Dostawcy są niezbędni dla prawie każdego biznesu. Bez surowców do produkcji tego, co sprzedajesz lub producentów do zapewnienia tego, co odsprzedajesz, będziesz miał trudny czas rozwoju. Istnieje również wiele dostaw i usług, które Twoja firma zużywa jako część ogólnych kosztów ogólnych, od spinaczy do dostępu do Internetu.
Dostawcy i sprzedawcy – terminy są używane zamiennie tutaj – mogą zrobić znacznie więcej niż tylko dostarczyć Ci materiałów i usług, których potrzebujesz do prowadzenia działalności. Mogą być również ważnymi źródłami informacji, pomagając ocenić potencjał nowych produktów, śledzić działania konkurencji i identyfikować obiecujące możliwości. Sprzedawcy mogą stać się partnerami, pomagając obniżyć koszty, udoskonalić projekty produktów, a nawet sfinansować nowe działania marketingowe. Jeśli nie dokonasz wyboru dobrych dostawców i sprzedawców jako części swojego planu rozwoju, prawdopodobnie będziesz tego żałować.
Ocena dostawców i sprzedawców
Dostawców można podzielić na cztery ogólne kategorie. Są to:
- Producenci. Większość detalistów kupuje za pośrednictwem sprzedawców firmowych lub niezależnych przedstawicieli, którzy obsługują wyroby kilku różnych firm. Ceny z tych źródeł są zazwyczaj najniższe, chyba że lokalizacja detalisty czyni wysyłkę towarów kosztownych.
- Dystrybutorzy. Znani również jako hurtownicy, brokerzy lub jobbers, dystrybutorzy kupują w ilości od kilku producentów i magazynują towary w celu sprzedaży detalistom. Chociaż ich ceny są wyższe niż ceny producenta, mogą oni dostarczać detalistom małe zamówienia od różnych producentów. (Niektórzy producenci odmawiają realizacji małych zamówień.) Niższy rachunek za fracht i szybki czas dostawy od pobliskiego dystrybutora często rekompensują wyższy koszt jednostkowy.
- Niezależni rzemieślnicy. Wyłączna dystrybucja unikalnych wyrobów jest często oferowana przez niezależnych rzemieślników, którzy sprzedają za pośrednictwem przedstawicieli lub na targach handlowych.
- Źródła importu. Wielu sprzedawców detalicznych kupuje zagraniczne towary od krajowego importera, który działa podobnie jak krajowy hurtownik. Lub, w zależności od znajomości zagranicznych źródeł, możesz chcieć podróżować za granicę, aby kupić towary.
Co czyni dobrego dostawcę?
Wiele rozwijających się firm skupia się na jednej cesze swoich dostawców: cenie. I cena z pewnością jest ważna, gdy wybierasz dostawców, którzy będą Ci towarzyszyć w rozwoju Twojej firmy. Ale dostawca to coś więcej niż faktura – a koszt prowadzenia interesów z dostawcą to coś więcej niż kwota na zamówieniu zakupu. Pamiętaj też, że dostawcy są w biznesie po to, aby zarabiać pieniądze. Jeśli pójdziesz z nimi na matę w sprawie każdego rachunku, poprosisz ich o obniżenie cen na wszystkim, co ci sprzedają, lub nie zapłacisz rachunków na czas, nie zdziw się, jeśli przestaną dzwonić.
Po cenie, niezawodność jest prawdopodobnie kluczowym czynnikiem, którego należy szukać u dostawców. Dobrzy dostawcy będą wysyłać odpowiednią liczbę elementów, zgodnie z obietnicą, na czas, tak aby dotarły one w dobrym stanie. Czasami można uzyskać najlepszą niezawodność od dużego dostawcy. Firmy te dysponują zasobami, które mogą przeznaczyć na systemy i źródła zapasowe, dzięki czemu, jeśli coś pójdzie nie tak, nadal będą mogły wywiązywać się ze swoich zobowiązań wobec Ciebie. Nie należy jednak zaniedbywać małych dostawców. Jeśli jesteś dużym klientem małej firmy, otrzymasz więcej uwagi i być może lepszą obsługę i niezawodność, niż jeśli jesteś małym klientem dużego dostawcy. Powinieneś również rozważyć podzielenie swoich zamówień pomiędzy dwie mniejsze firmy. To może zapewnić Państwu z kopii zapasowej, jak również wysoki profil.
