Partenariat avec un MGA
Faites vos devoirs
By Dave Willis
« Il y a de la place pour la spécialisation dans pratiquement tous les domaines de notre activité », déclare Tony Campisi, président et PDG de Glatfelter Insurance Group. Cette déclaration constitue le fondement du rôle des AGM, des gestionnaires de programmes, des administrateurs de programmes et des souscripteurs généraux gestionnaires. « Là où le marché général n’est pas aussi réactif, les MGA peuvent se différencier et apporter une valeur significative », dit-il.
Mike Schofield, président et directeur général de MiniCo, ajoute : « Il y a beaucoup, beaucoup de classes pour lesquelles les transporteurs traditionnels n’ont pas d’appétit ». Pour combler ce besoin, les AGM apportent leurs connaissances et leur expertise en matière d’assurance et d’industrie des clients. « La construction, par exemple, peut présenter une mine d’expositions, si elle n’est pas abordée correctement », explique Tim Cappellett, vice-président des ventes & marketing chez Oryx Insurance Brokerage. « Nous nous concentrons sur cette catégorie d’affaires depuis plus de 15 ans et avons des services sur mesure spécifiques à la souscription, au contrôle des pertes et à la gestion des sinistres. »
Pas un transporteur, mais…
Selon certains facteurs, traiter avec un MGA peut être similaire à travailler directement avec un transporteur ou peut être presque aussi différent que le jour et la nuit. Schofield dit que travailler avec un MGA est comme travailler avec une succursale de transporteur, mais « avec un niveau supplémentaire d’expertise et de connaissances, spécialisé dans certaines classes d’affaires. »
« Si un MGA est un administrateur de programme pour un transporteur, cela signifie qu’il a la capacité de souscrire, de tarifer, de coter, de lier, d’émettre et de servir des politiques au nom du transporteur, jusqu’à leur autorité écrite », note Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, responsable de la souscription pour Markel Programs. « Dans ce cas, le MGA est le transporteur. C’est très différent si le MGA a une autorité contraignante. » Dans cette situation, la souscription incombe au transporteur. « Le transporteur peut examiner le risque après la liaison, déterminer qu’il n’est pas dans leur appétit et annuler la politique », ajoute-t-elle.
Cela dit, Campisi explique, « La plupart des MGA ont l’autorité de souscrire-pour fournir aux détaillants la fonction de taux-quote-émission-sans beaucoup de références. Certains fournissent des services de contrôle des risques et d’autres ont même l’autorité en matière de réclamations. »
La volonté des transporteurs de déléguer une telle autorité est un signal de confiance. « Ce n’est pas une foi aveugle », ajoute Campisi. « Vous obtenez un guichet unique qui est, à mon avis, considérablement plus proche de l’acheteur final. Les AGM sont à une étape de distance des agents de détail et comprennent leurs défis. »
Ajouter Cappellett, « Un AGM qui a « la peau dans le jeu » ou partage le risque avec son partenaire transporteur prend généralement la plupart, sinon tous, les rôles traditionnels des transporteurs d’assurance. Un bon AGM couvre toutes les facettes du processus, de la souscription à la gestion des sinistres, en passant par le contrôle des pertes et l’assistance aux audits. Le processus doit être transparent et l’agent ne doit pas voir ou ressentir une différence. »
Lorsque l’autorité est limitée, des défis apparaissent. « Un MGA peut ne pas avoir une large autorité », note Webb, « ce qui les oblige à référer les risques au transporteur. Chaque fois qu’un renvoi a lieu, cela ajoute du temps au processus. Campisi est d’accord. « Si un MGA doit renvoyer la moitié des soumissions à un transporteur pour approbation, c’est beaucoup moins efficace et réactif que celui qui a une autorité pratiquement illimitée, où peut-être un sur 100 serait renvoyé. »
Connaissance, produit et réactivité
Un avantage clé de traiter avec un MGA est l’expertise. « L’agent peut accéder à un niveau d’expertise plus élevé grâce aux programmes MGA », note Schofield. « L’équipe de souscription et, dans des cas comme le nôtre, les experts en sinistres internes, connaissent le programme et ses couvertures spécialisées. »
L’expertise et la concentration ajoutent une valeur significative. « Bien souvent, les produits que le détaillant peut offrir par le biais d’une AGM sont en fait améliorés, en raison de ces couvertures spécialisées », ajoute-t-il.
Campisi est d’accord. » La spécialisation permet de s’assurer que les expositions des clients sont couvertes « , explique-t-il. « Cela conduit à une protection supérieure, une meilleure gestion des risques et des services plus réactifs. C’est une aide considérable pour les agents de détail, qui sont souvent incapables de se spécialiser dans une catégorie d’affaires particulière. Ils peuvent compter sur les connaissances et l’expertise de l’AGM. »
Webb dit : « Contrairement aux grossistes, la plupart des MGA se concentrent sur une certaine classe d’affaires et, dans la plupart des cas, sont considérés comme très compétents dans cette classe d’affaires. Si un détaillant a un livre d’affaires qui est spécialisé ou qui a une prépondérance dans une classe, il est bénéfique pour lui de rechercher une relation directe avec un MGA.
