Imaginez que vous vous appelez Carl Douglas McMillon.
Juste une seconde.
Parce que si c’était votre nom, alors vous seriez le PDG de Walmart.
Que serait-ce de diriger le spectacle pour eux ?
Vous dirigez l’une des marques les plus reconnues au monde.
Des milliards de dollars de revenus, chaque mois.
Mais, vous n’êtes pas mesuré par la quantité d’argent que la société fait déjà. Vous êtes mesuré par combien d’argent supplémentaire l’entreprise va faire cette année.
Vous jetez un coup d’oeil à la courbe de croissance. Et, vous êtes horrifié.
Elle ressemble au graphique de préparation à l’université, qui montre combien d’étudiants obtiennent au moins le score moyen au SAT :
(Image source : AICUO)
Complètement plat.
Bien qu’il soit normal que le nombre de personnes qui obtiennent le nombre moyen de points à un test reste à peu près le même, ce n’est pas un bon signe pour la croissance de l’entreprise.
C’est ce qu’on appelle une croissance stagnante et cela signifie que vous devrez peut-être chercher un autre emploi plus tôt que prévu.
Vous devez faire en sorte que plus de gens achètent chez Walmart.
Mais, comment faites-vous?
Tout le monde connaît déjà Walmart. Vous êtes pratiquement dans tous les endroits géographiques où vous pouvez être, et en plus, vous n’êtes pas cher du tout. Qu’est-ce que vous faites ? Vous prenez le téléphone et appelez un expert en optimisation de conversion.
Si vous appelez le bon gars, il vous fera gagner 20% de plus d’argent, en quelques mois, en utilisant des techniques d’optimisation du taux de conversion et en assurant un brillant avenir à Walmart et en s’assurant que vous pouvez garder votre confortable chaise de bureau.
Et, c’est exactement ce qu’ils ont fait.
Walmart, je veux dire, au moins leur branche canadienne.
Mais, avant de vous montrer comment ils ont augmenté leurs conversions de 20%, ce qui, pour Walmart Canada, signifie facilement faire un autre million de dollars, il est temps d’établir quelques définitions que vous pouvez utiliser pour travailler à travers ce guide d’optimisation du taux de conversion.
Définitions
Que fait même un expert en optimisation de la conversion ? Ça a l’air compliqué !
Pour une fois dans leur vie, Wikipedia a vraiment cloué la définition de l’optimisation du taux de conversion :
« En marketing internet, l’optimisation de la conversion, ou optimisation du taux de conversion (CRO) est un système permettant d’augmenter le pourcentage de visiteurs d’un site web qui se convertissent en clients, ou plus généralement, prennent toute action désirée sur une page web. Il est communément appelé CRO. »
Je déteste l’admettre, mais il est difficile de l’expliquer de manière plus simple.
Mais, pour bien le comprendre, nous devons reculer un peu et regarder ce qu’est même un taux de conversion, et donc, une conversion.
Le taux de conversion est en fait aussi vieux que le commerce lui-même. Seul le langage est nouveau.
Imaginez une place de marché dans la Rome antique.
(Source de l’image : Forum Ancient Coins)
Disons que vous échangez des diamants précieux que vous avez réussi à mettre la main sur les coins les plus reculés de l’ancien empire.
Comme beaucoup d’autres commerçants, vous proposez vos marchandises sur un étal de marché.
Au cours de la journée, 100 porteurs de toges passent devant votre étal et commencent à échanger et à débattre avec vous.
Hermès, le dieu du commerce, vous veut du bien et vous convainquez 30 de vos visiteurs d’acheter un diamant.
La veille, vous aviez un peu sommeil, et comme l’expresso n’a pas encore été inventé, vous n’avez réussi à vendre que 15 des précieux bijoux, alors que le même nombre de personnes, 100, ont visité votre étal.
Cependant, cela signifie que du jour au lendemain, vous avez doublé votre taux de conversion, soit une augmentation de 100% !
Que ce soit dans la Rome antique ou sur un site de commerce électronique moderne, le taux de conversion décrit simplement la part des visiteurs de votre magasin (ou maintenant de votre site web) qui achètent effectivement chez vous.
