło konwersje.
Co więcej, teraz natychmiast pokazują, czy element jest w magazynie, ma być wyprzedany (co jest świetną grą naglącą) lub nawet nie jest sprzedawany online.
To pomaga kupującym zdecydować, co dodać do koszyka bardziej selektywnie, a tym samym zwiększa konwersje.
Twój współczynnik konwersji jest najprostszym sposobem na zwiększenie zysków dla Twojej firmy i dlatego tak ważne jest, aby go zoptymalizować.
To powiedziawszy, chcę teraz przedstawić Ci 5 strategii optymalizacji współczynnika konwersji, które możesz wdrożyć już dziś, aby poprawić swój współczynnik konwersji.
A/B testing
Pomyśl o tym jak o prowadzeniu badań naukowych.
Podzielisz swój ruch na dwie grupy.
Grupa A dostaje do obejrzenia inną wersję Twojej witryny niż grupa B.
(Źródło obrazu: Quick Sprout)
Możesz testować różne czynniki, takie jak nagłówki, kolory, przyciski, projekt witryny, wezwania do działania, rozmiar czcionki i więcej.
Nawet prezydent go używa.
Podczas wyborów w 2008 roku, zespół Obamy podzielił się testami strony internetowej kampanii.
Próbowali 24 różnych wersji. Gdy znaleźli zwycięzcę konwersji strony, pomogło to zebrać 2,8 miliona adresów e-mail więcej.
(Zwycięzca – przez Quick Sprout)
Kluczem do testów A/B jest zmiana tylko jednej rzeczy z wariantu na wariant. Jest to kamień węgielny optymalizacji współczynnika konwersji.
Na przykład, jeśli zmienisz umiejscowienie przycisku, obraz i kopię z wersji A do B, a B faktycznie działa lepiej, skąd możesz wiedzieć, co to było, że poprawiło twój współczynnik konwersji?
Czy był to przycisk po prawej stronie zamiast po lewej? Albo nowy obrazek?
Możesz tylko uzyskać znaczące wyniki z testów A/B, jeśli możesz przypisać zmiany w współczynniku konwersji do konkretnej zmiany, którą wprowadziłeś.
Spójrz na dwa zrzuty ekranu z tego bloga:
Na jednej wizycie jest pasek boczny. Na innej, nie ma paska bocznego.
Tak również wiesz, że Twoi konkurenci przeprowadzają testy A/B.
Uwaga: Testy są często związane z użytkownikami za pomocą plików cookie, więc nie widzisz innej wersji strony za każdym razem, gdy ją odwiedzasz. Spróbuj sprawdzić raz w tygodniu lub raz w miesiącu, ponieważ strony są zwykle tylko przełączane wokół po pewnym okresie czasu.
Jeśli celem bloga jest generowanie podpisów e-mail i prowadzą 1000 odwiedzających do każdej wersji strony i, z paskiem bocznym, 10% ludzi się zapisuje i bez niego, 20% ludzi się zapisuje, to wiedzą, że żaden pasek boczny nie działa najlepiej.
Jednakże ważne jest, aby zebrać wystarczającą ilość danych. W przeciwnym razie twoje wyniki nie będą statystycznie istotne.
Gdy uzyskasz wyniki, zamiast całkowicie zrezygnować z wersji, która nie działa tak dobrze, spróbuj zwiększyć udział ruchu do lepiej konwertującej opcji zamiast.
Podziel swój ruch 75%/25% i zobacz, czy współczynnik konwersji się utrzyma.
Wtedy możesz całkowicie odpuścić jedną wersję.
Uwaga: Polecam również wykonanie najpierw testów A/A, gdzie kopiujesz swoją stronę docelową, ale pozostawiasz ją dokładnie taką, jaka jest, aby przetestować swoje oprogramowanie i sprawdzić, czy zgłasza fałszywe dane.
Istnieje mnóstwo rzeczy, które możesz przetestować A/B, ale oto kilka dobrych punktów wyjścia:
Te również są dość łatwe do przetestowania i nie zajmują dużo czasu. Aby rozpocząć testowanie, możesz użyć oprogramowania, takiego jak Optimizely, ale upewnij się, że masz wystarczająco dużo ruchu, aby uzyskać znaczące wyniki najpierw.
