Myynti- ja liiketoiminnan kehitystiimit eivät ole täysin erillisiä kokonaisuuksia, vaikka ne ovatkin erilaisia. Ne työskentelevät vierekkäin toistensa kanssa, ja molemmilla on suuri merkitys yrityksen menestykselle ja liikevaihdolle.
Kun tarkastelet liiketoiminnan kehittämistä, sinun on pohdittava useita kysymyksiä:
- Miten paljon uutta liiketoimintaa tarvitset? Kuinka paljon pystyt käsittelemään?
Ennen kuin investoit liiketoiminnan kehittämisen resursseihin, sinun on tiedettävä, kuinka paljon uutta liiketoimintaa haluat luoda ja kuinka paljon pystyt käsittelemään. Esimerkiksi laajentuminen kasvaville uusille markkinoille voi olla vahingollista yrityksellesi, jos sinulla ei ole myyntiresursseja sen hoitamiseen.
Toisaalta voit myös haluta käyttää BD:tä laajentaaksesi tavoittavuuttasi ja auttaaksesi sinua skaalautumaan olemassa olevilla markkinoilla. Tämä vähentää painetta myyntitiimiltäsi, joka joutuu tekemään kaiken työn. (Todellista yhteistyötä!)
Toinen esimerkki on löytää yhteistyökumppaneita, jotka voivat auttaa hankkimaan liiketoimintaa, josta myyntitiimisi joutuisi muuten taistelemaan yksin. Pohjimmiltaan tämäntyyppiset kumppanuudet auttavat myyjiäsi lyömään yli oman painonsa – luokittelisin tämänkin kumppanuustoiminnan osaksi BD:tä.
Voidaksesi saada paremman käsityksen siitä, milloin on oikea aika, määrittele liiketoimintamäärä, jonka tarvitset saavuttaaksesi tuloennusteesi, ja jaa se sitten vielä tarkemmin alaspäin – laske putkistossasi olevien potentiaalisten kohteiden määrä ja myynnin aktiviteetit, joita tarvitaan tuon liikevaihdon saamiseksi.
Jos luvut jäävät alle liikevaihtoennusteidesi, se voi olla merkki siitä, että olet valmis panostamaan liiketoiminnan kehittämiseen ja laajentamaan strategisesti muille markkinoille.
- Minkälaista biz dev -ehdokasta tarvitset?
Määritä seuraavaksi, minkä kaliiperin lahjakkuutta ja kokemusta tarvitset tavoitteidesi saavuttamiseen. Jos myyntiprosessisi on suoraviivainen ja transaktionaalinen ja haluat kasvattaa liiketoiminnan kehittämistoimintoasi hitaasti, korkeakoulututkinnon suorittanut tai nuori ammattilainen, jolla on muutaman vuoden kokemus, voi riittää.
Mutta jos myyt arvokkaita B2B-palveluja, jotka edellyttävät neuvoa-antavampaa lähestymistapaa, tarvitset keski- ja ylemmän tason kokeneita liiketoiminnan kehittämispäälliköitä, jotka ymmärtävät tuotteesi ja joilla on kokemusta sen tutkimisesta ja lanseeraamisesta uusille markkinoille tehokkaasti erilaisten kumppanuuksien avulla.
Esimerkiksi täällä Copperissa BD-toimintamme käsittää toisinaan yhteistyötä kumppanin kanssa uuden integraation avaamiseksi (esim. mitä lanseerasimme hiljattain Quickbooksin ja Zendeskin kanssa), joka tarjoaa arvoa molempien tuotemerkkien asiakkaille ja potentiaalisille asiakkaille.
Jos et ole varma siitä, mitä tarvitset, palaa taaksepäin ja katso tuloennusteitasi. Small Business Association suosittelee, että organisaatiot, jotka tienaavat alle viisi miljoonaa vuodessa ja joiden nettovoitto on 10-12 prosenttia, käyttävät markkinointiin ja liiketoiminnan kehittämiseen seitsemän-kahdeksan prosenttia bruttotuloistaan.
Budjetistasi ja tavoitteistasi riippuen voit palkata liiketoiminnan kehittämisen sisäisesti tai palkata sen sijaan freelance- tai konsulttitukea siihen asti, kunnes olet valmis palkkaamaan kokoaikaisen tiimin.
- Miltä organisaatiorakenteesi näyttää?
Vaihtokelpoiselta vaikuttavista nimityksistä huolimatta liiketoiminnan kehitys ei työskentele suoraan asiakkaiden kanssa, vaan tyypillisesti he työskentelevät uusien kumppanuuksien kehittämiseksi muiden organisaatioiden kanssa laajentaakseen toiminta-alueesi kattavuutta.
Sentähän johtuen heidät on määriteltävä organisaatiossasi erillään myyntitiimistä. Tässä on esimerkki organisaatiokaaviosta: