Wyobraź sobie, że jedziesz na wakacje do Chin. Czytasz o konkretnych miejscach, które chcesz odwiedzić i uczysz się kilku podstawowych zwrotów w języku mandaryńskim, które pomogą Ci poruszać się po głównych miastach. Prawdopodobnie nawet sprawdzasz pogodę, aby upewnić się, że wiesz, co spakować.
Ale jeśli jedziesz do Chin w celach biznesowych, to jest to zupełnie inna sprawa.
Robiąc interesy w Chinach musisz nauczyć się bardzo specyficznego podzbioru kultury tego kraju. Tradycyjna chińska etykieta biznesowa i zwyczaje różnią się od tych panujących w kulturze zachodniej, więc jeśli planujesz odwiedzić Chińską Republikę Ludową w celach zawodowych, musisz się z nimi zapoznać. Dlaczego? Ponieważ zrozumienie chińskiej etykiety biznesowej jest niezbędne, aby uniknąć poślizgnięcia się i urażenia swoich chińskich partnerów biznesowych (nikt tego nie chce).
Oto 17 typowych praktyk stosowanych w chińskiej kulturze biznesowej, które powinieneś poznać i wdrożyć podczas swoich zagranicznych transakcji:
1. Zrozumienie znaczenia twarzy.
Temat twarzy jest niezwykle ważny podczas prowadzenia interesów w Chinach. Najlepszym sposobem, aby wyjaśnić tę koncepcję jest poprzez wyrażenie „utrzymanie twarzy”. Zasadniczo, we wszystkich interakcjach z Chińczykami, możesz zyskać lub stracić twarz (podobnie jak reputację). Dawanie innym komplementów, na przykład, pomoże ci zyskać twarz, podczas gdy ujawnienie porażki oznacza, że stracisz twarz. Zauważ, że budowanie twarzy może zająć trochę czasu i odbywać się przez kilka spotkań.
2. Bądź dobrze przygotowany do spotkania.
Chińczycy są często bardzo zorientowani na szczegóły, więc zrobią swoje badania na temat Twojej firmy i będą oczekiwać, że Ty zrobisz to samo na temat ich firmy. Obejmuje to upewnienie się, że nie zaplanujesz spotkania podczas chińskiego święta, które nie jest uznawane w kulturze zachodniej, i dokładnie wiesz, kto będzie podejmował ostateczne decyzje dotyczące transakcji biznesowej. Należy również przesłać chińskim kolegom wszelkie wymagania dotyczące sali konferencyjnej (technika, sprzęt itp.) z dużym wyprzedzeniem przed faktycznym spotkaniem.
3. Przygotuj wysokiej jakości materiały drukowane.
Jeśli planujesz przynieść jakiekolwiek materiały na spotkanie, wydrukuj wszystko w czerni i bieli na papierze wysokiej jakości; kolory mogą mieć inne znaczenie w Chinach niż na Zachodzie, więc najlepiej ich unikać. Ulotki i wizytówki również powinny mieć chińską wersję (patrz punkt #4 poniżej). Należy zawsze przynosić dodatkowe kopie materiałów drukowanych, aby uniknąć sytuacji, w której zabraknie egzemplarza i urazić chińskiego kolegę, który nie otrzyma kopii.
4. Zdecyduj, czy prezent jest odpowiedni.
Wręczanie prezentów to trudny temat według chińskiej etykiety biznesowej. Urzędnicy państwowi uznają dawanie prezentów za łapówkarstwo, co nie tylko jest uważane za brak szacunku, ale także w wielu przypadkach jest wręcz nielegalne. Jednak w świecie biznesu zasady dawania prezentów stają się coraz bardziej pobłażliwe; w związku z tym prezent może być mile widziany jako oznaka dobrej woli w budowaniu relacji biznesowych. Zanim dokonasz zakupu, poszukaj informacji, czy prezenty będą odpowiednie lub obraźliwe dla Twoich chińskich partnerów (a następnie zapoznaj się z chińskimi tradycjami wręczania prezentów).
