De nos jours, la négociation est presque un art perdu.La plupart d’entre nous voient un prix et s’attendent à le payer. En fait, si nous sommes scandalisés par un prix, nous essayons de le cacher pour sauver la face plutôt que de l’appeler. Mais cela n’a pas toujours été le cas. Pendant la majeure partie de l’histoire de l’humanité, la négociation était une compétence nécessaire, un élément fondamental de la vie. Vous deviez négocier pour obtenir de la nourriture, des transports, presque tout. Aujourd’hui encore, vous devez négocier dans les affaires et dans la vie. C’est pourquoi vous voudrez être équipé des bonnes stratégies de négociation pour vous aider à décrocher un meilleur accord.
Voici quelques-unes de ces tactiques de négociation que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd’hui
Lorsque vous collaborez : Négociation Both-Win®
Dans les négociations commerciales et les accords privés, peu de domaines sont gravés dans la pierre. Lorsque les deux négociateurs se consacrent pleinement à la recherche d’un terrain d’entente, ils peuvent utiliser la stratégie Both-Win® pour trouver un arrangement mutuellement bénéfique.
Si vous ne pouvez pas obtenir un prix plus élevé, peut-être pouvez-vous convaincre votre homologue de modifier l’étendue du travail ; ou faire des compromis sur les spécifications, la division du travail ou le contrôle de la qualité.
Ou, à l’inverse, si vous ne pouvez pas convaincre l’autre partie de vous offrir un meilleur coût
, peut-être pouvez-vous obtenir de meilleures conditions de paiement ou plus de services pour le même prix.
Dans tous les cas, les compromis sont ce que vous devez viser. Mais d’abord…
Pour quoi êtes-vous prêt à faire des compromis ?
Découvrez comment les deux parties peuvent gagner en posant des questions ouvertes. En posant simplement les questions What-If et Would-You-Consider, vous pouvez mieux comprendre la position de l’autre partie. À partir de là, vous pouvez construire des accords plus solides. Par exemple :
- Et si nous doublions la quantité ? Pourriez-vous envisager de nous offrir un rabais ?
- Et si nous achetons une garantie étendue ? Envisageriez-vous de nous offrir un soutien sur place ?
- Et si nous vous laissons vous approvisionner en matériel ? Pouvez-vous nous offrir une garantie de qualité ?
Un dernier conseil : Ne vous précipitez pas pour poser les deux questions à la fois. Laissez votre homologue répondre sérieusement à la première question ; il est possible qu’il puisse vous proposer une meilleure offre que celle que vous aviez en tête. Laissez les questions finales pour plus tard s’ils ne vous ont pas donné un compromis satisfaisant.
Répondre aux « What-Ifs »
Si vous êtes à l’extrémité de ces questions, les tactiques de négociation suivantes vous offrent une porte de sortie. Répondez par une autre question pour voir où votre homologue se dirige :
- Envisageriez-vous des actions de catégorie B ?
- Le modèle précédent serait-il acceptable ?
- « Et si » nous changions l’EDT ?
Quoi qu’il en soit de la façon dont vous choisissez de défendre votre intérêt, sachez que vous ne devez jamais répondre immédiatement à une question de type « Et si ». Prenez le temps de réfléchir et assurez-vous que votre réponse à l’What-If ne mène pas à un terrier de lapin.
Un autre « non »
Disons que votre prix demandé pour un bien immobilier est de 500 000 $. Vous êtes un peu pressé de conclure l’affaire avec un client et vous savez que vous pourriez descendre jusqu’à 450 000 $. Cela vous permettrait d’obtenir un bénéfice même si vous ruinez votre marge.
Votre client revient et propose 460 000 $. C’est un peu plus que le minimum absolu et cela vous permet de continuer votre vie, alors vous dites rapidement oui, n’est-ce pas ? Pas du tout ! Votre client peut avoir des doutes si vous êtes prêt à vous défaire de près de 10 % de la valeur du bien aussi rapidement. Y a-t-il un problème avec la propriété ? Et combien était votre marge initiale, exactement ?
Donc vous devriez demander du temps pour y réfléchir. Vous pourriez peut-être revenir en arrière et demander 470 000 $. Puis vous pourriez convenir de 465 000 $ dans un autre jour ou deux. Le délai est assez petit et vous fait gagner un dollar supplémentaire pour votre temps.
Déterminez les points de pression
Vous vous inclinez devant vos pressions. Que vous soyez un responsable des achats avec un budget serré, que vous deviez rendre compte à votre patron des nouvelles acquisitions ou que vous cherchiez à acheter une plus grande maison pour votre famille, vous avez certaines pressions à garder à l’esprit – et vous le savez.
Maintenant, mettez-vous à la place de l’autre partie. Quelles sont leurs pressions ? De quoi ont-ils besoin ? Comprendre les pressions centrales de votre homologue est vital. De cette façon, vous forgerez un meilleur accord pour vous et pour eux.
