Nota redaktora: Ten artykuł należy do naszych najpopularniejszych postów, więc ostatnio go zaktualizowaliśmy, aby zachować świeżość.
Nowocześni klienci zmienili zasady sprzedaży. Badania pokazują, że 69% nabywców biznesowych oczekuje doświadczeń związanych z zakupami biznesowymi na wzór Amazona – jednak tylko 27% twierdzi, że firmy generalnie doskonale radzą sobie ze spełnianiem ich ogólnych standardów w zakresie doświadczeń klienta. Technologia sprawia, że oczekiwania klientów wznoszą się na wyżyny, a zespoły sprzedażowe stają przed nowymi wyzwaniami.
Jak więc najlepsi sprzedawcy pozostają o krok do przodu? Zapytaliśmy wielu ekspertów w dziedzinie sprzedaży – w tym sieć utalentowanych autorów gościnnych, influencerów i naszych własnych pracowników – o ich najlepsze wskazówki dotyczące sprzedaży.
Ten artykuł zawiera porady liderów sprzedaży dotyczące każdego etapu cyklu sprzedaży, od negocjacji i pitchingu po zamykanie transakcji. Dowiesz się wszystkiego w ułamku czasu, który byłby potrzebny na przeprowadzenie wywiadów ze wszystkimi tymi ekspertami.
Porady dotyczące sprzedaży, jak poznać potencjalnych klientów i klientów
„Użyj 'lekkich’ wiadomości HTML (lub zwykłych wiadomości tekstowych) opartych na danych zebranych przez system automatyzacji, aby sprawić wrażenie, że przedstawiciele wysyłają spersonalizowane, indywidualne wiadomości e-mail do każdego potencjalnego klienta. To personalizacja na skalę.” Mat Sweezey, Principal of Marketing Insights, Salesforce
„Okaż wrażliwość swoim klientom i prospektom. Otwarcie się i pokazanie, że jesteś prawdziwą osobą, obniża czujność potencjalnego klienta i rozpoczyna rozmowę.” Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
„Liczy się nie tylko to, kogo znasz, ale także to, co wiesz o tym, kogo znasz. Wykorzystaj sieci społecznościowe, takie jak LinkedIn i Twitter, aby dowiedzieć się o zainteresowaniach, umiejętnościach, doświadczeniu, wspólnych powiązaniach, wspólnych grupach, wykształceniu i kręgu wpływów Twoich nabywców.” Jill Rowley, Social Selling Evangelist &Doradca startupów
Porady sprzedażowe dotyczące wykorzystania technologii w celu zdobycia przewagi nad konkurencją
„Podczas gdy nawiązywanie ukierunkowanych, znaczących relacji powinno być Twoim ostatecznym celem, analiza danych dotyczących Twojej aktywności sprzedażowej bez wątpienia ujawni pewne statystyczne realia. Jeśli więc Twoim celem jest zamknięcie 10 nowych kont w tym kwartale, poświęć godzinę na obliczenie, ile rozmów, e-maili, spotkań i innych działań będziesz potrzebował, aby to osiągnąć.” William Tyree, CMO, RingDNA
„Kiedy przedstawiciele kochają swoją pracę, klienci to wyczuwają, a wyniki są zawsze lepsze. Technologia, która poprawia przepływ pracy i produktywność przedstawicieli, nie tylko czyni ich bardziej efektywnymi, ale także pomaga im lepiej sprzedawać. Gdy przedstawiciele handlowi utkną w martwym punkcie z powodu trywialnych zadań, rodzi to frustrację, która może wpłynąć na sukces sprzedaży.” Howard Brown, dyrektor generalny, RingDNA
Wskazówki na temat pitchów sprzedażowych i prezentacji