Stabilność jest kolejnym kluczowym wskaźnikiem. Będziesz chciał podpisać się z dostawcami, którzy byli w biznesie przez długi czas i zrobili to bez zmiany firmy co kilka lat. Firma, która ma długoletnie kierownictwo wyższego szczebla jest kolejnym dobrym znakiem, a solidna reputacja z innymi klientami jest obiecującym wskaźnikiem, że firma jest stabilna. Jeśli chodzi o własne doświadczenie, szukać wyraźnych oznak kłopotów sprzedawcy, takich jak przesyłki, które przybywają wcześniej niż prosiłeś ich – może to być znak sprzedawcy, który jest krótki na zamówienia i musi przyspieszyć wpływy gotówkowe.
Nie zapomnij o lokalizacji. Towar zamówiony od odległego dostawcy może długo czekać na dotarcie do Ciebie i szybko wygenerować dodatkowe opłaty frachtowe. Dowiedz się, jak długo przesyłka będzie docierać do Twojego doku załadunkowego. Jeśli prawdopodobnie będziesz potrzebował czegoś szybko, daleki dostawca może stanowić prawdziwy problem. Przed złożeniem zamówienia należy również ustalić zasady frachtu obowiązujące u dostawcy. Na przykład, jeśli zamówisz określoną ilość, możesz otrzymać darmową wysyłkę. Być może uda Ci się połączyć dwa lub więcej zamówień w jedno i zaoszczędzić na frachcie. Nawet lepiej, znajdź porównywalnego dostawcę bliżej domu, aby zachować oszczędności i elastyczność zamawiania.
Na koniec, jest grab bag cech, które mogą być ogólnie określane jako kompetencje. Będziesz chciał dostawców, którzy mogą zaoferować najnowsze, najbardziej zaawansowane produkty i usługi. Będą musieli mieć dobrze wyszkolonych pracowników do sprzedaży i obsługi swoich towarów. Powinni być w stanie zaoferować różne atrakcyjne warunki finansowe zakupów. I powinni mieć realistyczne podejście do Ciebie, ich klienta, tak, że są chętni i chętni do pracy z tobą, aby rozwijać obie swoje firmy.
Zmiana relacji z dostawcami
Może nie trzeba znaleźć nowych dostawców, aby uzyskać nową ofertę. Zazwyczaj można uzyskać zniżki, uzyskać lepszą obsługę i otrzymać inne funkcje, których potrzebujesz, zwracając się do obecnych dostawców – choć może to nie być tak proste, jak samo zapytanie. Oto niektóre opcje i strategie negocjacyjne pozwalające zmienić przeciętnych dostawców w tych z górnej półki.
- Uzyskiwanie rabatów. Jeśli wejdziesz do domu towarowego i kupisz parę butów, zapłacisz taką samą cenę, jaką zapłaciłby każdy inny kupujący. Ale handel między przedsiębiorstwami jest bardziej skomplikowany. Firmy, które sprzedają innym firmom, zazwyczaj mają całą gamę podawanych opłat, oferując rabaty w wysokości 50 procent lub więcej w zależności od zakupionej ilości, warunków, długości relacji i innych czynników. Być może będziesz w stanie wygodnie spełnić niektóre z tych wymagań, kwalifikując się do niższej ceny. Aby się o tym przekonać, zapytaj o rabaty i co jest konieczne, aby je uzyskać. Możesz być w stanie uzyskać cokolwiek od nieoprocentowanej pożyczki w formie kredytu kupieckiego do znacznej zniżki za wcześniejszą zapłatę.
- Poprawa obsługi. Rzadko który przedsiębiorca wie dokładnie, co się dzieje we wszystkich częściach jego firmy przez cały czas lub co się dzieje ze wszystkimi jego klientami. Ty prawdopodobnie tego nie wiesz i nie powinieneś zakładać, że Twoi dostawcy również. Jeśli masz problem z dostawcą związany z obsługą, zwróć na niego uwagę. Jeśli nie zostaniesz usatysfakcjonowany, przesuwaj się w górę łańcucha dowodzenia, aż osiągniesz to, czego chcesz, lub znajdziesz się tak wysoko w hierarchii kierowniczej, jak to tylko możliwe. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że ktoś się tym zainteresuje i będzie miał wystarczający autorytet, aby zaradzić sytuacji. Tylko wtedy, gdy poprosisz o lepszą obsługę i nie otrzymasz jej, powinieneś zerwać relację.
