Les fournisseurs sont essentiels à presque toutes les entreprises. Sans matières premières pour fabriquer ce que vous vendez ou sans fabricants pour fournir ce que vous revendez, vous aurez du mal à vous développer. Il existe également de nombreuses fournitures et services que votre entreprise consomme dans le cadre des frais généraux, des trombones à l’accès à Internet.
Les fournisseurs et les vendeurs – les termes sont utilisés de manière interchangeable ici – peuvent faire beaucoup plus que simplement vous fournir les matériaux et les services dont vous avez besoin pour faire des affaires. Ils peuvent aussi être d’importantes sources d’information, vous aidant à évaluer le potentiel des nouveaux produits, à suivre les actions des concurrents et à identifier les opportunités prometteuses. Les fournisseurs peuvent se transformer en partenaires, vous aidant à réduire les coûts, à améliorer la conception des produits et même à financer de nouveaux efforts de marketing. Si vous ne faites pas de la sélection de bons fournisseurs et vendeurs une partie de votre plan de croissance, vous risquez de le regretter.
Évaluer vos fournisseurs et vendeurs
Les fournisseurs peuvent être divisés en quatre catégories générales. Ce sont :
- Les fabricants. La plupart des détaillants achètent par l’intermédiaire de vendeurs de l’entreprise ou de représentants indépendants qui s’occupent des marchandises de plusieurs entreprises différentes. Les prix de ces sources sont généralement les plus bas, à moins que l’emplacement du détaillant rende l’expédition du fret coûteuse.
- Distributeurs. Également appelés grossistes, courtiers ou jobbers, les distributeurs achètent en quantité à plusieurs fabricants et entreposent les marchandises pour les vendre aux détaillants. Bien que leurs prix soient plus élevés que ceux d’un fabricant, ils peuvent fournir aux détaillants de petites commandes provenant de divers fabricants. (Certains fabricants refusent d’honorer les petites commandes.) Une facture de transport moins élevée et un délai de livraison rapide de la part d’un distributeur proche compensent souvent le coût plus élevé par article.
- Artisans indépendants. La distribution exclusive de créations uniques est fréquemment offerte par des artisans indépendants qui vendent par l’intermédiaire de représentants ou lors de salons professionnels.
- Sources d’importation. De nombreux détaillants achètent des marchandises étrangères auprès d’un importateur national, qui fonctionne un peu comme un grossiste national. Ou, selon votre familiarité avec les sources étrangères, vous pouvez vouloir voyager à l’étranger pour acheter des marchandises.
Qu’est-ce qui fait un bon fournisseur ?
Beaucoup d’entreprises en croissance se concentrent sur un trait de leurs fournisseurs : le prix. Et le prix est certainement important lorsque vous sélectionnez les fournisseurs qui vous accompagneront dans la croissance de votre entreprise. Mais un fournisseur ne se résume pas à une facture – et le coût de faire affaire avec lui ne se limite pas au montant figurant sur un bon de commande. N’oubliez pas non plus que les fournisseurs sont en affaires pour faire de l’argent. Si vous allez au tapis avec eux sur chaque facture, si vous leur demandez de réduire les prix sur tout ce qu’ils vous vendent, ou si vous ne payez pas vos factures rapidement, ne soyez pas surpris s’ils cessent de vous appeler.
Après le prix, la fiabilité est probablement le facteur clé à rechercher chez les fournisseurs. Les bons fournisseurs expédieront le bon nombre d’articles, comme promis, à temps pour qu’ils arrivent en bon état. Parfois, vous pouvez obtenir la meilleure fiabilité auprès d’un grand fournisseur. Ces entreprises disposent des ressources nécessaires pour mettre en place des systèmes et des sources de secours, de sorte que, en cas de problème, elles puissent continuer à assumer leurs responsabilités envers vous. Toutefois, ne négligez pas les petits fournisseurs. Si vous êtes un gros client d’une petite entreprise, vous recevrez plus d’attention et peut-être un meilleur service et une meilleure fiabilité que si vous êtes un petit client d’un gros fournisseur. Vous devriez également envisager de répartir vos commandes entre deux petites entreprises. Cela peut vous fournir une sauvegarde ainsi qu’un profil élevé.