Customer Value Proposition
Customer value proposition, lub CVP w skrócie, jasno opisuje wartość dodaną, którą przynosisz swoim klientom i której nikt inny nie może im dać.
Dużo ważniejsza jest odpowiedź na pytanie „Dlaczego powinienem kupić od Ciebie?” w przeciwieństwie do „Co dostanę, jeśli kupię od Ciebie?”
Potężne i starannie wykonane CVP przenosi Cię do dolnej części lejka rozmowy z klientem.
(Źródło obrazu: Search Engine Land)
To, co robisz powinno być całkowicie jasne, w drugiej sekundzie, gdy ktoś wyląduje na Twojej stronie.
Twoje CVP może wtedy pójść o krok dalej i pomóc klientowi dowiedzieć się, czy podziela Twoje dlaczego, Twoje wartości i czy może Ci zaufać.
Przyjrzyjrzyjmy się kilku przykładom.
Chili’s zaprojektował świetną stronę docelową, używając Unbounce, z jasnym CVP:
Dzieci jedzą za darmo. Rodzice czują się fajnie.
Jako rodzic, natychmiast rozumiem, dlaczego powinienem od nich kupować. Czuję się jak świetny rodzic.
Moje dzieci jedzą za darmo, czyli coś, czego nikt inny mi nie oferuje.
Od razu wiem, że sprzedają pizzę, ze względu na zdjęcie. Następny krok, jak mogę im uwierzyć, jest na samym dole.
Kupon na darmowy posiłek dla dziecka.
Dobrze, stawiają swoje pieniądze tam, gdzie są ich usta. Podoba mi się to. Ten mały biznes sprzedaje lemoniadę. Mają też dobre CVP.
Na butelce są cytryny, a w lewym górnym rogu pierwszą rzeczą, jaką widzę, są butelki, więc od razu wiem, że ten facet sprzedaje lemoniadę (plus jest to też część adresu URL).
CVP to pogrubione, pięciowyrazowe zdanie po lewej stronie, na którym moja uwaga skupia się w pierwszej kolejności.
Szczęście w butelce.
Piję lemoniadę, sprawia mi to przyjemność.
Dostaję to.
Oto kontrprzykład.
The Hot Dog Cart Store nie tylko nie umieścił świetnego zdjęcia lub CVP powyżej rozkładówki, ale w ogóle go nie ma.
Jedynym wyróżniającym się stwierdzeniem jest „World’s Largest Street Food Vendor Resource Website”, co jest okropne.
Czy kiedykolwiek opisałbyś swoją firmę jako „stronę internetową z zasobami dla sprzedawców ulicznego jedzenia”?
Mam nadzieję, że nie.
Nikt nie wstaje rano i nie mówi: „Zamierzam stworzyć najlepszą na świecie stronę internetową z zasobami dla sprzedawców ulicznego jedzenia!”
Nie dość, że brzmi to nienaturalnie, to jeszcze nie ma jasnej deklaracji wartości, nie ma odróżnienia od konkurencji i nie ma unikalnego powodu, aby kupować od nich.
To, że są największą na świecie witryną tworzy trochę wiarygodności, ale nie jest to prawie tak potężne jak „szczęście w butelce”. Nie zgadzasz się z tym?
Przy okazji, im lepsze CVP, tym bardziej spójne we wszystkich produktach.
Uber jest świetnym przykładem.
Tak wygląda ich strona docelowa, dla ludzi próbujących dostać przejazd:
Od razu mówi mi, co dostanę (przejazd), dlaczego powinienem z nich korzystać (jest na żądanie, więc to kontroluję) i co sprawia, że jest super wartościowa (jest bardzo szybka).
Ale, co jeśli chcę jeździć, a nie tylko dostawać przejazdy?
To samo. Dostaję do korzystania z mojego samochodu, pracy na mój harmonogram i to jest mój wybór.
Dają mi całkowitą kontrolę nad doświadczeniem i mój czas, to samo, co mam, gdy zamawiając jeden, aby uzyskać przejażdżkę.