- Lepsza relacja. Nie każdy klient chce kumplować się z dostawcami, więc fakt, że Twoi dostawcy nie proponują ścisłej współpracy z Tobą w celu poprawy jakości, zmniejszenia liczby wad i obniżenia kosztów, nie musi oznaczać, że nie chcą. Mogą odnosić wrażenie, że to Ty jesteś niechętny. Jeśli więc chcesz zacieśnić współpracę z dostawcami, poinformuj ich o tym. Możesz również dać do zrozumienia, że ci, którzy nie chcą z Tobą współpracować, mogą zobaczyć, że niektóre z ich zamówień zostaną przekierowane do tych, którzy są bardziej ugodowi. Tak czy inaczej, będziesz wiedzieć, czy to niechęć dostawcy, lub ich postrzeganie swojej niechęci, że jest coraz w drodze.
Making a Change
Mając mniej dostawców jest zazwyczaj lepsze niż posiadanie wielu dostawców. Zmniejszenie liczby dostawców, z którymi masz do czynienia, zmniejsza koszty administracyjne pracy z wieloma. Bliższe relacje z mniejszą liczbą dostawców pozwalają pracować razem, aby kontrolować koszty. Pozbycie się kłopotliwych sprzedawców może szybko zwiększyć efektywność zakupów i personelu administracyjnego. Więc jak zdecydować, kiedy zmienić dostawców? Oto kluczowe obszary do rozważenia:
- Nierzetelność. Kiedy przesyłki dostawcy zaczynają przybywać konsekwentnie późno, niekompletne, uszkodzone lub w inny sposób nieprawidłowe, to czas, aby rozważyć szukanie nowego. Każda firma ma problemy od czasu do czasu, jednak, więc sprawdzić w sprawie przed wyrzuceniem dostawcy. Sprzedawcy mogą doświadczyć tymczasowych trudności w wyniku wdrożenia nowej linii produktów, procedury wysyłki lub programu szkoleniowego. Jeśli trzymać się z dostawcą przez rugged interwału, może być zadowolony, że to zrobiłeś. Oni mogą być bardziej skłonni do zobaczenia cię przez przyszłego kryzysu przepływów pieniężnych.
- Brak konkurencyjności kosztów. Czasami sprzedawcy nie zmieniają się wraz z ich branż. Kiedy rywale Twojego dostawcy zaczynają przychodzić z ofertami na porównywalne towary, które są niższe niż oferty Twojego obecnego dostawcy, musisz to zbadać. Należy zwrócić uwagę na ten problem obecnemu dostawcy i poprosić o wyjaśnienie. Jeśli nie spodoba Ci się to, co usłyszysz, być może nadszedł czas, aby rozważyć przyjęcie niektórych z tych ofert od konkurencyjnych dostawców.
- Wyspiarskość. Niektórzy dostawcy pozwolą Ci odwiedzić ich fabryki, porozmawiać z pracownikami, przepytać menedżerów, uzyskać referencje i przeprowadzić wywiad, a nawet sprawdzić ich sprawozdania finansowe. Są to rodzaje dostawców, których należy szukać. Im więcej wiesz o swoich dostawcach, tym lepiej możesz ocenić, czy powinieneś nadal robić z nimi interesy. Jeśli zamkną cię na zewnątrz, być może powinieneś ich odciąć.
- Koszty dodatkowe sprzedaży. Liczba na dole faktury to tylko początek kosztów związanych z kontaktami z dostawcami. Musisz wcześniej wyłożyć pieniądze na sporządzenie specyfikacji, wystosowanie zapytań ofertowych, ich ocenę, sprawdzenie referencji i inne czynności związane z kwalifikacją dostawców. Trzeba złożyć zamówienie, wynegocjować warunki, skontrolować towary po ich przybyciu i poradzić sobie z ewentualnymi brakami, uszkodzeniami lub innymi błędami. Wreszcie, być może będziesz musiał przeszkolić pracowników, aby mogli korzystać z nowo przybyłych towarów lub zakupić więcej sprzętu i materiałów, aby je wykorzystać. Podczas gdy niektóre z tych kosztów są nieuniknione, niektóre można przypisać poszczególnym dostawcom. Jeżeli zbyt wiele kosztów jest doliczanych do cen sprzedaży, sprawdź innych dostawców.
Excerpted from Growing Your Business
.