Tänä päivänä neuvotteleminen on lähes kadonnut taito.Useimmat meistä näkevät hinnan ja odottavat maksavansa sen. Itse asiassa, jos olemme tyrmistyneitä hinnasta, yritämme pikemminkin piilottaa sen pelastaaksemme kasvomme kuin sanoa sen ääneen. Näin ei kuitenkaan ole aina ollut. Suurimman osan ihmiskunnan historiasta neuvotteleminen oli välttämätön taito, perusosa elämää. Ruoasta, kuljetuksesta, melkein mistä tahansa piti neuvotella. Vielä tänäkin päivänä on neuvoteltava sekä liike-elämässä että elämässä. Siksi haluat varustautua oikeilla neuvottelustrategioilla, jotka auttavat sinua saamaan aikaan paremman sopimuksen.
Tässä on joitain niistä neuvottelutaktiikoista, joita voit alkaa käyttää jo tänään
Kun teet yhteistyötä: Both-Win® Negotiation
Yritysneuvotteluissa ja yksityisissä kaupoissa harvat alueet ovat kiveen hakattuja. Kun molemmat neuvottelijat ovat täysin omistautuneita yhteisen sävelen löytämiseen, he voivat käyttää Both-Win®-strategiaa molempia osapuolia hyödyttävän järjestelyn löytämiseksi.
Jos et voi saada korkeampaa hintaa, voit ehkä vakuuttaa vastapuolesi muuttamaan työn laajuutta; tai tekemään kompromisseja eritelmien, työnjaon tai laadunvalvonnan suhteen.
Tai päinvastoin, jos et voi vakuuttaa vastapuolta tarjoamaan sinulle parempaa hintaa
, ehkä voit saada paremmat maksuehdot tai enemmän palveluja samaan hintaan.
Niin tai näin, kompromisseihin kannattaa pyrkiä. Mutta ensin…
Mitä vastaan olet valmis tekemään vaihtokaupat?
Erittele avoimilla kysymyksillä, miten molemmat osapuolet voivat voittaa. Yksinkertaisesti kysymällä Mitä jos ja Harkitsisitko, voit paremmin ymmärtää toisen osapuolen kannan. Siitä voit rakentaa vahvempia sopimuksia. Esimerkiksi:
- Mitä jos kaksinkertaistaisimme määrän? Voisitteko harkita tarjoavanne meille alennusta?
- Mitä jos ostamme laajennetun takuun? Harkitsisitteko tarjoavanne meille tukea paikan päällä?
- Mitä jos annamme teidän hankkia materiaalin? Voitteko tarjota meille laatutakuun?
Yksi viimeinen neuvo: Älä kiirehdi kysymään molempia kysymyksiä kerralla. Anna vastapuolesi vastata ensimmäiseen kysymykseen tosissaan; on mahdollista, että hän voi tarjota sinulle paremman tarjouksen kuin mitä sinulla oli mielessäsi. Jätä loppukysymykset myöhemmäksi, jos he eivät ole tehneet sinulle tyydyttävää tarjousta.
Vastaaminen ”Mitä jos”-kysymyksiin
Jos olet näiden kysymysten kohteena, seuraavat neuvottelutaktiikat tarjoavat sinulle ulospääsyn. Vastaa toisella kysymyksellä nähdäksesi, mihin vastapuolesi on menossa:
- Harkitsisitko B-luokan osakkeita?
- Kelpaisiko edellinen malli?
- ”Entä jos” muutamme SOW:ta?
Riippumatta siitä, miten päätät puolustaa etujasi, tiedä, ettei sinun pidä koskaan vastata Mitä jos -kysymykseen välittömästi. Käytä aikaa miettimiseen ja varmista, että What-If-vastauksesi ei johda kaninkoloon.
Ensimmäinen ”Ei”
Sitä, että kiinteistön hintapyyntösi on 500 000 dollaria. Sinulla on hieman kiire tehdä kauppa asiakkaan kanssa ja tiedät, että voisit mennä jopa 450 000 dollariin. Näin voisit saada voittoa, vaikka pilaisitkin katteesi.