„Przygotuj więcej pytań. Sprzedawcy spędzają zbyt wiele czasu na przygotowywaniu tego, co chcą powiedzieć klientowi, a za mało na zastanawianiu się nad pytaniami, które powinni zadać. Najlepsze prezentacje sprzedażowe to te, które nigdy nie są wygłaszane, ponieważ sprzedawca i klient prowadzą dyskusję wokół zadawanych pytań.” Mark Hunter, The Sales Hunter
„Zacznij od wyjaśnienia priorytetów każdej osoby przed rozpoczęciem demonstracji, a następnie daj im wszystkim do zrozumienia, że będziesz robił przerwy w trakcie, aby zapytać o ich opinie. Wprowadzaj logiczne przerwy w demonstracji, aby zatrzymać się i zapytać: 'Jak widzisz to dopasowanie do istniejącego procesu?’ lub 'Jak to porównać do tego, jak robisz to teraz?’. To o wiele lepsze niż pytanie: 'Czy to ma sens?'”. John Barrows, trener sprzedaży
Porady dotyczące negocjowania cen i umów
„Im mniej wymiarów twojej komunikacji, tym mniejszą masz dźwignię. Email lepszy niż sms, telefon lepszy niż email, wideokonferencja lepsza niż telefon, rozmowa na żywo lepsza niż jakakolwiek z nich. Wielowymiarowa komunikacja pozwala Ci nie tylko komunikować się, ale także dokładniej i szybciej odczytywać drugą stronę, aby posunąć transakcję do przodu i przekroczyć linię mety.” Matt Heinz, prezes, Heinz Marketing Inc.
„Nie postrzegaj negocjacji cenowych jako bitwy woli. Postrzegaj je jako znalezienie właściwej ceny, która przyniesie obopólne korzyści obu stronom. Jeśli zrównałeś się z potencjalnym klientem jako współpracownik i określiłeś, w jaki sposób problem, który rozwiązujesz, wiąże się z rzeczywistymi przychodami, powinien to być krótki i bezbolesny proces.” Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
„Wskazówka dotycząca negocjowania cen: zawsze zaczynaj od cen katalogowych w swojej wstępnej propozycji. Zniżka na produkty w pierwszej propozycji w zasadzie mówi, że nie wierzysz, że twoje produkty są warte płacenia ceny katalogowej. Nigdy nie rozdawaj rabatów, chyba że masz z góry ustalone z klientem, co otrzymasz w zamian (zazwyczaj informacje na temat procesu decyzyjnego lub uzgodnienie terminów składania podpisów).” Jordi Storken, Sales Manager, Salesforce
„Podczas negocjacji finansowych kluczowe jest zadawanie wielu pytań i dążenie do zrozumienia drugiej strony, zanim samemu zacznie się dążyć do bycia zrozumianym. Celem jest dotarcie do sedna ich stanowiska, dzięki czemu zrozumiesz ich motywacje i będziesz w stanie wypracować wynik korzystny dla obu stron.” Kyle Porter, CEO, SalesLoft
Wskazówki sprzedażowe dotyczące zamykania transakcji
„Najszybszą drogą do każdej decyzji jest droga bezpośrednia. Jako handlowcy zapomnieliśmy, jak być bezpośrednimi. Kiedy próbujesz zamknąć transakcję, powiedz: „Bob, gdybyś był na moim miejscu, czy przewidywałbyś zamknięcie tej transakcji w tym miesiącu, czy w następnym?”. Nie bój się być bezpośrednim!”. Trish Bertuzzi, główny strateg, The Bridge Group
„Wykorzystaj asystentkę administracyjną jako atut, a nie strażnika. Asystentki wiedzą, gdzie są zakopane ciała, znają cele swojego szefa i są zmotywowane, aby pomóc szefowi odnieść większy sukces. Ponadto są o wiele łatwiej dostępne, można z nimi rozmawiać i wywierać na nie wpływ.” Matt Heinz, Prezes, Heinz Marketing Inc.
