Note de la rédaction : Cet article fait partie de nos posts les plus populaires, nous l’avons donc mis à jour récemment pour garder les choses fraîches.
Les clients modernes ont changé les règles de la vente. Des études montrent que 69 % des acheteurs professionnels s’attendent à une expérience d’achat commerciale de type Amazon – pourtant, seuls 27 % affirment que les entreprises excellent généralement dans le respect de leurs normes globales en matière d’expérience client. La technologie pousse les attentes des clients à des niveaux sans précédent, et les équipes de vente doivent faire face à de nouvelles frontières.
Alors, comment les meilleurs vendeurs gardent-ils une longueur d’avance ? Nous avons demandé à un éventail d’experts en vente – dont le réseau Salesforce d’auteurs invités talentueux, d’influenceurs et nos propres employés de vente – leurs meilleurs conseils de vente.
Cet article met en lumière les conseils des leaders de la vente sur chaque étape du cycle de vente, de la négociation et du pitching à l’utilisation de la conclusion d’une affaire. Vous apprendrez tout en une fraction du temps qu’il vous faudrait pour interviewer tous ces experts.
Conseils de vente pour apprendre à connaître les prospects et les clients
« Utilisez des e-mails HTML « légers » (ou des e-mails en texte brut) basés sur les données collectées par votre système d’automatisation pour donner l’impression que les représentants envoient des e-mails personnalisés et individuels à chaque prospect. C’est la personnalisation à l’échelle. » Mat Sweezey, Principal of Marketing Insights, Salesforce
« Montrez de la vulnérabilité à vos clients et prospects. S’ouvrir et montrer que vous êtes une vraie personne permet de baisser la garde d’un prospect ou d’un client et d’engager la conversation. » Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
« Ce n’est pas seulement qui vous connaissez, mais ce que vous savez sur qui vous connaissez. Utilisez les réseaux sociaux comme LinkedIn et Twitter pour connaître les intérêts, les compétences, l’expérience, les connexions communes, les groupes partagés, l’éducation et le cercle d’influence de vos acheteurs. » Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
Conseils de vente pour utiliser la technologie afin de surpasser la concurrence
« Bien que l’établissement de relations ciblées et significatives devrait être votre objectif ultime, l’analyse de vos données d’activité de vente révélera sans doute certaines réalités statistiques. Ainsi, si votre objectif est de conclure 10 nouveaux comptes ce trimestre, consacrez une heure à calculer le nombre d’appels, d’e-mails, de réunions et d’autres activités dont vous aurez besoin pour y parvenir. » William Tyree, CMO, RingDNA
« Lorsque les représentants aiment leur travail, les clients le sentent, et les résultats sont toujours meilleurs. La technologie qui améliore le flux de travail et la productivité des représentants les rend non seulement plus efficaces, mais les aide aussi à mieux vendre. Lorsque les représentants sont embourbés dans des tâches insignifiantes, cela crée une frustration qui peut avoir un impact sur le succès des ventes. » Howard Brown, PDG, RingDNA
Conseils sur les argumentaires de vente et les présentations
« Préparez plus de questions. Les vendeurs passent trop de temps à préparer ce qu’ils veulent dire à un client et pas assez de temps à penser aux questions qu’ils devraient poser. Les meilleures présentations de vente sont celles qui ne sont jamais faites, car le vendeur et le client ont une discussion autour des questions posées. » Mark Hunter, The Sales Hunter
« Commencez par clarifier les priorités de chacun avant de commencer la démo, puis faites-leur savoir à tous que vous ferez des pauses tout au long de la démonstration pour leur demander leur avis. Mettez en place des pauses logiques dans la démo pour vous arrêter et demander : ‘Comment voyez-vous cela s’intégrer dans votre processus existant ?’ ou ‘Comment cela se compare-t-il à la façon dont vous le faites actuellement ?’. C’est bien mieux que de demander : » Est-ce que ça a du sens ? « . John Barrows, formateur en vente
Conseils sur la négociation des prix et des contrats
« Moins il y a de dimensions à votre communication, moins vous avez de levier. L’email est mieux que le texto, le téléphone est mieux que l’email, la vidéoconférence est mieux que le téléphone, la conversation en direct est mieux que n’importe lequel de ces éléments. La communication multidimensionnelle vous permet non seulement de communiquer, mais aussi de lire l’autre partie avec plus de précision et de rapidité pour faire avancer l’affaire et franchir la ligne d’arrivée. » Matt Heinz, président, Heinz Marketing Inc.