5. Przewiduj różnice językowe.
Upewnij się z wyprzedzeniem, że wiesz, czy Twoi chińscy partnerzy biznesowi mówią po angielsku, a jeśli nie, znajdź rozwiązanie w postaci tłumaczenia. Jeśli chodzi o wszelkie materiały na spotkania lub wizytówki, które możesz mieć przygotowane do rozdania, bądź uprzejmy i zapewnij chińskie tłumaczenie tych materiałów. Należy zlecić profesjonalne tłumaczenie tych dwujęzycznych materiałów, aby nie popełnić żadnych obraźliwych błędów. Nawet jeśli partnerzy, z którymi się spotykasz, mówią po angielsku, ich przełożeni (którzy będą podejmować ostateczne decyzje biznesowe) mogą nie mówić, a chcesz, aby oni również czuli się szanowani.
6. Ubierz się tak, aby okazać szacunek.
Znaj odpowiedni dress code na spotkanie biznesowe. W Chinach większość urzędników państwowych i kierownictwa najwyższego szczebla ubiera się na spotkania w sposób formalny, natomiast pracownicy średniego i niższego szczebla mogą nosić bardziej swobodny strój. Jeśli masz wątpliwości, zawsze ubieraj się w garnitur, aby okazać szacunek. Ciemniejsze, stonowane kolory są akceptowalne, natomiast należy unikać jaskrawych kolorów, a kobiety nigdy nie powinny nosić nisko wyciętych bluzek, co jest niesmacznym wyborem zarówno dla mężczyzn, jak i kobiet w chińskim biznesie.
7. Punktualność w każdej sytuacji biznesowej jest ważna, ale jeszcze ważniejsza w chińskiej kulturze biznesowej. Spóźnianie się jest uważane za obraźliwe i niegrzeczne. Daj sobie wystarczająco dużo czasu na przybycie na spotkanie; jeśli napotkasz problemy, będziesz wdzięczny za rezerwę czasową.
8. Wejdź do sali we właściwym porządku.
Chińczycy mają duży szacunek dla autorytetu, sięgający wieków wstecz, dlatego zazwyczaj wchodzą do sali w porządku hierarchicznym. Naśladuj ich praktykę z własnymi kolegami z drużyny, gdy wchodzisz do pokoju. Osoba o najwyższym poziomie starszeństwa powinna wchodzić pierwsza, a po niej w kolejności następna osoba o najwyższej randze.
9. Przeprowadzanie formalnych przedstawień.
Według chińskiej kultury biznesowej typowe jest przytakiwanie lub kłanianie się na powitanie (począwszy od osób na wyższym szczeblu biznesowym); jednakże uściski dłoni stają się coraz bardziej powszechne. Pozwól swojemu chińskiemu partnerowi zainicjować uścisk dłoni. Ponadto, zwracając się do zagranicznych partnerów biznesowych, należy używać odpowiednich tytułów (prezes, wiceprezes itp.), a następnie nazwisk (np. Li lub Zhang). Ci, którzy używają pełnych imion, umieszczają nazwisko przed imieniem. Chińscy biznesmeni zazwyczaj mówią najpierw nazwę swojej firmy, potem tytuł, a na końcu swoje imię; podążaj za ich przykładem.
10. Chińczycy lubią robić interesy z ludźmi, których znają i którym ufają, więc nawet sztuka prowadzenia rozmowy przed spotkaniem jest uważana za ważną. Do typowych przyjemności ze strony Chińczyków należy pytanie o to, czy coś jadłeś lub gdzie ostatnio byłeś. Akceptowalne tematy rozmów obejmują prawie wszystko, co jest związane z kulturą chińską (sztuka, historia itp.), pogodą oraz tematy osobiste lub rodzinne.
11. Rozumienie chińskiej komunikacji.
Negatywne słowa, takie jak „nie”, nie powinny być używane w dyskusji; zamiast tego należy używać zwrotów takich jak „Będę potrzebował trochę więcej czasu, aby to przemyśleć.” Kiedy Chińczycy mówią coś w stylu „to jest w porządku” lub „to nie problem”, prawdopodobnie mają na myśli coś zupełnie przeciwnego. Należy również unikać kontrowersyjnych tematów, takich jak polityka, zwłaszcza gdy zachodnie wyobrażenie o społeczeństwie koliduje z wyobrażeniem Chińczyków (ich lokalna „strefa wpływów” jest uważana za nie twój interes).