Asiakas tulee takaisin ja tarjoaa 460 000 dollaria. Se on hieman enemmän kuin absoluuttinen alaraja ja se antaa sinulle mahdollisuuden jatkaa elämääsi, joten sanot nopeasti kyllä, eikö niin? Väärin! Asiakkaasi saattaa tuntea olonsa epäluuloiseksi, jos olet valmis luopumaan lähes 10 %:sta arvosta näin nopeasti. Onko kiinteistössä jotain vikaa? Paljonko alkuperäinen marginaalisi tarkalleen ottaen oli?
Pyydä siis harkinta-aikaa. Ehkä voit palata takaisin ja pyytää 470 000 dollaria. Sitten voisit sopia 465 000 dollarista vielä päivän päästä. Viivästys on tarpeeksi pieni ja ansaitset ylimääräisen taalan ajastasi.
Löydä paineet
Kumarrut paineiden edessä. Olitpa sitten ostopäällikkö tiukalla budjetilla, joudut raportoimaan pomollesi uusista hankinnoista tai haluat ostaa perheellesi isomman kodin, sinulla on tietyt paineet mielessäsi – ja tiedät sen.
Asetu nyt toisen osapuolen asemaan. Mitkä ovat heidän paineensa? Mitä he tarvitsevat? Vastapuolesi keskeisten paineiden ymmärtäminen on elintärkeää. Näin voit takoa paremman sopimuksen sekä itsellesi että heille.
Odotukset ja saavutukset
Kokeessa kävi ilmi, että kun ihmisille kerrottiin, että he voivat odottaa neuvottelulta 7,50 dollaria, he saivat noin 7,50 dollaria. Samoissa olosuhteissa ihmiset, jotka odottivat saavansa 2,50 dollaria, saivat noin 2,50 dollaria.
Tämä osoittaa, että odotukset ja saavutukset liittyvät läheisesti toisiinsa. Mitä siis odotat saavasi seuraavasta neuvottelustasi?
Mörköstrategia
Mörköstrategia on pohjimmiltaan sitä, että kerrot vastapuolellesi: ”Muuta minulla ei ole!”
Esitettäkö, että aiot remontoida kotiasi ja sinulla on 10 000 dollarin budjetti, mutta paikallinen myyjä lähettää sinulle 15 000 dollarin tarjouksen. Ehkä voisit löytää vähän ylimääräistä rahaa, mutta et todellakaan ole halukas käyttämään enempää.
Tiedota siis palveluntarjoajallesi, että 10 000 dollaria on kaikki, mihin sinulla on varaa. He joko ottavat tarjouksesi vastaan tai kertovat sinulle, mikä on mahdollista tehdä rahoillasi.
Sillä välin opit paljon huonekaluista, seinäkäsittelyistä ja valaisimista, mikä auttaa sinua tekemään tietoon perustuvan päätöksen. Mitä suuremmat menot, sitä tarpeellisemmaksi Mörkö tulee.
Pattitilanteen purkaminen
Pattitilanteeseen on monia syitä. Yleensä se johtuu siitä, että osapuolet eivät ole löytäneet molempia osapuolia hyödyttävää sopimusvyöhykettä, josta he molemmat voittavat®. On yli 15 tapaa purkaa umpikuja – tässä muutamia:
- Vaihda neuvottelijoita, joko ryhmänjohtajaa tai koko ryhmää.
- Kutsu sovittelija.
- Muuta sopimuksen aikataulua.
- Muuta maksujen muotoa ja kulkua.
Deadlines Work
Deadlines ovat tehokkaita, koska ne pakottavat toimintaan. Lahjojen ostaminen joululahjaksi, junaan ehtiminen ja töihin saapuminen ovat vain muutamia esimerkkejä, jotka havainnollistavat, miten ihmiset käyttäytyvät aikapaineen alla.
Deadlinet pakottavat ihmiset valitsemaan joko yhden tai toisen. Määräajan implisiittinen uhka on, että toimimatta jättämisellä on arvaamattomia seurauksia. Silti et voi koskaan olla varma, että neuvottelujen määräaika on todellinen, joten ole varovainen niiden suhteen.
Tiedä samalla, että määräajat ovat niin todellisia kuin katsoja uskoo niiden olevan. Testaa siis muiden ihmisten määräaikoja – mutta aseta omat.