Attentes et réalisations
Une expérience a montré que lorsqu’on disait aux gens d’attendre 7,50 dollars d’une négociation, ils obtenaient environ 7,50 dollars. Dans les mêmes conditions, les personnes s’attendant à obtenir 2,50 $ ont obtenu environ 2,50 $.
Cela montre que l’attente et la réalisation sont étroitement liées. Alors, qu’espérez-vous obtenir lors de votre prochaine négociation ?
La stratégie du bogey
Le bogey consiste, en substance, à dire à votre homologue : « C’est tout ce que j’ai ! ».
Disons que vous cherchez à rénover votre maison et que vous avez un budget de 10 000 $, mais que le vendeur local vous envoie une offre de 15 000 $. Vous pourriez peut-être trouver un peu d’argent supplémentaire, mais vous n’êtes pas vraiment prêt à dépenser plus.
Alors, faites savoir à votre prestataire de services que 10 000 $ est tout ce que vous pouvez vous permettre. Ils accepteront votre offre, ou vous feront savoir ce qui est faisable pour votre argent.
En attendant, vous en apprendrez beaucoup sur les meubles, les traitements muraux et les luminaires, ce qui vous aidera à prendre une décision éclairée. Plus la dépense est importante, plus le Bogey devient nécessaire.
Sortir d’une impasse
Il y a de nombreuses raisons à une impasse. Généralement, c’est parce que les parties n’ont pas trouvé une zone d’accord mutuellement bénéfique sur laquelle elles sont toutes deux gagnantes®. Il existe plus de 15 façons de sortir d’une impasse – en voici quelques-unes :
- Changer les négociateurs, soit le chef d’équipe, soit toute l’équipe.
- Appeler un médiateur.
- Changer l’échelle de temps du contrat.
- Changer la forme et le flux des paiements.
Les délais fonctionnent
Les délais sont puissants car ils forcent l’action. Acheter des cadeaux pour Noël, prendre le train et arriver au travail ne sont que quelques exemples illustrant le comportement des gens lorsqu’ils sont confrontés à la pression du temps.
Les échéances obligent les gens à choisir l’un ou l’autre. La menace implicite d’une échéance est que l’absence d’action a des conséquences imprévisibles. Pourtant, vous ne pouvez jamais être certain qu’une échéance de négociation est réelle, alors méfiez-vous d’elles.
Dans le même temps, sachez que les délais sont aussi réels que ce que le spectateur croit qu’ils sont. Testez donc les délais des autres – mais fixez les vôtres.
L’impasse
Les psychiatres comparent l’impasse à l’aliénation ; toutes deux ont un effet traumatisant sur les gens. Plutôt que de sacrifier leur sentiment d’appartenance, les gens préfèrent déformer la vérité.
Etant donné que les négociateurs craignent l’impasse, ils se donneront beaucoup de mal pour l’éviter. Par conséquent, vous pouvez ne pas vous sentir à l’aise en l’utilisant comme tactique de négociation. C’est puissant, c’est inconfortable. Utilisez-la donc avec parcimonie.
Dernière et dernière offre
Lorsque vous entendez un ultimatum dans les négociations, vous ne pouvez jamais savoir si c’est vraiment la dernière et dernière offre. Il est important de comprendre à quoi sert la dernière offre.
- Contenu : De quoi parlons-nous ? Est-ce l’offre finale pour la maison, ou pour la maison et les meubles de patio ?
- Conséquences : Si vous n’acceptez pas mon offre, appelez-moi. Ou renvoyez mon chèque ?
- Fermeté : Si vous n’acceptez pas dans trois jours, déchirez le chèque et oubliez l’accord. Je vais en Europe.
- Temps : Si vous n’êtes pas d’accord dans trois jours, je serai de retour dans un mois.
Donc, ne tirez pas de conclusions hâtives et tenez toujours compte du contenu, des conséquences, de la fermeté et du temps. De plus, avoir une BATNA solide vous aidera à garder la tête froide lorsqu’on vous pose un ultimatum.
À prendre ou à laisser, un point de négociation difficile
Il y a des endroits où prendre ou à laisser n’est pas une alternative, comme les négociations de travail.
Le take it or leave it doit être évité chaque fois que cette stratégie de négociation peut empoisonner le puits. Parce que si vous n’êtes pas prêt à quitter la table pour de bon, ou si vous ne pouvez tout simplement pas, le take it or leave it ne fonctionnera pas.
Pourtant, cette tactique fonctionne dans plusieurs cas, dont deux exemples :
- Lorsque l’autre partie ne peut pas se permettre de le laisser.
- Lorsque vous voulez décourager tout marchandage futur, ou vous vendriez à perte.
La théorie de l’iceberg de la négociation : Les motivateurs du pouvoir
L’iceberg représente les besoins, les désirs et les motivations de votre homologue de négociation. Bien que vous puissiez facilement voir certains de ces besoins, la plupart d’entre eux se profilent sous la surface, sans être exprimés.