« Puisqu’ils offrent une couverture spécialisée pour une classe spécifique », dit Webb, « les MGA peuvent avoir des améliorations spéciales et d’autres services spécialisés disponibles pour le détaillant et l’assuré. Le service à la clientèle peut également être plus élevé avec un MGA qu’avec un transporteur.
Selon M. Cappellett, les MGA ouvrent des portes. « Pour la plupart des programmes spécialisés, les MGA sont le principal canal vers la compagnie d’assurance », explique-t-il. « Ils offrent un accès à des programmes qui ne sont généralement pas disponibles pour les petites et moyennes agences. Travailler avec un MGA donne aux agents un avantage lorsqu’ils sont en concurrence avec les grands courtiers régionaux. »
Ils comprennent également les problèmes quotidiens des agences. « Une majorité de MGA sont de petites entreprises, semblables aux courtiers et aux agents avec lesquels ils traitent chaque jour », ajoute Cappellett. « Notre taille nous permet d’être agiles et d’agir rapidement et efficacement – ce que les grandes entreprises avec plusieurs niveaux de gestion ont parfois du mal à faire ».
« Nous pouvons répondre immédiatement, qu’il s’agisse d’un courriel, du délai d’exécution d’un devis ou d’un appel téléphonique. Les tâches simples et quotidiennes sont importantes pour nous et ne sont jamais négligées « , note M. Cappellett.
Ajoute M. Schofield : » À peu près n’importe quel agent peut parler à n’importe qui au MGA – de la réceptionniste au PDG – quand il le veut. «
Amélioration de la technologie
Les MGA trouvent des moyens d’utiliser l’automatisation pour simplifier la communication. « De nombreux MGA disposent d’une technologie très efficace qui permet d’obtenir des devis et de servir les clients beaucoup plus facilement pour le détaillant », affirme M. Webb.
« Il y a une énorme quantité d’informations qui circulent dans notre entreprise, mais elles ne sont généralement pas saisies de la manière la plus efficace », dit Campisi. « Elle est touchée de multiples fois par les agents, les intermédiaires et les transporteurs – juste pour réaliser une seule transaction. Cette ressaisie constante est parfois le fléau de notre existence.
« Pour nos MVP, nos producteurs les plus précieux, nous offrons un portail pour agents qui leur permet d’accéder à pratiquement tout ce dont ils ont besoin concernant leurs clients », dit-il. « Des questionnaires de renouvellement pré-remplis montrent les couvertures existantes des clients par ligne d’activité.
« C’est un outil que les agents utilisent pour recueillir et nous informer des changements avant le renouvellement », ajoute-t-il. « Cela les incite à poser des questions. Cela semble fondamental, mais ce sont des choses qui font l’objet de réclamations E&O. Ils nous le renvoient par voie électronique. »
En outre, note Campisi, « nous téléchargeons les données des clients directement dans leur système de gestion d’agence, de sorte qu’ils n’ont pas à les ressaisir ». Les agents de détail sont enthousiastes à ce sujet ; ne pas ressaisir les informations est comme le Saint Graal de notre activité. »
Conseils aux détaillants
Les experts encouragent les détaillants intéressés par un partenariat avec un AGM à faire leurs devoirs. Webb dit : » Commencez par trois questions : Depuis combien de temps le MGA rédige-t-il la classe ? Qui est le transporteur ? Quelle est la cote du transporteur ? «
Regardez également la relation avec le transporteur. « Les MGA comprennent les complexités et les unités opérationnelles des partenaires transporteurs qu’ils représentent », dit Cappellett. « Cela nous permet de naviguer dans l’entreprise et de nous assurer que les soumissions sont envoyées au bon service de souscription. »
Ajoute Campisi, « Assurez-vous qu’il s’agit d’une AGM éprouvée et stable qui a résisté à l’épreuve du temps. Assurez-vous qu’ils ont une vision à long terme des relations et du marché. Certaines AGM ne font que réagir au cycle de souscription. Lorsque vous placez votre client, vous voulez savoir que, lorsque le moment sera venu de tenir la promesse, ils seront là. »
Schofield recommande de vérifier les sites Web des MGA. « Vous voulez voir une organisation qui est à jour, à la pointe de la technologie, du 21e siècle ». En outre, il dit, Google la MGA – et son implication dans le segment. « Voyez quels types de publications ils publient, les articles qu’ils ont écrits, les événements du secteur auxquels ils participent », suggère-t-il. « Si un MGA est fort dans une industrie, quelque chose sera publié ou le personnel prendra la parole lors d’événements industriels ciblés. »
En outre, dit-il, décrochez le téléphone. « Demandez à d’autres agents de vous parler de l’AGP et appelez l’AGP avant de lui soumettre des affaires. Parlez au souscripteur du risque et voyez s’il est admissible. Il est important de créer une relation dès le début. »
Considérez les extras. « La technologie devient de plus en plus importante en termes de soumission d’affaires, d’obtention de devis et de communication avec le MGA », note Schofield. « Le soutien à la gestion des risques l’est également. Apprenez comment le MGA favorise la sensibilisation au contrôle des pertes. » Recherchez les ressources et le matériel éducatif que le MGA fournit aux clients pour les aider à améliorer la sécurité et à minimiser les pertes.