Donc, une conversion n’est en fait qu’un autre mot pour désigner la réalisation d’une vente. Chaque fois que quelqu’un finit effectivement par acheter chez vous, cela est compté comme une conversion.
Vous pouvez cependant étendre la signification du taux de conversion. Par exemple, vous pourriez appeler cela une conversion si quelqu’un qui visite votre profil Twitter finit par vous suivre.
Ou, une conversion pourrait se produire lorsque quelqu’un visite une page de destination que vous avez créée et s’inscrit à votre liste de courriels.
Dans le marketing en ligne, une conversion est lorsque votre visiteur prend l’action que vous souhaitez le plus qu’il prenne.
Cela signifie que votre taux de conversion se résume à cette formule simple :
(Image source : Wikipedia)
Vous définissez ce qu’est une conversion, mais cela signifie des ventes, dans la plupart des cas.
Toutefois, si vous dirigez une petite entreprise de conseil, peut-être que vous voulez juste que les gens prennent le téléphone et vous appellent. Cela peut être une conversion.
Si vous gérez un restaurant, peut-être que vous compterez les réservations de dîner.
Ok, ok, vous avez compris.
Mais, pourquoi l’optimisation du taux de conversion est-elle importante ?
Ce que signifie réellement l’augmentation de votre taux de conversion
Promenons un exemple, afin que vous puissiez voir pourquoi l’optimisation du taux de conversion est importante.
Quand Walmart fait quelque chose, ils le font bien.
Il y a une raison pour laquelle les membres de la famille se classent parmi les 10 personnes les plus riches du monde.
Naturellement, l’optimisation du site Web de Walmart Canada pour les conversions n’était pas une tâche facile. La plupart des optimiseurs de conversion trembleraient devant l’ampleur du projet.
En 2013, Walmart.ca a remarqué qu’une grande partie du trafic sur son site de commerce électronique provenait d’appareils mobiles, comme les tablettes et les smartphones.
Malheureusement, la page n’était pas du tout optimisée pour le mobile, ce qui a entraîné 2 problèmes majeurs.
Le design était terrible et les temps de chargement gigantesques. Deux tueurs de revenus avérés, car en ligne, il faut être beau et rapide.
(Je suppose que l’image au milieu a fonctionné, mais quand même, assez mauvais)
Selon SimilarWeb, le site Web reçoit 6,6 millions de visites par mois.
C’est probablement plus une estimation, mais faisons avec. En supposant que 5% des gens finissent par acheter quelque chose (ce qui n’est pas improbable, si l’on considère que les gens passent près de 5 minutes sur le site, en moyenne, en parcourant près de 6 pages), cela signifie que 330 000 personnes achètent sur leur boutique en ligne chaque mois.
Quelles options avez-vous, si vous voulez augmenter les revenus de la boutique en ligne ?
Vous pourriez :
- acheter plus de publicités, par exemple avec Google Adwords, jusqu’à ce que vous obteniez 20% de trafic supplémentaire sur la boutique (idée terrible).
- faire du référencement ciblé, en essayant d’augmenter le trafic de 20% (cela prend une éternité et coûte cher si vous ne le faites pas vous-même).
- engager 10 personnes de plus en marketing et espérer qu’elles trouvent la solution (ne vouliez-vous pas gagner un million, au lieu d’en dépenser un ?).
- offrir 20% de produits en plus (donc en gros, trouver une tonne de nouveaux trucs à vendre).
Toutes ces options sont mauvaises.
Elles sont toutes « plus d’options ». Elles prennent plus de temps, plus d’argent et plus de ressources, tout en laissant les résultats complètement imprévisibles. Vous ne savez pas si ces stratégies fonctionneront du tout et, si c’est le cas, combien de temps elles prendront pour faire effet.
C’est là que réside la magie du taux de conversion : Vous optimisez simplement ce qui est déjà là et créez ainsi plus de profits à partir de vos clients et de votre trafic existants.
C’est exactement ce qu’a fait Walmart et comment ils ont doublé les ventes réalisées sur les appareils mobiles. L’examen de tous les canaux en ligne montre une augmentation des conversions de 20 %.