12. Unikaj ruchów rąk, kontaktu z ciałem i niepotrzebnych hałasów.
Chińczycy nie używają rąk do mówienia, więc zamiast wskazywać palcem wskazującym, użyj otwartej dłoni. Nigdy nie wkładaj ręki do ust – to niegrzeczny gest. Chińczycy nie lubią również kontaktu cielesnego, takiego jak klepanie po plecach lub dotykanie ramion, i często uważają za niegrzeczne takie odgłosy, jak klikanie palcami, gwizdanie, a nawet wydmuchiwanie nosa chusteczką, którą następnie wkłada się z powrotem do kieszeni.
13. Zachowaj spokój i opanowanie.
Chińska etykieta biznesowa obejmuje zachowanie spokoju przez cały czas, nawet jeśli jesteś zdenerwowany lub podekscytowany sytuacją. Ważne jest również, aby zachować właściwą postawę ciała przez cały czas trwania transakcji biznesowych. Na przykład, oprócz niegrzecznych gestów rąk wymienionych powyżej, należy unikać pochylania się lub kładzenia stóp na stole.
14. Przestrzegaj przyjętej struktury spotkania.
Gospodarz spotkania zajmie miejsce jako pierwszy, a następnie wszyscy pozostali. W wielu sytuacjach członkowie wyższego szczebla z obu stron będą prowadzić obrady, przy czym gospodarz najpierw przedstawi swoją stronę, a następnie starszy członek Twojego zespołu. Koledzy niższego szczebla zazwyczaj przedstawiają swoje przemyślenia i dodatkowe informacje tylko wtedy, gdy zostaną o to poproszeni.
15. Wymiana wizytówek.
Prowadzenie interesów w Chinach, podobnie jak na Zachodzie, obejmuje wręczanie wizytówek. Chińczycy używają jednak obu rąk do wręczania wizytówek i zawsze najpierw wręczają je osobie zajmującej najwyższe stanowisko; upewnij się, że naśladujesz tę tradycję. Grzecznie obejrzyj otrzymane wizytówki, zanim schowasz je w profesjonalnym miejscu (np. w aktówce, ale nigdy w torebce czy portfelu). I, jak wspomniano wcześniej, zrób swoją wizytówkę dwujęzyczną z szacunku dla swoich chińskich kolegów, z wyraźnie podanym tytułem zawodowym.
16. Pozwól Chińczykom wyjść pierwszym.
Jest to uważane za kolejny pełen szacunku ruch z Twojej strony; poczekaj, aż gospodarz zakończy spotkanie i wstanie, zanim zrobisz to samo. Chińczycy opuszczą spotkanie w kolejności, w jakiej na nie przyszli (hierarchicznie). Upewnij się, że Twój zespół również opuszcza spotkanie w odpowiedniej kolejności, na wszelki wypadek, gdyby jeden z Twoich chińskich kolegów przyłapał Cię na łamaniu zasad pod koniec kontaktów biznesowych.
17. Spodziewaj się, że będziesz czekać na odpowiedź.
Ponownie, budowanie osobistych relacji z partnerami biznesowymi jest bardzo ważne dla Chińczyków. Oznacza to, że nie będą oni natychmiast zamykać transakcji biznesowej po jednym spotkaniu. Typowe dla Chińczyków jest również przedłużanie negocjacji poza wyznaczone terminy, dlatego nie należy pytać o terminy ani przypominać o nich swoim zagranicznym kolegom.
Prowadzenie interesów w Chinach daje Twojej firmie szansę na ekspansję i rozwój, ale musisz robić to prawidłowo, jeśli masz nadzieję na zamknięcie transakcji ze swoimi zagranicznymi kolegami. Jeśli zastosujesz się do tych 17 wskazówek chińskiej etykiety biznesowej, będziesz na dobrej drodze do korzystnego partnerstwa z jednym z najpotężniejszych krajów w całej Azji.
Czy kiedykolwiek robiłeś interesy w Chinach? Jak Ci poszło? Zapraszamy do podzielenia się swoimi dobrymi (lub wstydliwymi) historiami w komentarzach!
.