Les franchiseurs ont tendance à établir leur redevance en fonction d’un pourcentage des ventes brutes du franchisé, et perçoivent généralement ces redevances sur une base hebdomadaire ou mensuelle. De plus en plus, les franchiseurs transfèrent les paiements de redevances par transfert électronique de fonds, où le franchisé accepte que le franchiseur débite directement de son compte bancaire.
Cependant, il existe de nombreuses variations utilisées par les franchiseurs pour structurer leurs redevances. Voici quelques-unes des structures les plus courantes que vous êtes susceptibles de voir :
Pourcentage fixe des ventes brutes
C’est la structure de redevance continue la plus courante. Le franchisé déclare les ventes brutes, après avoir effectué certains ajustements approuvés (taxes, mauvaises créances, retours, etc.). La redevance est calculée en appliquant le pourcentage fixe aux ventes brutes ajustées, traditionnellement sur une base mensuelle ou plus tôt. C’est souvent la structure de redevance la plus simple à administrer, mais ce n’est peut-être pas toujours la meilleure méthode pour assurer un bon équilibre pour le franchiseur ou le franchisé.
Pourcentage variable des ventes brutes
Pourcentage décroissant : Dans cette structure, le franchisé paie un pourcentage plus faible des ventes brutes à mesure que les ventes brutes totales augmentent. Elle est favorisée par certains franchiseurs qui estiment que la réduction du pourcentage de redevance sur l’augmentation des ventes est plus équitable pour le franchisé, car elle constitue une récompense supplémentaire pour l’augmentation des performances tout en assurant au franchiseur un taux de rendement acceptable. Certains pensent également qu’un pourcentage décroissant encourage les franchisés à déclarer les ventes totales de manière plus précise.
La base de calcul peut être réalisée de différentes manières, comme sur les ventes mensuelles ou ajustée pour les ventes annuelles cumulées. Pour les ventes mensuelles, le franchiseur établit différents taux de redevance pour divers niveaux de ventes mensuelles. Plus les ventes mensuelles augmentent, plus le taux de redevance diminue. Le franchisé applique le taux de redevance pour toutes les ventes de ce mois. Les mois suivants, le taux de redevance sera à nouveau basé sur le niveau de ventes atteint.
Pour les ventes annuelles cumulées, le franchisé applique un pourcentage de redevance décroissant basé sur les ventes annuelles cumulées plutôt que sur les ventes mensuelles individuelles. Le rapport de redevance reflète le total des ventes cumulées, et au fur et à mesure que le franchisé dépasse les ventes ciblées, le taux de redevance diminue sur les ventes futures jusqu’à ce que le prochain niveau de vente cible soit atteint. Ce qui est typique de cette structure, c’est que le pourcentage de redevance le plus bas n’est appliqué qu’aux ventes supérieures à la limite antérieure.
Pourcentage croissant : Certains marchés ou emplacements sont plus susceptibles que d’autres d’assurer un taux de vente plus élevé. Un emplacement avec des biens immobiliers de premier ordre au milieu d’un centre ville bien peuplé peut être plus susceptible de faire un volume de ventes plus élevé qu’un emplacement rural dans une zone peu peuplée. (Remarque : ce n’est pas toujours le cas !) La raison d’être de l’utilisation d’un taux de redevance plus élevé à mesure que les ventes augmentent est de fournir au franchiseur une compensation supplémentaire pour l’octroi d’un marché dont il sait ou prévoit qu’il a traditionnellement des performances supérieures. Bien que cette structure soit peu courante, elle permet de faire payer plus cher une franchise pour un emplacement dans le centre-ville de New York qu’une franchise pour un emplacement à Fort Smith, en Arkansas. Une structure de pourcentage croissant est une façon pour quelques franchiseurs de fixer le prix des opportunités de franchise dans des endroits ou des situations qui sont susceptibles d’avoir des chiffres de vente très différents.
Structures de redevances minimales
Redevance minimale : Il y a certaines situations ou marchés dans lesquels le franchiseur veut imposer des normes de performance financière à un franchisé pour être assuré qu’il répond à des normes de performance minimales. Certains franchiseurs veulent également obtenir un rendement supérieur à celui qu’ils peuvent obtenir du franchisé dans leurs opérations antérieures alors que les coûts du franchiseur pour fournir ses services sont plus élevés. La fixation d’une redevance minimale dans ces situations est plus facile que certaines des autres stratégies disponibles pour mesurer la pénétration du marché ou le rendement du franchisé.