Twoje CVP może być prostym one linerem, lub zawierać wszystkie z następujących kawałków:
- Headline
- Subtitle
- Bullet points
- Image
- Social proof
Jest to genialny i łatwy sposób na zwiększenie współczynnika konwersji. Optymalizacja go nic nie kosztuje (może poza jakimś oprogramowaniem do testów A/B), a daje duże efekty.
Używaj języka potocznego
Jeśli idziesz do stołówki w swoim biurze podczas przerwy na lunch i spotykasz nowego współpracownika, co robisz?
Pytasz go o jego pracę, oczywiście!
Powiedzmy, że obaj pracujecie w firmie, która produkuje kamery bezpieczeństwa.
Ty: „Miło mi cię poznać John. Czym się tutaj zajmujesz?”
John: „Jestem odpowiedzialny za stworzenie nowej linii kamer termowizyjnych. Do tej pory wprowadziliśmy na rynek 2 z nich.”
Ty: „Wow, to jest fajne. Czym one się różnią od naszych zwykłych?”
John: „Cóż, potrafią określić temperaturę każdego obiektu lub osoby, którą filmują, w zakresie od -40 do 1000 stopni F. Ponadto rozpoznają one, czym jest dany obiekt, a nawet informują, kiedy jego temperatura nie mieści się w normalnym zakresie. Działają również w całkowitej ciemności, dymie lub mgle i nie są wrażliwe na odblaski od jasnych świateł.”
Ty: „Mogą stwierdzić, czy temperatura mojego ciała jest wyższa niż normalna? Nie miałem pojęcia, że budujemy tak niesamowite rzeczy!”
Po lunchu rozstajecie się i John przystępuje do tworzenia strony docelowej dla jednej z tych dwóch nowych kamer.
Oto co pisze John:
Czy to nie sprawia, że masz ochotę walić głową w mur? To jest dokładny opis, jaki Mobotix oferuje dla jednej ze swoich kamer termowizyjnych.
Ten sam miły facet, który właśnie wyjaśnił Ci, w krystalicznie jasny sposób, co robi produkt, całkowicie wykręcił sobie palce przy pisaniu tekstu.
Jakimś cudem, gdy tylko siadamy do pisania, natychmiast przechodzimy w tryb „muszę brzmieć mądrze”.
Zamiast zachować prostotę, tak jak wtedy, gdy rozmawiamy z przyjacielem, wysilamy nasz mózg, aby znaleźć najbardziej skomplikowane terminy i opisy, dzięki czemu brzmimy wyrafinowanie.
To głupie.
I nie działa.
Kto kupuje te aparaty? Przeciętni ludzie!
Kiedy sąsiad Johna, Jim, wejdzie na ich stronę internetową, ponieważ chce zainstalować kamerę bezpieczeństwa na podwórku, nie zrozumie ani jednego słowa.
Nie potrzebuje „modułowej konstrukcji platformy systemowej M15”, która „zapewnia maksymalną elastyczność”, ani funkcji „teleobiektywu do półkuli”.
To, czego chce, to wspaniała kamera bezpieczeństwa, która może odczytywać dane termiczne z tego, co widzi. I chce kamerę, która działa w nocy lub gdy jest mgła i taką, która nie jest łatwo oślepiana przez światło.
Lorex, konkurent, wykonuje lepszą robotę wyjaśniając swoje kamery termowizyjne.
Właśnie to, co chcę wiedzieć, plus mogę dowiedzieć się więcej, jeśli się na to zdecyduję.
Pozostań prostym człowiekiem.
Nie staraj się brzmieć mądrze. Staraj się brzmieć jak człowiek.
Nawet lepiej, nie staraj się w ogóle.
W końcu, na drugim końcu ekranu zawsze jest człowiek, więc mów do niego, zamiast pisać dla wyimaginowanego tłumu.
Wytwórz poczucie pilności, aby Twoi klienci podjęli działanie
Pamiętasz wiadomość „zostało tylko kilka sztuk!” na stronie internetowej Walmartu?
To jest pilność.
Powiedzenie klientom, że mają ograniczony czas na działanie, pomoże im podjąć decyzję o zakupie.