Poursuivant notre exemple, un simple pas en avant dans la conception et l’amélioration des temps de chargement conduirait à 396 000 personnes qui achètent au lieu de 330 000.
Disons que l’achat moyen est de 20 $.
Que cela signifierait-il ?
Si 66 000 personnes de plus dépensent 20 $ sur Walmart.ca chaque mois, cela entraîne une augmentation des revenus de 1,32 million de dollars.
C’est ça faire un million de dollars rapide sur des fruits faciles à cueillir ?
Dépenseriez-vous 100 000 $ sur une agence de conversion, si elle vous faisait gagner 1,3 million avec des conversions de commerce électronique améliorées ? Yep.
Alors, ils se sont concentrés sur l’expérience utilisateur d’abord.
Voici à quoi ressemble le re-design :
La page s’adapte également au mobile.
(Image source : ConversionXL)
Non seulement ils ont augmenté les temps de chargement d’environ 35%, mais ils ont également accroché le site sur une grille entièrement évolutive, pour faciliter la navigation.
Le design a été amélioré et répond aux critères modernes d’expérience utilisateur.
De plus, le site web est désormais responsive et s’adapte exactement aux tailles de navigateur et d’écran personnalisées pour différents types de tablettes et de smartphones.
Mais, ils ne se sont pas arrêtés là.
Le diable est dans les détails.
Ils ont également utilisé des tests A/B split pour déterminer ce qui fonctionne vraiment et ce qui ne fonctionne pas. C’est ainsi qu’ils ont abouti à ceci.
Les données recueillies ont montré que la suppression du bouton « Ajouter au panier » ou « Voir l’article », pour les choses qui n’étaient de toute façon pas disponibles à la commande, améliorait drastiquement les conversions.
De plus, ils vous montrent maintenant instantanément si l’article est en stock, sur le point d’être épuisé (ce qui est un grand jeu d’urgence) ou même pas vendu en ligne.
Cela aide les acheteurs à décider ce qu’ils doivent ajouter à leur panier de manière plus sélective et donc, à booster les conversions.
Votre taux de conversion est le moyen le plus facile d’augmenter les profits de votre entreprise et c’est pourquoi il est si important de l’optimiser.
Cela dit, je veux maintenant vous présenter 5 stratégies d’optimisation du taux de conversion que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd’hui pour améliorer votre taux de conversion.
Tests A/B
Pensez-y comme la réalisation d’une étude de recherche scientifique.
Vous divisez votre trafic en deux groupes.
Le groupe A obtient de voir une version différente de votre site Web que le groupe B.
(Image source : Quick Sprout)
Vous pouvez tester différents facteurs, comme les titres, les couleurs, les boutons, la conception du site Web, les appels à l’action, la taille de la police et plus encore.
Même le président l’utilise.
Pendant l’élection de 2008, l’équipe d’Obama a fait des tests fractionnés sur le site Web de la campagne.
Ils ont essayé 24 versions différentes. Une fois qu’ils ont trouvé un gagnant de la conversion du site, il a aidé à collecter 2,8 millions d’adresses e-mail supplémentaires.
(Le gagnant – via Quick Sprout)
La clé avec les tests A/B est de ne changer qu’une seule chose de variation en variation. C’est une pierre angulaire de l’optimisation du taux de conversion.
Par exemple, si vous changez le placement du bouton, l’image et la copie de la version A à B, et que B performe effectivement mieux, comment pouvez-vous savoir ce qui a amélioré votre taux de conversion ?
Est-ce le fait que le bouton soit à droite plutôt qu’à gauche ? Ou la nouvelle image ?
Vous ne pouvez tirer des résultats significatifs des tests A/B que si vous pouvez attribuer les changements du taux de conversion à un changement spécifique que vous avez fait.
Regardez les deux captures d’écran faites de ce blog :
Sur une visite, il y a une barre latérale. Sur une autre, il n’y a pas de barre latérale.
C’est aussi comme ça que vous savez que vos concurrents font des tests A/B.