„Jedną z naszych najlepszych wskazówek dotyczących sprzedaży jest przedstawianie klientom sugestii dotyczących produktów/usług w trakcie naszej normalnej komunikacji. Kiedy komunikujemy się z klientami na temat bieżących zamówień lub próśb (nawet kwestii związanych z obsługą klienta), dodajemy zdanie lub dwa o innych sposobach, w jakie możemy im pomóc. Tak więc, na przykład, kiedy zakładamy nową firmę, nie tylko odpowiadamy na oczekujące pytanie klienta, ale także informujemy go, że możemy pomóc mu w wypełnieniu rocznego zeznania podatkowego lub identyfikacji podatkowej. Jest to świetny sposób, aby klient pomyślał o innych oferowanych przez nas usługach, o których mógł nie wiedzieć.” Deborah Sweeney, CEO, MyCorporation
Rady sprzedażowe dotyczące radzenia sobie z wściekłymi klientami
„Vent, Validate, and Value: Unikaj prób rozwiązania problemu w sposób właściwy. Klient chce się wyładować i zostać wysłuchany. Zastosuj uznanie problemu w świecie rzeczywistym. Kiedyś powiedziałem klientowi, że nie winię go, jeśli zdecyduje się nie współpracować z firmą ponownie. Teraz możesz zaproponować rozwiązania i rekomendacje.” Colleen Stanley, prezes, SalesLeadership
„Najlepszym sposobem radzenia sobie ze zdenerwowanym klientem jest zachowanie spokoju, wysłuchanie jego obaw i zapewnienie mu jak najlepszej obsługi klienta. Idź ponad wszystko i zrób wszystko, co trzeba, aby byli zadowoleni. Przy odrobinie wysiłku możesz zmienić osobę, która ma negatywne zdanie o Twojej firmie, w zagorzałego zwolennika marki.” Yaniv Masjedi, wiceprezes ds. marketingu, Nextiva
Wskazówki dotyczące negocjowania podwyżki lub awansu
„Kiedy jesteś na końcu negocjacji, szczególnie w sprawie podwyżki lub awansu, zapytaj: 'Czy to najlepsze, co możesz zrobić?’ lub 'Czy to najlepsze, co możesz zaoferować?’. To często prowadzi do tego, że ktoś wraca z jedną lub kilkoma dodatkowymi rzeczami, o które być może nigdy nawet nie rozważałeś poprosić.” Denise Brosseau, CEO, Thought Leadership Lab
„Nie czekaj, aż uznasz, że zasługujesz na awans, aby porozmawiać o awansie. Regularnie omawiaj swoje aspiracje zawodowe ze swoim menedżerem, aby mieć pewność, że jesteście zgodni co do tego, co powinieneś zrobić teraz, aby przygotować się do przyszłego awansu.” Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Must-have tips for all salespeople
„Pewne słowa i zwroty mają po prostu magiczną moc. Słowo „ponieważ” jest jednym z nich. W zdaniu spójnik 'ponieważ’ wyzwala mózg słuchacza, który mówi: 'Och, rzecz, którą usłyszę po tym słowie, będzie uzasadnieniem rzeczy, którą usłyszałem przed nim’, a magiczny sposób, w jaki działa to słowo, może być nieocenionym sprzymierzeńcem w twoich wysiłkach sprzedażowych!” David Priemer, Founder and Chief Sales Scientist, CerebralSelling.com
„Multitasking jest całkowicie przecenianą umiejętnością. W rzeczywistości uważam, że wielozadaniowość to po prostu okazja do spaprania wielu rzeczy jednocześnie. Kluczem do sukcesu w środowisku sprzedaży przepełnionym okazjami jest rygorystyczne ustalanie priorytetów.” Nick Hedges, CEO & Prezes, Velocify
„Jeśli chodzi o większość aspektów biznesu, od negocjacji po pozyskiwanie funduszy, jest bardziej prawdopodobne, że dostaniesz to, czego chcesz, gdy nie jest to coś, czego natychmiast potrzebujesz. Taka sytuacja nie zawsze jest możliwa, ale jeśli jesteś w stanie uzyskać czas po swojej stronie i nie musisz używać daty (na przykład ostatniego dnia kwartału) jako kuli u nogi, będziesz w znacznie bardziej korzystnej pozycji negocjacyjnej.” Doug Winter, założyciel i dyrektor generalny, Seismic
.