Pysähtyneisyys
Psykiatrit vertaavat pysähtyneisyyttä vieraantumiseen; molemmilla on traumaattinen vaikutus ihmisiin. Sen sijaan, että ihmiset uhraisivat yhteenkuuluvuuden tunteensa, he mieluummin vääristelevät totuutta.
Koska neuvottelijat pelkäävät umpikujaa, he tekevät kaikkensa välttääkseen sen. Siksi et ehkä tunne oloasi helpoksi käyttää sitä neuvottelutaktiikkana. Se on voimakas, se on epämukava. Käytä sitä siis säästeliäästi.
Viimeinen ja viimeinen tarjous
Kun kuulet neuvotteluissa uhkavaatimuksen, et voi koskaan tietää, onko se todella viimeinen ja lopullinen tarjous. On tärkeää ymmärtää, mitä viimeinen tarjous tarkoittaa.
- Sisältö: Mistä me puhumme? Onko tämä viimeinen tarjous talosta vai talosta ja terassikalusteista?
- Seuraukset: Jos et hyväksy tarjoustani, soita minulle. Tai lähetä shekkini takaisin?
- Tiukkuus: Jos et suostu kolmen päivän kuluessa, revi shekki ja unohda sopimus. Minä lähden Eurooppaan.
- Aika: Jos et suostu kolmessa päivässä, palaan kuukauden päästä.
Älä siis tee hätiköityjä johtopäätöksiä ja mieti aina sisältöä, seurauksia, jämäkkyyttä ja aikaa. Lisäksi se, että sinulla on vahva BATNA, auttaa sinua pitämään päänsä kylmänä, kun sinulle annetaan uhkavaatimus.
Ota tai jätä, vaikea neuvottelukohta
On joitakin paikkoja, joissa ota tai jätä ei ole vaihtoehto, kuten työmarkkinaneuvottelut.
Take it or leave it tulisi välttää aina, kun tämä neuvottelustrategia voi myrkyttää kaivon. Koska jos et ole halukas poistumaan pöydästä lopullisesti tai et yksinkertaisesti pysty siihen, ota tai jätä ei toimi.
Taktiikka toimii kuitenkin useissa tapauksissa, joista kaksi esimerkkiä:
- Kun toisella osapuolella ei ole varaa jättää sitä.
- Kun haluat estää tulevaa tinkimistä, tai myisit tappiolla.
Jäävuoriteoria neuvotteluista: Voiman motivaattorit
Jäävuori edustaa neuvottelukumppanisi tarpeita, haluja ja motivaattoreita. Vaikka voit helposti nähdä joitakin näistä tarpeista, suurin osa niistä piilee pinnan alla sanattomana.
Jos et ole tietoinen näistä piilotetuista tarpeista etkä pysty tarjoamaan tyydyttäviä etuja niiden kattamiseksi, hyväksyttävän kompromissin saavuttaminen on paljon vaikeampaa.
Joskus näillä tarpeilla on rakenne, kuten Maslowin tarvehierarkiassa.
Muina taas ne tulevat sattumanvaraisesti, ja neuvottelijan tehtävänä on erottaa, mitkä niistä ovat tärkeimpiä.
On kuitenkin olemassa joitakin vakioita:
- Ihmiset haluavat, että heitä pidetään pätevinä.
- He haluavat tulla kuulluiksi.
- He haluavat olla vapaita valitsemaan.
- He haluavat säilyttää työpaikkansa ja asemansa.
- He haluavat, että heitä kohdellaan kunniallisesti.
- He välittävät ihmissuhteistaan.
Ja lista on paljon pidempi. Kuten Shakespeare ehdottaa Venetsian kauppias -teoksessa: ”Hyvin palkattu on se, joka on hyvin tyytyväinen.”
Miten koota menestyksekäs neuvottelutiimi
Jos et neuvottele omista hankinnoistasi, tarvitset neuvottelutiimiä. Jokainen tähän tiimiin kuuluva henkilö tuo neuvottelupöytään ainutlaatuiset taitonsa ja asiantuntemuksensa. Ihannetapauksessa näiden taitojen tulisi täydentää toisiaan.