Note : Les tests sont souvent liés aux utilisateurs avec des cookies, donc vous ne voyez pas une version différente de la page à chaque visite. Essayez de vérifier une fois par semaine ou une fois par mois, car les pages ne sont généralement changées qu’après un certain temps.
Si l’objectif du blog est de générer des inscriptions par courriel et qu’ils conduisent 1000 visiteurs à chaque version de la page et, avec la barre latérale, 10% des personnes s’inscrivent et sans elle, 20% des personnes s’inscrivent, alors ils savent qu’aucune barre latérale ne fonctionne le mieux.
Cependant, il est important de collecter suffisamment de données. Sinon, vos résultats ne seront pas statistiquement significatifs.
Une fois que vous obtenez des résultats, au lieu d’abandonner complètement la version qui ne fonctionne pas aussi bien, essayez d’augmenter la part de trafic vers l’option qui convertit le mieux à la place.
Séparer votre trafic à 75%/25% et voir si le taux de conversion se maintient.
Puis, vous pouvez abandonner complètement une version.
Note : Je recommande également de faire d’abord des tests A/A, où vous copiez votre page de destination, mais la laissez exactement telle quelle, afin de tester votre logiciel et de voir s’il rapporte des données erronées.
Il y a une tonne de choses que vous pouvez tester A/B, mais voici quelques bons points de départ :
Ceux-ci sont également assez faciles à tester et ne prennent pas beaucoup de temps. Pour commencer à tester, vous pouvez utiliser un logiciel, comme Optimizely, mais assurez-vous d’abord d’avoir suffisamment de trafic pour obtenir des résultats significatifs.
Proposition de valeur client
La proposition de valeur client, ou CVP pour faire court, décrit clairement la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients et que personne d’autre ne peut leur donner.
Il est beaucoup plus important de répondre à la question « Pourquoi devrais-je acheter chez vous ? » par opposition à « Qu’est-ce que j’obtiens, si j’achète chez vous ? »
Une CVP puissante et soigneusement élaborée vous fait passer directement à la section inférieure de l’entonnoir de conversation avec le client.
(Image source : Search Engine Land)
Ce que vous faites doit être tout à fait clair, dès que quelqu’un atterrit sur votre page.
Votre CVP peut alors aller plus loin et aider le client à savoir s’il partage votre pourquoi, vos valeurs et s’il peut ou non vous faire confiance.
Regardons quelques exemples.
Chili’s a conçu une superbe page d’atterrissage, en utilisant Unbounce, avec un CVP clair :
Les enfants mangent gratuitement. Les parents se sentent cool.
En tant que parent, je comprends immédiatement pourquoi je devrais acheter chez eux. J’ai l’impression d’être un parent génial.
Mes enfants mangent gratuitement, ce que personne d’autre ne me propose.
Je sais immédiatement qu’ils vendent des pizzas, à cause de la photo. La prochaine étape, comment je peux les croire, est juste en bas.
Un coupon pour un repas gratuit pour les enfants.
Ok, ils joignent le geste à la parole. J’aime ça. Cette petite entreprise vend de la limonade. Ils ont aussi un bon CVP.
Il y a des citrons sur la bouteille et, dans le coin supérieur gauche, la première chose que je vois, ce sont des bouteilles, donc je sais instantanément que ce type vend de la limonade (en plus, ça fait aussi partie de l’URL).
Le CVP est une phrase en gras de 5 mots à gauche, où mon attention est attirée en premier.
Le bonheur en bouteille.
Je bois la limonade, ça me rend heureux.
J’ai compris.
Voici un contre exemple.
Le Hot Dog Cart Store non seulement ne place pas une grande image ou un CVP au-dessus du pli, mais ils en manquent complètement.
La seule déclaration proéminente est « Le plus grand site web de ressources pour les vendeurs de nourriture de rue au monde », ce qui est terrible.
Pourriez-vous décrire votre entreprise comme un « site web de ressources pour les vendeurs de nourriture de rue » ?
J’espère que non.