« Certains MGA sont fortement axés sur le marketing, tandis que d’autres sont axés sur la souscription », explique Schofield. Certains abordent, comme le dit Schofield, » tout le travail « , le marketing, la souscription et le service après la vente.
« Faites vos devoirs », répète Webb. « Commencez en interne pour déterminer de quoi se compose votre livre et quels sont vos besoins. Cela vous aidera à déterminer le système de distribution qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise – que ce soit directement à l’assureur, par l’intermédiaire d’un MGA ou d’un grossiste. »
Cappellett encourage également à rechercher cette adéquation. » Trouvez quelqu’un qui a une connaissance de l’industrie, une spécialisation dans une niche et un accès à des programmes qui s’alignent sur les vôtres « , dit-il. Ensuite, démontrez cette adéquation à l’AGP. « Les agents doivent prendre le temps de préparer un bon aperçu de ce que fait le client. Creusez en profondeur et fournissez un contexte détaillé du service que le client fournit et pourquoi vous pensez que ce serait une bonne opportunité pour le MGA.
« Il doit y avoir un niveau de confiance », ajoute Cappellett. « La confiance se gagne sur une période de temps, dans les bons et les mauvais moments. Il est facile de conclure des affaires, la clé est de les conserver. »
Campisi est d’accord. « Notre activité est basée sur la confiance, le service et les relations. La confiance est le véritable avantage concurrentiel à long terme. Tout le reste n’est que du bruit autour des bords. »
Liste de contrôle de l’agence pour évaluer les MGA
-Quelles connaissances le MGA apporte-t-il à la table ?
– Quelle est l’étendue de sa spécialisation ?
– Depuis combien de temps écrit-elle la classe/segment ?
– Quelles relations entretient-elle au sein du segment ?
– Quelle est la stabilité de la MGA ?
– Qu’est-ce que le MGA fournit qui est plus précieux
que les marchés auxquels vous pourriez accéder autrement ?
– Qu’est-ce qui le rend différent ?
– Quelle est la qualité du produit et des services qu’il offre ?
– Les autres agents qui ont fait affaire avec l’AGM sont-ils satisfaits ?
– Quelle est la réputation générale de ce MGA sur le marché ?
– Quelle est l’autorité de ce MGA ?
– Qui est le transporteur ?
– Quelle est la cote de solidité financière du transporteur ?
– Est-il admis ou E&S ?
– S’il est E&S, que contient le formulaire ?
– Quelle est la réputation du transporteur en matière de traitement des sinistres ? C’est celui qui
réglera les réclamations de vos clients pendant qui sait combien de temps.
– Depuis combien de temps l’AGM écrit-elle avec l’assureur ?
– Avec combien de transporteurs le programme a-t-il existé ?
– Si le programme a changé de transporteur, pourquoi ?
– Une agence doit-elle être nommée avant de soumettre des affaires ?
– Le MGA a-t-il des exigences – primes minimales ou contrats d’agence – qui pourraient être difficiles à respecter pour
le détaillant/courtier ? Le MGA acceptera-t-il seulement
une partie de l’affaire ?
– L’agent/courtier a-t-il un portefeuille d’affaires dans une classe spécifique qui justifierait de le présenter à un MGA ?
– Comment les affaires sont-elles soumises ? Est-ce par le biais d’un portail, d’une télécopie, d’un courriel ou d’une autre méthode ?
– Quelle technologie existe pour favoriser la facilité de faire des affaires ?
– Y a-t-il un site Web où je peux voir quelles informations sont nécessaires pour une classe d’affaires particulière ?
– Comment la facturation est-elle traitée ? Est-elle facturée par l’agence ? La facturation directe ? Quelles sont les options de financement des primes ?
– La MGA fournit-elle des listes de prospects qui aident les détaillants à faire du marketing ?
– Est-ce que les MGA sortent et essaient de construire un livre d’affaires dans une classe d’affaires particulière ?
– Quel est l’appétit du MGA dans certaines régions géographiques ?
– Quels autres « services après la vente » le MGA offre-t-il ?
– Comment sont gérés les réclamations, le contrôle des pertes, les audits, etc… ?