W przypadku Walmartu, jesteś skonfrontowany z ogromnym wyborem, nawet jeśli po prostu próbujesz kupić spodnie do sukienki. Istnieją setki opcji.
Paradoks wyboru sugeruje, że jeśli stajemy w obliczu zbyt wielu opcji, często nie wybieramy żadnej.
Kreowanie pilności może pomóc złagodzić ryzyko, że ludzie będą cierpieć na paraliż przez analizę.
(Źródło obrazu: Thomas Van)
Wspaniałym badaniem, które to podkreśla, jest badanie jam. Przeprowadzone przez Dana Ariely, ekonomistę behawioralnego, badanie testowało, jak oferowanie większej różnorodności produktów wpłynie na decyzje zakupowe.
Dwie sesje degustacji dżemów odbyły się w sklepie spożywczym, jedna oferowała 24 dżemy do spróbowania, druga 6. Podczas gdy pierwsza z nich przyciągnęła więcej konsumentów, skończyło się na degustacji tylko 2 dżemów, średnio.
Jednakże tylko 3% konsumentów skończyło się na faktycznym zakupie dżemu, gdy dostępne były 24 opcje, podczas gdy 30% kupiło dżem, gdy zaprezentowano im tylko 6 smaków.
(Źródło obrazu: Thomas Van)
Szeroki wachlarz wyboru sparaliżował ich i sprawił, że nie podjęli żadnej decyzji. Pilność jest jednym ze sposobów radzenia sobie z tym.
Pozwalając klientom wiedzieć, że niektóre opcje znikną wkrótce, są bardziej prawdopodobne, aby wybrać je, ignorując duży wybór, który jest dostępny.
Możesz to zrobić poprzez utrzymywanie wyprzedanych pozycji na wyświetlaczu, jak to często bywa z biletami. Na przykład, sprawdź ten pokaz na Broadwayu:
Jestem bardzo świadomy, że wszystkie inne kategorie są wyprzedane, więc jeśli naprawdę chcę zobaczyć ten pokaz 7 listopada, lepiej się pospieszę i kupię bilety, które pozostały.
Hotele robią to nieustannie.
Booking.com są mistrzami tego. Spójrz na to, jak wiele pilnych zagrań oni mają:
Po pierwsze, na górze strony, dają ci znać, jak bardzo zarezerwowany jest ten obszar.
Po drugie, oferują 60% kupon zniżkowy dla jednego z hoteli, ale jest on ważny tylko dzisiaj.
Po trzecie, mówią mi, ile osób obecnie patrzy na ten hotel i rozważa go jako opcję.
Po czwarte, pokazują mi, kiedy hotel był ostatnio zarezerwowany i ile rezerwacji miało miejsce dzisiaj.
W końcu, tam gdzie pokazuje się cena, mówią mi, że zostały tylko 2 pokoje.
Jeśli to nie zmusi cię do podjęcia działania, nic nie będzie.
Twoje najlepsze dwa sposoby tworzenia pilności zmniejszają:
- Czas (ostatni dzień, aby uzyskać tę ofertę)
- Podaż (ostatnie 2 dostępne pokoje)
Jest jednak pewien haczyk.
Twoja pilność musi być autentyczna.
Wiele stron hotelowych gra w tę grę. W jakiś sposób, często są „tylko 2 pokoje dostępne,” dla odcinka 4 tygodni.
Ludzie nie są głupi. Kiedy dowiedzą się, że kłamiesz, ich zaufanie zniknie na zawsze. To prowadzi mnie do mojego ostatniego punktu.
Wyczyść wszystkie obawy, z góry
Wiesz, że kupowanie ubrań jest piękną sztuką i może faktycznie sprawić, że będziesz miał dużo pieniędzy, jeśli zrobisz to dobrze.
Naturalnie, kiedy kupiłem wszystkie te drogie ubrania dla mojego eksperymentu w zeszłym roku, musiałem się upewnić, że były idealnie dopasowane.
Jeśli chodzę w koszulach z sukienkami za 750 dolarów, lepiej żeby pasowały idealnie.
W niektórych przypadkach nie byłem dokładnie pewien i kiedy przymierzyłem je w sklepie, nie do końca czuli się dobrze.