Yksittäisillä henkilöillä on taipumus jäädä miettimään oman puolensa rajoituksia, kun taas ryhmät vahvistavat toistensa vahvuuksia kyseenalaistamalla tiiminsä oletuksia ja rajoitteita. Samalla, jos nämä ihmiset ovat yrityksen eri osastoista ja heillä on riittävästi neuvottelukoulutusta, he voivat vaikuttaa suoraan kaupan lopputulokseen.
Escalation in Negotiations
Esitettäkö, että olet myymässä asuntoa ja ostaja haluaa kattokruunun ja matot kaupan päälle. Lopulta suostut ja myönnät jättäväsi nämä hyvin alhaisella hinnalla vain päästääksesi kaupassa eteenpäin.
Kun tapaat ostajan seuraavana aamuna, hän haluaa myös erittäin alhaisen koron pienelle asuntolainalle ja hitaan palautussuunnitelman. Mutta nämä pyynnöt eivät ole koskaan aiemmin tulleet esille!
Tämä voi tietysti olla epäeettinen neuvottelustrategia, tai se voi olla aitoa ymmärtämättömyyttä ostajalta. Kummassakin tapauksessa voit rauhoitella tätä omalla eskaloinnillasi.
Otat varmasti riskin, jos sanot, että ostajan ehdottamat asuntolainaehdot eivät ole hyväksyttäviä. Mutta lähetät myös erittäin vahvan viestin siitä, että ostaja ei voi tyrkyttää itseään kaupan läpi.
Tohtori Karrassin haastattelu: ”Kumppanuus on avioliitto – ei pitkät treffit”
Kumppanuuksissa, kuten avioliitoissakin, on oltava rakenne, joka säätelee suhteen pitkän aikavälin kehitystä. Vielä tärkeämpää on kuitenkin se, että tarvitset avioeromenettelyn, jos ja kun haluat erota kumppanuusyrityksestäsi.
Kaupankäyntisopimukset ja yksinkertaiset ostot ovat vaivattomia ja suoraviivaisia verrattuna kumppanuuteen. ”Perinteisessä ostamisessa”, sanoo Karrass, ”ostan näin paljon tätä tuotetta, tällä summalla, ja tässä on miten ja milloin haluan sen. En välitä pätkääkään siitä, miten sinä pyörität liiketoimintaasi.” Toisaalta kumppanuudet tuovat esiin monia lisäongelmia. Esimerkiksi:
- Mitkä ovat hyväksyttävät työ- ja yleiskustannukset?
- Kun ostaja tyytyy odotettua pienempään kauppaan, kuka ottaa vastuun?
- Pitäisikö kumppaneiden tietojärjestelmien kommunikoida? Jopa ne, jotka osallistuvat rahoitukseen ja kirjanpitoon?
- Onko toisen osakkaan aina otettava toinen osakas mukaan kauppaan?
Kuten aina, vastaukset eivät ole helppoja – mutta niistä voidaan neuvotella.
Bonus: Neuvottelijan 5 parasta ominaisuutta
Näissä on muutama neuvotteluominaisuus, joilla on suurin todennäköisyys vaikuttaa pysyvästi sopimuksen lopputulokseen:
- Hyvä liiketaloudellinen harkintakyky ja kyky havaita todelliset lopputulokseen liittyvät ongelmat.
- Mukavuus ja kylmäpäisyyden säilyttäminen epäselvissä ja ristiriitaisissa tilanteissa.
- Kyky neuvotella tehokkaasti oman organisaation jäsenten kanssa ja voittaa heidän luottamuksensa.
- Valmius ja sitoutuminen huolelliseen suunnitteluun sekä tuotteen, sääntöjen ja vaihtoehtojen tuntemiseen.
- Rohkeus tunnustella ja tarkistaa tietoja.
Lopetus
Matkustaminen altistaa meidät monille erilaisille kulttuuriolosuhteille. Joissakin maissa sinun odotetaan neuvottelevan hotellihuoneen hinnoista. Toisissa paikoissa on rönsyileviä basaareja, joissa puolet hauskuudesta on kaikesta neuvottelemista; Turkissa on lähes epäkohteliasta olla tinkimättä.
Toripaikoista New Yorkin korkeisiin toimistotiloihin, kyky neuvotella on aina hyödyllisin voimavara, joka sinulla on.