Personne ne se lève le matin et dit : « Je vais créer le meilleur site web de ressources pour les vendeurs de nourriture de rue dans le monde ! »
Non seulement cela ne semble pas naturel, mais il n’y a pas d’énoncé de valeur clair, pas de différenciation par rapport à la concurrence et pas de raison unique d’acheter chez eux.
Le fait qu’ils soient le plus grand site du monde crée un peu de crédibilité, mais c’est loin d’être aussi puissant que « le bonheur dans une bouteille ». N’êtes-vous pas d’accord ?
A propos, plus votre CVP est bon, plus il est cohérent entre les produits.
Uber est un excellent exemple.
Voici à quoi ressemble leur page de renvoi, pour les personnes qui essaient d’obtenir un trajet :
Il me dit instantanément ce que j’obtiendrai (un trajet), pourquoi je devrais les utiliser (c’est à la demande, donc je le contrôle) et ce qui le rend super précieux (c’est très rapide).
Mais, et si je veux conduire, et pas seulement me faire conduire ?
Même chose. Je peux utiliser ma voiture, travailler selon mon horaire et c’est mon choix.
Ils me donnent un contrôle total de l’expérience et de mon temps, la même chose que j’obtiens lorsque j’en commande un pour me faire conduire.
Votre CVP peut être un simple one liner, ou inclure tous les éléments suivants :
- Headline
- Sous-titre
- Bullet points
- Image
- Social proof
C’est un moyen brillant et facile d’augmenter votre taux de conversion. L’optimiser ne coûte rien (sauf un logiciel de test A/B peut-être), mais a un grand effet.
Utiliser un langage familier
Si vous allez à la cantine de votre bureau pendant la pause déjeuner et que vous rencontrez un nouveau collègue, que faites-vous ?
Vous lui demandez quel est son travail, bien sûr !
Disons que vous travaillez tous les deux dans une entreprise qui fabrique des caméras de sécurité.
Vous : » Enchanté de vous rencontrer John. Alors, que faites-vous ici ? »
John : « Je suis responsable de la création d’une nouvelle ligne de caméras de sécurité thermiques. Jusqu’à présent, nous en avons lancé 2. »
Vous : « Wow, c’est cool. En quoi sont-elles différentes de nos caméras habituelles ? »
John : « Eh bien, elles peuvent vous dire la température de chaque objet ou personne qu’elles filment, de -40 à 1000 degrés F. De plus, ces choses reconnaissent ce qu’est l’objet et vous disent même quand sa température n’est pas dans la plage normale. Ils fonctionnent également dans l’obscurité totale, la fumée ou le brouillard et ne sont pas sensibles à l’éblouissement des lumières vives. »
Vous : « Ils peuvent dire si la température de mon corps est supérieure à la normale ? Je n’avais aucune idée que nous construisions des trucs aussi géniaux ! »
Après le déjeuner, vous vous séparez et John procède à la mise en place de la page de destination pour l’une de ces deux nouvelles caméras.
Voici ce que John écrit :
Cela ne vous donne pas envie de vous taper la tête contre le mur ? C’est la description exacte que Mobotix propose, pour l’une de ses caméras thermiques.
Le même gars sympathique qui vient de vous expliquer, avec une clarté cristalline, ce que fait le produit, s’est complètement tordu les doigts en écrivant la copie.
D’une manière ou d’une autre, dès que nous nous asseyons pour écrire, nous passons instantanément en mode « doit paraître intelligent ».
Au lieu de rester simple, comme lorsque nous parlons à un ami, nous nous creusons la tête pour trouver les termes et les descriptions les plus complexes, afin de paraître sophistiqués.
C’est bête.
Et, ça ne marche pas.
Qui achète ces appareils photo ? Les gens ordinaires !
Quand Jim, le voisin de John, ira sur leur site web, parce qu’il veut installer une caméra de sécurité dans la cour avant, il ne comprendra pas un seul mot.
Il n’a pas besoin de « la conception modulaire de la plateforme du système M15 » qui « assure une flexibilité maximale » ou d’une fonction « téléobjectif à hémisphère ».
Ce qu’il veut, c’est une caméra de sécurité géniale qui peut lire les données thermiques de ce qu’elle voit. Et, il veut une caméra qui fonctionne la nuit ou quand il y a du brouillard et une qui n’est pas facilement aveuglée par la lumière.