Lorsqu’une structure de redevance minimale est utilisée, le franchisé paiera le plus élevé des deux montants suivants : la redevance minimale fixe ou la redevance en pourcentage basée sur les ventes unitaires. Les redevances minimales sont fréquemment liées à des augmentations périodiques basées sur les ajustements de l’IPC (indice des prix à la consommation) ou sur une autre base.
Le problème avec les redevances minimales est qu’elles auront probablement un impact négatif sur le franchisé lorsqu’il peut le moins se permettre de payer la redevance plus élevée. Les redevances minimales sont déclenchées par une baisse des ventes de la franchise, ce qui signifie probablement aussi que le franchisé produit moins de revenus pour lui-même.
Redevance fixe : Cette redevance est une redevance fixe qui n’est pas affectée par les ventes unitaires. Le franchiseur est assuré d’un rendement fixe en dollars chaque mois, tandis que le franchisé reçoit le plein bénéfice de l’augmentation des ventes unitaires. La base de la redevance fixe est similaire à celle d’un bail commercial, sans que les ventes soient prises en compte. La redevance fixe est généralement ajustée périodiquement en fonction d’un IPC ou d’une autre base.
Comme pour les redevances minimales, les franchisés peuvent payer une redevance plus élevée que ce qu’ils peuvent se permettre à un moment donné. La raison pour laquelle cette méthode n’est pas fréquemment utilisée est qu’elle ne fournit pas un rendement approprié au franchiseur en fonction du volume plus élevé que l’occasion a fourni au franchisé.
Ajustements de la période de démarrage
Les franchiseurs reconnaissent que pendant la période initiale d’exploitation, le franchisé peut avoir des coûts plus élevés pour établir son entreprise et, en même temps, des ventes plus faibles jusqu’à ce qu’il atteigne la maturité. Pour aider leurs franchisés pendant cette période, certains franchiseurs éliminent ou réduisent le taux de redevance pendant la période de développement. Le montant de la redevance non perçue est soit traité comme non gagné, soit peut être considéré comme un report ou un prêt à payer à une date ultérieure.
Fondées sur des transactions
Dans certaines industries, comme l’industrie hôtelière, les redevances fondées sur des transactions sont assez courantes. Par exemple, dans l’industrie hôtelière, le franchisé paiera une redevance pour chaque réservation effectuée par le système central de réservation. Vous trouverez ces types de frais à la carte communs dans les franchiseurs qui ont des centres d’appels centraux ou des centres de réservation.
De même, les franchiseurs peuvent facturer des frais basés sur des services supplémentaires fournis au franchisé au-delà de ce qui est requis dans le contrat de franchise. La formation est une redevance à la carte courante facturée aux franchisés en fonction du nombre de personnes qu’ils envoient en formation chez le franchiseur.
Aucune redevance
Il existe des systèmes de franchise qui n’imposent aucune redevance mais qui sont tout de même nécessaires pour être considérés comme un franchiseur. C’est courant avec les systèmes basés sur un fabricant ou un fournisseur qui a établi le canal de franchise comme une chaîne de détail de capture pour vendre leurs produits. Dans ces systèmes de franchise, le franchiseur tire ses revenus exclusivement de la vente de produits aux franchisés et au fabricant ou fournisseur qui a établi le canal de franchise comme une chaîne de détail de capture pour vendre ses produits. Dans ces systèmes de franchise, le franchiseur tire ses revenus exclusivement de la vente de produits aux franchisés.
De nombreuses variations
Bien que l’approche la plus courante de la franchise soit la redevance en pourcentage par rapport aux ventes de la ligne supérieure, il existe de nombreuses variations que les professionnels considèrent en fonction des normes de l’industrie ou d’autres facteurs. Par exemple, avec 7-Eleven, les redevances sont basées sur les bénéfices bruts du franchisé.
Déterminer la structure de redevance appropriée est l’une des décisions les plus importantes qu’un franchiseur doit prendre lorsqu’il développe un système de franchise. Malheureusement, beaucoup se contentent d’un pourcentage de redevance sur les ventes brutes, et cette structure peut ne pas être la meilleure pour eux ou pour leurs franchisés. Prenez le temps de développer une stratégie de franchise solide qui inclut la meilleure structure de redevance pour votre système.