Jednego razu, kiedy właśnie pozowałem przed lustrem, obracając się i ciągnąc za koszulę, podszedł do mnie sprzedawca.
Zapytał: „Czy to pasuje?”
Odpowiedziałem: „Nie jestem taki pewny.”
Używał kciuka i taśmy mierniczej do określenia pewnych metryk i krytycznych długości między dwoma punktami na koszuli, a następnie powiedział: „Ma Pan rację, jest trochę za dużo miejsca pod pachami, możemy to skrócić tutaj w sklepie i wtedy będzie pasować idealnie.”
Kupiłem koszulę. Naprawili ją. I, pasuje idealnie.
Czy nie sprawiłoby to, że byłbyś bardziej zadowolony z zakupu?
To samo jest z butami. Kiedy je przymierzasz i chodzisz, sprzedawcy często sprawdzają Twoje dopasowanie, naciskając i dociskając but, kiedy go nosisz.
(Źródło obrazu: Runner’s World)
Celem jest sprawienie, abyś poczuł się pewniej przy zakupie i wyeliminował swoje obawy.
Dobry sprzedawca upewnia się, że cokolwiek kupujesz, jest idealnie dopasowane.
Musisz być dobrym sprzedawcą (lub kobietą) online, jak również!
Online, nie możesz doradzać klientowi na żywo i osobiście (w większości przypadków, ale co powiesz na czat na żywo?), ale nadal możesz zająć się jego obawami.
Dobrym sposobem na to jest sekcja często zadawanych pytań (FAQ). Większość ludzi, którzy sprzedają kursy online robi to:
(Przykład od Charlie Hoehn)
Innym sposobem jest pokazanie referencji klientów, tak jak robimy to w KISSmetrics.
Zacznij od zrobienia listy powszechnych zastrzeżeń. Postaw się na miejscu swojego klienta.
Jakie kontrargumenty mógłbyś mieć przeciwko zakupowi?
Kilka bardzo często spotykanych problemów:
- Nie rozumie Pan mojego problemu wystarczająco dobrze
- Rozumie Pan mój problem, ale nie wierzę, że może go Pan rozwiązać
- Rozumie Pan mój problem i wierzę, że Pana produkt działa, ale moja sytuacja jest szczególna i nie jestem pewien, czy to zadziała dla mnie
- Rozumiesz mój problem, wierzę, że twój produkt działa, mimo że mój przypadek jest szczególny, ale jesteś droższy niż następna najlepsza alternatywa
Jak się do tego odnieść?
- Bądź bardzo konkretny, wyjaśniając, jaki problem faktycznie rozwiązuje Twój produkt
- Pokaż referencje, oceny, zdobyte nagrody, certyfikaty i dowody społeczne
- Pokaż studia przypadków i referencje z różnych branż i zastosowań Twojego produktu
- Narysuj porównanie z konkurencją (zanim oni to zrobią) i pokaż, dlaczego Twój produkt jest warty pieniędzy (pamiętaj o CVP!)
Upewnij się, że Twój produkt doskonale zaspokaja potrzeby klienta, a następnie przekonaj go o tym, będąc dobrym sprzedawcą, biorąc go za rękę i eliminując jego obiekcje.
Podsumowanie
Teraz już wiesz, czym właściwie jest współczynnik konwersji i dlaczego optymalizacja współczynnika konwersji jest tak ważna.
W Twoim biznesie przychody są najważniejszym wskaźnikiem sukcesu. Konwersje są następne best thing.
Jeśli można zwiększyć odsetek osób, które kończą się stać płacących klientów, można szybko zwiększyć przychody i rozwijać swoją działalność, poprzez optymalizację zasobów, które już masz i przechwytywanie więcej owoców nisko wiszące.
Tutaj, jeszcze raz, są twoje pierwsze 5 kroków do optymalizacji konwersji:
- Start A/B testing
- Craft a powerful customer value proposition
- Use simple language instead of over-complicating your copy
- Create some urgency to make your customer take action
- Address your customer’s concerns and remove them
The only question is…
Where will you start?
Zwiększ swój ruch
.