Bien qu’elles soient différentes, les équipes de vente et de développement commercial ne sont pas des entités entièrement distinctes. Elles travaillent de façon adjacente l’une à l’autre et sont toutes deux déterminantes pour le succès et les revenus de l’entreprise.
Lorsque vous vous intéressez au développement commercial, vous devez vous poser plusieurs questions :
- De combien de nouvelles affaires avez-vous besoin ? Combien pouvez-vous gérer ?
Avant d’investir dans des ressources de développement commercial, vous devez savoir combien de nouvelles affaires vous voulez générer et combien vous pouvez gérer. Par exemple, l’expansion sur de nouveaux marchés en plein essor pourrait être préjudiciable à votre entreprise si vous n’avez pas les ressources commerciales pour y faire face.
D’un autre côté, vous pourriez également vouloir utiliser le BD pour accroître votre portée et vous aider à changer d’échelle sur un marché existant. Cela soulage la pression de votre équipe de vente qui doit faire tout le travail. (Véritable collaboration !)
Encore un autre exemple : trouver des partenaires qui peuvent aider à sourcer des affaires que votre équipe de vente devrait autrement aller chercher toute seule. Essentiellement, ces types de partenariats aident vos vendeurs à battre au-dessus de leur poids – je classerais cette activité de partenariat comme faisant partie de la BD également.
Pour avoir une meilleure idée du moment opportun, déterminez le montant d’affaires dont vous avez besoin pour atteindre vos projections de revenus, puis décomposez-le davantage – calculez le nombre de prospects dans votre pipeline et les activités de vente nécessaires pour générer ce montant de revenus.
Si les chiffres sont inférieurs à vos projections de revenus, cela pourrait être un signe que vous êtes prêt à investir dans le développement des affaires et à vous étendre stratégiquement à d’autres marchés.
- Quel type de candidat biz dev avez-vous besoin ?
Puis, déterminez le calibre de talent et d’expérience dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs. Si vous avez un processus de vente simple et transactionnel et que vous cherchez à développer lentement votre fonction de développement commercial, un diplômé d’université ou un jeune professionnel avec quelques années d’expérience pourrait être suffisant.
Mais si vous vendez des services B2B de grande valeur qui nécessitent une approche plus consultative, vous aurez besoin de directeurs du développement commercial expérimentés de niveau moyen à supérieur qui peuvent comprendre votre produit et ont l’expérience pour l’explorer et le lancer sur de nouveaux marchés de manière efficace grâce à différents partenariats.
Par exemple, ici chez Copper, nos efforts de BD impliquent parfois de travailler avec un partenaire pour débloquer une nouvelle intégration (par exemple, ce que nous avons lancé tout récemment avec Quickbooks et Zendesk) qui apporte de la valeur aux clients et aux prospects des deux marques.
Si vous n’êtes pas sûr de ce dont vous avez besoin, revenez en arrière et regardez vos projections de revenus. La Small Business Association recommande que les organisations qui font moins de cinq millions par an et dont les bénéfices nets se situent dans la fourchette de 10 à 12 % consacrent sept à huit pour cent de leurs revenus bruts aux activités de marketing et de développement commercial.
Selon votre budget et vos objectifs, vous pouvez embaucher le développement commercial en interne ou embaucher des freelances ou des consultants à la place jusqu’à ce que vous soyez prêt à embaucher une équipe à temps plein.
- À quoi ressemblera votre structure organisationnelle ?
Malgré leurs titres apparemment interchangeables, le développement commercial ne travaille pas directement avec les clients ; ils travaillent généralement à développer de nouveaux partenariats avec d’autres organisations pour étendre votre portée.
En conséquence, ils doivent être définis séparément de l’équipe de vente dans votre organisation. Voici un exemple d’organigramme :