Si vous n’êtes pas conscient de ces besoins cachés et que vous ne parvenez pas à offrir des bienfaits satisfaisants pour les couvrir, il sera beaucoup plus difficile de parvenir à un compromis acceptable.
Parfois, ces besoins ont une structure, comme dans la hiérarchie des besoins de Maslow.
D’autres fois, ils viendront au hasard, et c’est au négociateur de discerner lesquels sont les plus importants.
Cependant, il existe des constantes :
- Les gens veulent être perçus comme compétents.
- Ils veulent être entendus.
- Ils veulent être libres de choisir
- Ils veulent conserver leur emploi et leur poste.
- Ils veulent être traités honorablement.
- Ils se soucient de leurs relations.
Et la liste est beaucoup plus longue. Comme Shakespeare le suggère dans Le Marchand de Venise, « Il est bien payé celui qui est bien satisfait. »
Comment constituer une équipe de négociateurs réussie
À moins que vous ne négociiez pour vos propres achats, vous aurez besoin d’une équipe de négociation. Chaque personne de cette équipe apporte ses compétences et son expertise uniques à la table. Idéalement, ces compétences devraient se compléter.
Les individus ont tendance à s’attarder sur les limites de leur propre camp, alors que les groupes renforcent la force des autres en remettant en question les hypothèses et les contraintes de leur équipe. En même temps, si ces personnes sont issues de différents départements de l’entreprise, avec une formation suffisante en négociation, elles auront une contribution directe à l’issue de l’accord.
Escalade dans les négociations
Disons que vous cherchez à vendre une maison et que l’acheteur veut le lustre et les tapis jetés. Vous acceptez finalement et concédez de les laisser pour un prix très bas, juste pour avancer dans la transaction.
Le lendemain matin, lorsque vous rencontrez l’acheteur, il veut également un taux très bas sur une petite hypothèque et un plan de retour lent. Mais ces demandes ne sont jamais apparues auparavant !
Bien sûr, il peut s’agir d’une stratégie de négociation contraire à l’éthique, ou d’un véritable manque de compréhension de la part de l’acheteur. Dans tous les cas, vous pouvez apaiser cela avec votre propre escalade.
Vous prenez sûrement un risque si vous dites que les conditions hypothécaires proposées par l’acheteur sont inacceptables. Mais vous envoyez également un message très fort selon lequel l’acheteur ne peut pas faire pression pour conclure l’affaire.
Interview du Dr Karrass : « Le partenariat est un mariage – pas un long rendez-vous »
Les partenariats, comme les mariages, doivent avoir une structure régulant l’évolution à long terme de la relation. Mais surtout, vous aurez besoin d’une procédure de divorce si et quand vous voudrez rompre avec votre entreprise partenaire.
Les transactions commerciales et les achats simples sont sans tracas et simples par rapport à un partenariat. « Dans l’achat traditionnel, dit Karrass, j’achète tant de tel article, pour telle somme d’argent, et voici comment et quand je le veux. Je me fiche complètement de la façon dont vous gérez votre entreprise. » D’autre part, les partenariats soulèvent un grand nombre de problèmes supplémentaires. Par exemple :
- Quels sont les coûts acceptables pour la main d’œuvre et les frais généraux ?
- Lorsque l’acheteur se contente d’un accord plus petit que prévu, qui prend le coup ?
- Les systèmes d’information des partenaires doivent-ils communiquer ? Même ceux impliqués dans la finance et la comptabilité ?
- Un partenaire est-il tenu de toujours associer l’autre à une transaction ?
Comme toujours, les réponses ne sont pas faciles – mais elles peuvent être négociées.
Bonus : les 5 meilleurs traits de caractère pour un négociateur
Voici quelques traits de caractère en négociation qui ont la plus forte probabilité d’avoir un impact durable sur le résultat net d’un contrat :
- Un bon jugement commercial et la capacité de repérer les véritables problèmes de fond.
- Etre à l’aise et garder la tête froide dans des situations ambiguës et conflictuelles.
- La capacité de négocier efficacement avec les membres de sa propre organisation et de gagner leur confiance.
- La volonté et l’engagement de planifier soigneusement et de connaître le produit, les règles et les alternatives.
- Avoir le courage de sonder et de vérifier l’information.
Fermeture
Voyager nous expose à de nombreuses circonstances culturelles différentes. Dans certains pays, on attend de vous que vous négociiez le prix des chambres d’hôtel. Dans d’autres endroits, vous trouverez des bazars tentaculaires, où la moitié du plaisir consiste à tout négocier ; en Turquie, il est presque impoli de ne pas marchander.
Des places de marché aux tours de bureaux new-yorkaises, la capacité à négocier sera toujours l’atout le plus utile que vous possédiez.