Lorex, un concurrent, fait un meilleur travail pour expliquer ses caméras thermiques.
Juste ce que je veux savoir, plus je peux en apprendre plus, si je choisis de le faire.
Gardez-le simple les gens.
N’essayez pas d’avoir l’air intelligent. Essayez d’avoir l’air humain.
Mieux encore, n’essayez pas du tout.
En fin de compte, il y a toujours un être humain à l’autre bout de l’écran, alors parlez-lui, au lieu d’écrire pour une foule imaginaire.
Créez un sentiment d’urgence, pour inciter vos clients à agir
Rappelez-vous le message » il n’en reste que quelques-uns ! » sur le site de Walmart ?
C’est ça l’urgence.
Dire à vos clients qu’ils ont un temps limité pour agir les aidera à prendre une décision d’achat.
Dans le cas de Walmart, vous êtes confronté à un choix énorme, même si vous essayez simplement d’acheter un pantalon de ville. Il y a des centaines d’options.
Le paradoxe du choix suggère que si nous sommes confrontés à trop d’options, nous en choisissons souvent aucune.
Créer l’urgence peut aider à atténuer le risque que les gens souffrent de paralysie par l’analyse.
(Image source : Thomas Van)
Une grande étude qui souligne cela, est l’étude jam. Menée par Dan Ariely, un économiste comportemental, cette étude a testé comment le fait de proposer une plus grande variété de produits influencerait les décisions d’achat.
Deux séances de dégustation de confitures ont été organisées dans une épicerie, l’une proposant 24 confitures à déguster, l’autre 6. Si la première a attiré plus de consommateurs, ceux-ci ont fini par ne goûter que 2 confitures, en moyenne.
Toutefois, seuls 3% des consommateurs ont fini par réellement acheter de la confiture lorsque 24 options étaient disponibles, tandis que 30% ont acheté de la confiture lorsque seulement 6 saveurs leur étaient présentées.
(Image source : Thomas Van)
Le large éventail de choix les a paralysés et les a laissés sans décision. L’urgence est une façon de gérer cela.
En faisant savoir à vos clients que certaines options vont bientôt disparaître, ils sont plus susceptibles de les sélectionner, ignorant la grande sélection disponible.
Vous pourriez le faire en gardant les articles soldés en exposition, comme cela est souvent fait avec les billets. Par exemple, regardez ce spectacle de Broadway :
Je suis très conscient que toutes les autres catégories sont complètes, donc si je veux vraiment voir ce spectacle le 7 novembre, je ferais mieux de me dépêcher et d’acheter les billets restants.
Les hôtels font cela constamment.
Booking.com en sont les maîtres. Regardez combien de jeux d’urgence ils ont mis en place :
Tout d’abord, en haut de la page, ils vous font savoir à quel point cette zone est déjà réservée.
Deuxièmement, ils offrent un coupon de réduction de 60% pour l’un des hôtels, mais il n’est valable qu’aujourd’hui.
Troisièmement, ils me disent combien de personnes regardent actuellement ce même hôtel et le considèrent comme une option.
Quatrièmement, ils me montrent quand l’hôtel a été réservé pour la dernière fois et combien de réservations ont eu lieu aujourd’hui.
Enfin, juste là où l’étiquette de prix indique, ils me disent qu’il ne reste que 2 chambres.
Si cela ne vous incite pas à agir, rien ne le fera.
Vos deux meilleures façons de créer l’urgence réduisent :
- Le temps (dernier jour pour obtenir cette offre)
- L’offre (les 2 dernières chambres disponibles)
Il y a un piège, cependant.
Votre urgence doit être authentique.
De nombreux sites d’hôtels jouent à ce jeu. D’une manière ou d’une autre, il y a souvent « seulement 2 chambres disponibles », pendant une période de 4 semaines.
Les gens ne sont pas stupides. Une fois qu’ils découvrent que vous mentez, leur confiance est perdue à jamais. Ceci m’amène à mon dernier point.