La stabilité est un autre indicateur clé. Vous voudrez vous engager avec des fournisseurs qui sont en activité depuis longtemps et qui l’ont fait sans changer d’entreprise à quelques années d’intervalle. Une entreprise dont les cadres supérieurs sont en poste depuis longtemps est un autre bon signe, et une solide réputation auprès d’autres clients est un indicateur prometteur de la stabilité d’une entreprise. En ce qui concerne votre propre expérience, recherchez les signes révélateurs d’un problème de fournisseur, comme des expéditions qui arrivent plus tôt que vous ne l’avez demandé – cela peut être le signe d’un fournisseur qui est à court de commandes et qui a besoin d’accélérer les encaissements.
N’oubliez pas l’emplacement. La marchandise commandée à un fournisseur éloigné peut prendre beaucoup de temps pour vous parvenir et générer rapidement des frais de transport supplémentaires. Renseignez-vous sur le temps que prendra une expédition pour arriver à votre quai de chargement. Si vous êtes susceptible d’avoir besoin de quelque chose rapidement, un fournisseur éloigné peut représenter un réel problème. Déterminez également les politiques de fret du fournisseur avant de passer commande. Si vous commandez une certaine quantité, par exemple, vous pouvez bénéficier d’une livraison gratuite. Vous pourrez peut-être combiner deux ou plusieurs commandes en une seule et économiser sur le transport. Mieux encore, trouvez un fournisseur comparable plus près de chez vous pour préserver les économies et la souplesse de commande.
Enfin, il y a un sac à main de traits qui pourraient généralement être qualifiés de compétence. Vous voudrez des fournisseurs qui peuvent offrir les produits et services les plus récents et les plus avancés. Ils devront avoir des employés bien formés pour vendre et entretenir leurs produits. Ils doivent être en mesure de vous offrir une variété de conditions financières intéressantes sur les achats. Et ils devraient avoir une attitude réaliste envers vous, leur client, de sorte qu’ils soient disposés et désireux de travailler avec vous pour faire croître vos deux entreprises.
Changer vos relations avec les fournisseurs
Vous n’aurez peut-être pas besoin de trouver de nouveaux fournisseurs pour obtenir une nouvelle entente. Vous pouvez généralement obtenir des rabais, obtenir un meilleur service et recevoir d’autres caractéristiques dont vous avez besoin en faisant une demande à vos fournisseurs actuels – bien que cela puisse ne pas être aussi simple que de simplement demander. Voici quelques options et stratégies de négociation pour transformer des fournisseurs médiocres en fournisseurs de premier ordre.
- Obtenir des remises. Si vous entrez dans un grand magasin et achetez une paire de chaussures, vous paierez le même prix que tout autre acheteur. Mais le commerce interentreprises est plus compliqué. Les entreprises qui vendent à d’autres entreprises ont généralement toute une gamme de tarifs, offrant des remises de 50 % ou plus en fonction de la quantité achetée, des conditions, de la durée de la relation et d’autres considérations. Il se peut que vous puissiez vous conformer sans problème à certaines de ces exigences, ce qui vous permettra de bénéficier d’un prix plus bas. Pour le savoir, renseignez-vous sur les remises et sur ce qu’il faut faire pour les obtenir. Vous pouvez être en mesure d’obtenir n’importe quoi, d’un prêt sans intérêt sous forme de crédit commercial à une remise substantielle pour un paiement anticipé.
- Améliorer le service. Il est rare qu’un homme d’affaires sache exactement ce qui se passe dans toutes les parties de son entreprise à tout moment ou ce qui se passe avec tous ses clients. Vous ne le savez probablement pas, et vous ne devriez pas supposer que vos fournisseurs le savent non plus. Si vous avez un problème de service avec un fournisseur, portez-le à l’attention de quelqu’un. Si vous n’obtenez pas satisfaction, remontez la chaîne de commandement jusqu’à ce que vous obteniez ce que vous voulez ou que vous soyez au plus haut niveau de la hiérarchie. Il y a de fortes chances que quelqu’un soit concerné et possède suffisamment d’autorité pour remédier à la situation. Ce n’est que si vous demandez un meilleur service et que vous ne l’obtenez pas que vous devriez rompre la relation.