« Ne considérez pas les négociations de prix comme une bataille de volontés. Voyez-la comme la recherche du bon prix qui profite mutuellement aux deux parties. Si vous vous êtes aligné sur le prospect en tant que collaborateur et avez identifié comment le problème que vous résolvez est lié à des revenus réels, cela devrait être un processus court et sans douleur. » Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
« Conseil pour négocier les prix : commencez toujours par les prix catalogue dans votre proposition initiale. Réduire vos produits dans la première proposition indique fondamentalement que vous ne pensez pas que vos produits valent la peine de payer le prix catalogue. Ne donnez jamais de rabais, à moins d’avoir un accord préalable avec le client sur ce que vous obtiendrez en retour (généralement des informations sur le processus de décision ou un accord sur les dates de signature). » Jordi Storken, directeur commercial, Salesforce
« Lors des négociations financières, il est essentiel de poser beaucoup de questions et de chercher à comprendre l’autre partie avant de chercher à être compris soi-même. Le but est de creuser jusqu’au cœur de leur position afin de comprendre leurs motivations et d’être en mesure d’élaborer un résultat gagnant-gagnant. » Kyle Porter, PDG, SalesLoft
Conseils commerciaux pour conclure une affaire
« Le chemin le plus rapide vers toute décision est un chemin direct. En tant que vendeurs, nous avons oublié comment être direct. Lorsque vous essayez de conclure une affaire, dites : » Bob, si vous étiez moi, prévoyez-vous que cette affaire sera conclue ce mois-ci ou le mois prochain ? « . N’ayez pas peur d’être direct ! » Trish Bertuzzi, stratège en chef, The Bridge Group
« Tirez parti de l’assistant administratif comme d’un atout, et non comme d’un gardien. Les assistants savent où sont enterrés les corps, ils connaissent les objectifs de leur patron et ils sont motivés pour aider leurs patrons à mieux réussir. De plus, il est beaucoup plus facile de les contacter, de leur parler et de les influencer ». Matt Heinz, président, Heinz Marketing Inc.
« L’un de nos meilleurs conseils de vente consiste à faire des suggestions de produits/services aux clients dans le cours normal de nos communications. Lorsque nous communiquons avec les clients au sujet des commandes en cours, ou des demandes (même les problèmes de service à la clientèle), nous ajoutons une phrase ou deux sur les autres façons dont nous pouvons les aider. Ainsi, par exemple, lorsque nous constituons une nouvelle entreprise en société, nous répondons non seulement à la question en suspens du client, mais nous lui indiquons également que nous pouvons l’aider à remplir sa déclaration annuelle ou à obtenir son numéro d’identification fiscale. C’est un excellent moyen d’amener le client à réfléchir à d’autres services que nous proposons et dont il n’aurait peut-être pas eu connaissance. » Deborah Sweeney, PDG, MyCorporation
Conseils de vente pour faire face aux clients en colère
« Evacuer, valider et valoriser : Évitez d’essayer de résoudre le problème de la bonne manière. Le client veut se défouler et être entendu. Appliquez une reconnaissance réelle du problème. J’ai dit une fois à un client que je ne lui en voulais pas s’il choisissait de ne plus travailler avec l’entreprise. Maintenant, vous pouvez proposer des solutions et des recommandations. » Colleen Stanley, présidente, SalesLeadership
« La meilleure façon de traiter un client en colère est de rester calme, d’écouter ses préoccupations et de lui offrir le meilleur service client possible. Allez au-delà et faites tout ce qu’il faut pour les rendre heureux. Avec un peu d’effort, vous pouvez transformer une personne ayant une opinion négative de votre entreprise en un défenseur de la marque farouchement fidèle. » Yaniv Masjedi, VP du marketing, Nextiva
Conseils pour négocier une augmentation ou une promotion
« Lorsque vous êtes à la fin d’une négociation, en particulier pour une augmentation ou une promotion, demandez : « Est-ce le mieux que vous puissiez faire ? » ou « Est-ce le mieux que vous puissiez offrir ? ». Cela amène souvent quelqu’un à revenir avec un ou plusieurs éléments supplémentaires que vous n’aviez peut-être même pas envisagé de demander. » Denise Brosseau, PDG, Thought Leadership Lab
« N’attendez pas de penser que vous méritez une promotion pour en parler. Discutez régulièrement de vos aspirations professionnelles avec votre manager pour vous assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde concernant ce que vous devriez faire maintenant pour vous positionner en vue d’une future promotion. » Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Conseils indispensables pour tous les vendeurs
« Certains mots et certaines phrases ont tout simplement des pouvoirs magiques. Le mot « parce que » est l’un d’entre eux. Dans une phrase, la conjonction ‘parce que’ déclenche le cerveau de l’auditeur qui se dit : ‘Oh, la chose que je vais entendre après ce mot sera une justification de la chose que j’ai entendue avant’, et la façon magique dont ce mot fonctionne peut être un allié redoutable dans vos efforts de vente ! » David Priemer, fondateur et scientifique en chef des ventes, CerebralSelling.com
« Le multitâche est une compétence complètement surfaite. En fait, je crois que le multitâche est simplement une occasion de gâcher plusieurs choses simultanément. La clé du succès dans un environnement de vente débordant d’opportunités est une priorisation rigoureuse. » Nick Hedges, PDG & Président, Velocify
« Lorsqu’il s’agit de la plupart des aspects des affaires, de la négociation à la levée de fonds, vous avez plus de chances d’obtenir ce que vous voulez lorsque ce n’est pas quelque chose dont vous avez un besoin imminent. Cette situation n’est pas toujours possible, mais si vous êtes capable de mettre le temps de votre côté et de ne pas avoir besoin d’utiliser une date (le dernier jour du trimestre, par exemple) comme béquille, vous serez dans une position de négociation beaucoup plus avantageuse. » Doug Winter, fondateur et PDG, Seismic
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