Effacer toutes les préoccupations, dès le départ
Vous savez que l’achat de vêtements est un art raffiné et peut en fait vous faire gagner beaucoup d’argent, s’il est fait correctement.
Naturellement, lorsque j’ai acheté tous ces vêtements coûteux pour mon expérience l’année dernière, je devais m’assurer qu’ils étaient parfaitement adaptés.
J’ai répondu : « Je n’en suis pas si sûr. »
Il a utilisé son pouce et un mètre ruban pour déterminer certaines métriques et longueurs critiques entre deux points sur une chemise, puis il a dit : « Vous avez raison, il y a un peu trop d’espace sous vos bras, nous pouvons raccourcir ça ici même dans le magasin et alors ça ira parfaitement. »
J’ai acheté la chemise. Ils l’ont arrangé. Et elle me va parfaitement.
Ne seriez-vous pas plus à l’aise pour faire un achat ?
C’est la même chose avec les chaussures. Lorsque vous les essayez et que vous vous promenez, les vendeurs testent souvent votre ajustement, en poussant et en appuyant sur la chaussure pendant que vous la portez.
(Image source : Runner’s World)
Le but est de vous faire sentir plus sûr de votre achat et d’éliminer vos inquiétudes.
Un bon vendeur s’assure que tout ce que vous achetez est parfaitement adapté.
Vous devez être un bon vendeur (ou une bonne vendeuse) en ligne, également !
En ligne, vous ne pouvez pas conseiller votre client en direct et en personne (dans la plupart des cas, mais que diriez-vous d’un chat en direct ?), mais vous pouvez toujours répondre à ses préoccupations.
Un bon moyen de le faire est une section de questions fréquemment posées (FAQ). La plupart des gens qui vendent des cours en ligne le font :
(Exemple de Charlie Hoehn)
Un autre moyen est de montrer des témoignages de clients, comme nous le faisons chez KISSmetrics.
Commencez par faire une liste des objections courantes. Mettez-vous à la place de votre client.
Quels sont les contre-arguments que vous pourriez avoir contre l’achat ?
Quelques problèmes très courants :
- Vous ne comprenez pas assez bien mon problème
- Vous comprenez mon problème, mais je ne crois pas que vous puissiez le résoudre
- Vous comprenez mon problème et je crois que votre produit fonctionne, mais ma situation est spéciale et je ne suis pas sûr que cela fonctionnera pour moi
- Vous comprenez mon problème, je crois que votre produit fonctionne, même si mon cas est spécial, mais vous êtes plus cher que la meilleure alternative suivante
Comment abordez-vous ces questions ?
- Soyez très spécifique, lorsque vous expliquez quel problème votre produit résout réellement
- Montrez les références, les évaluations, les prix que vous avez gagnés, les certifications et la preuve sociale
- Montrez les études de cas et les témoignages de diverses industries et applications de votre produit
- Établissez une comparaison avec vos concurrents (avant qu’ils ne le fassent), et montrez pourquoi votre produit en vaut vraiment la peine (n’oubliez pas le CVP !)
Veillez à ce que votre produit réponde parfaitement aux besoins de votre client, puis convainquez-le en étant un bon vendeur, en le prenant par la main et en éliminant ses objections.
Conclusion
Vous savez maintenant ce qu’est réellement un taux de conversion et pourquoi l’optimisation du taux de conversion est si importante.
Dans votre entreprise, le revenu est votre indicateur de réussite le plus important. Les conversions sont la prochaine meilleure chose.
Si vous pouvez augmenter le pourcentage de personnes qui finissent par devenir des clients payants, vous pouvez rapidement augmenter vos revenus et développer votre entreprise, en optimisant les ressources que vous avez déjà et en capturant davantage de vos fruits à portée de main.
Voici, une fois de plus, vos 5 premières étapes pour optimiser les conversions :
- Commencez les tests A/B
- Créer une proposition de valeur client puissante
- Utiliser un langage simple au lieu de trop compliquer votre copie
- Créer une certaine urgence pour inciter votre client à agir
- S’attaquer aux préoccupations de votre client et les éliminer
La seule question est…
Où allez-vous commencer ?
Augmentez votre trafic