- Une meilleure relation. Tous les clients ne veulent pas faire copain-copain avec les fournisseurs, donc le fait que vos fournisseurs ne proposent pas de travailler en étroite collaboration avec vous pour améliorer la qualité, réduire les défauts et diminuer les coûts ne signifie pas nécessairement qu’ils ne le veulent pas. Ils ont peut-être l’impression que c’est vous qui êtes réticent. Donc, si vous souhaitez une relation de travail plus étroite avec les fournisseurs, faites-le leur savoir. Vous pouvez également laisser entendre que ceux qui ne veulent pas travailler avec vous pourraient voir certaines de leurs commandes détournées vers ceux qui sont plus agréables. D’une manière ou d’une autre, vous saurez si c’est la réticence de votre fournisseur, ou sa perception de votre réticence, qui fait obstacle.
Faire un changement
Avoir moins de fournisseurs est généralement préférable à en avoir beaucoup. Réduire le nombre de vendeurs avec lesquels vous traitez permet de réduire les coûts administratifs liés au fait de travailler avec plusieurs. Des relations plus étroites avec moins de vendeurs vous permettent de travailler ensemble pour contrôler les coûts. En vous débarrassant des fournisseurs gênants, vous pouvez rapidement améliorer l’efficacité de vos achats et de votre personnel administratif. Alors comment décider quand changer de fournisseur ? Voici des domaines clés à prendre en compte :
- Manque de fiabilité. Lorsque les envois d’un fournisseur commencent à arriver systématiquement en retard, incomplets, endommagés ou autrement incorrects, il est temps d’envisager d’en chercher un nouveau. Cependant, toutes les entreprises ont des problèmes de temps en temps, alors vérifiez avant de vous débarrasser de votre fournisseur. Les fournisseurs peuvent rencontrer des difficultés temporaires en raison de la mise en œuvre d’une nouvelle gamme de produits, d’une nouvelle procédure d’expédition ou d’un nouveau programme de formation. Si vous restez avec un fournisseur pendant une période difficile, vous serez peut-être content de l’avoir fait. Ils pourraient être plus disposés à vous voir à travers une future crise de trésorerie.
- Manque de compétitivité des coûts. Parfois, les vendeurs ne parviennent pas à évoluer avec leurs industries. Lorsque les rivaux de votre fournisseur commencent à venir avec des offres pour des biens comparables qui sont inférieures à celles de votre fournisseur actuel, vous devez enquêter. Signalez le problème à votre fournisseur actuel et demandez-lui une explication. Si vous n’aimez pas ce que vous entendez, il est peut-être temps d’envisager d’accepter certaines de ces offres de fournisseurs concurrents.
- Insularité. Certains fournisseurs vous laisseront visiter leurs usines, parler à leurs travailleurs, interroger leurs gestionnaires, obtenir et interroger des références, et même examiner leurs états financiers. C’est ce genre de fournisseurs que vous devriez rechercher. Plus vous en saurez sur vos fournisseurs, mieux vous pourrez évaluer si vous devez continuer à faire affaire avec eux. S’ils vous excluent, peut-être devriez-vous leur couper les vivres.
- Coûts extra-vente. Le chiffre figurant au bas de la facture n’est que le début du coût des relations avec les fournisseurs. Vous devez débourser de l’argent au préalable pour rédiger les spécifications, émettre des demandes de propositions, les évaluer, vérifier les références et qualifier vos fournisseurs. Vous devez passer la commande, négocier les conditions, inspecter les marchandises lorsqu’elles arrivent, et gérer les manques, les dommages ou autres erreurs. Enfin, vous devrez peut-être former des travailleurs pour qu’ils puissent utiliser les marchandises nouvellement arrivées ou acheter plus d’équipement et de matériel pour les utiliser. Si certains de ces coûts sont inévitables, d’autres sont imputables à des fournisseurs particuliers. Si trop de coûts s’ajoutent aux prix de vente, vérifiez d’autres fournisseurs.
Excerpté de Growing Your Business
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