Kumppanuus MGA:n kanssa
Tee kotiläksysi
Toimittaja Dave Willis
”Erikoistumiselle on tilaa lähes jokaisella liiketoimintamme osa-alueella”, sanoo Tony Campisi, Glatfelter Insurance Groupin toimitusjohtaja. Tämä toteamus antaa perustan MGA:iden, ohjelmapäälliköiden, ohjelmien hallinnoijien ja johtavien päävakuuttajien roolille. ”Kun yleiset markkinat eivät ole yhtä reagoivia, MGA:t voivat erottautua ja tuoda merkittävää lisäarvoa”, Campisi sanoo.
Mike Schofield, MiniCon toimitusjohtaja, lisää: ”On monia, monia luokkia, joihin valtavirran kuljetusyhtiöillä ei ole haluja.” Täyttääkseen tämän tarpeen MGA:t tuovat mukanaan vakuutus- ja asiakastietämystä ja asiantuntemusta. ”Esimerkiksi rakentaminen voi olla vaarojen miinaa, jos sitä ei lähestytä oikein”, sanoo Tim Cappellett, Oryx Insurance Brokeragen myynti- & markkinointijohtaja. ”Olemme keskittyneet tähän liiketoimintaluokkaan yli 15 vuoden ajan, ja meillä on räätälöityjä palveluja, jotka liittyvät erityisesti vakuutusten ottamiseen, vahinkojen valvontaan ja korvausten hallintaan.”
Ei ole vakuutuksenantaja, mutta…
Tietyistä tekijöistä riippuen asioiminen MGA:n kanssa voi olla samanlaista kuin työskentely suoraan vakuutuksenantajan kanssa, tai sitten se voi olla erilaista kuin yö ja päivä. Schofield sanoo, että työskentely MGA:n kanssa on kuin työskentely operaattorin sivukonttorin kanssa, mutta ”asiantuntemuksen ja tietämyksen lisätasolla, joka on erikoistunut tiettyihin liiketoimintaluokkiin”.
”Jos MGA on vakuutusyhtiöiden ohjelmien hallinnoija, se tarkoittaa, että heillä on mahdollisuus kirjata, hinnoitella, noteerata, tarjota, sitoa, myöntää ja huoltaa vakuutuksia vakuutusyhtiön puolesta kirjallisten valtuuksiensa rajoissa”, toteaa Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, Markel Programsin underwriting manager. ”Tässä tapauksessa MGA on vakuutusyhtiö. On aivan eri asia, jos MGA:lla on sitova valtuutus.” Siinä tilanteessa vakuutuksen myöntäminen on vakuutuksenantajan vastuulla. ”Liikenteenharjoittaja voi tarkistaa riskin sitomisen jälkeen, todeta, että se ei ole sen halukkuuden mukainen, ja peruuttaa vakuutuksen”, hän lisää.
Tämän sanottuaan Campisi selittää: ”Useimmilla MGA:lla on valtuudet tehdä vakuutuksia – tarjota vähittäiskauppiaille hinnoittelu-, tarjous- ja liikkeeseenlaskutoiminto – ilman paljon suosituksia. Jotkut tarjoavat riskienhallintapalveluja, ja joillakin on jopa korvausvaltuudet.”
Vakuutusyhtiöiden halukkuus siirtää tällaisia valtuuksia on merkki luottamuksesta. ”Se ei ole sokeaa uskoa”, Campisi lisää. ”Saat keskitetyn palvelupisteen, joka on mielestäni huomattavasti lähempänä lopullista ostajaa”. MGA:t ovat askeleen päässä yksityisasiamiehistä ja ymmärtävät heidän haasteensa.”
Cappellett lisää: ”MGA, jolla on ’nahka pelissä’ tai joka jakaa riskin lentoyhtiökumppaninsa kanssa, ottaa tyypillisesti suurimman osan tai jopa kaikki perinteiset vakuutusyhtiöiden tehtävät. Hyvä MGA kattaa kaikki prosessin osa-alueet vakuutusten ottamisesta korvaushallintoon, vahingonvalvontaan ja avustamiseen auditoinneissa. Prosessin pitäisi olla saumaton, eikä asiamiehen pitäisi nähdä tai tuntea eroa.”
Missä valtuudet ovat rajalliset, syntyy haasteita. ”MGA:lla ei välttämättä ole laajaa toimivaltaa”, huomauttaa Webb, ”mikä edellyttää, että ne ohjaavat riskit operaattorille. Aina kun siirto tapahtuu, se lisää aikaa prosessiin. Campisi on samaa mieltä. ”Jos MGA:n on ohjattava puolet hakemuksista lentoyhtiön hyväksyttäväksi, se on paljon tehottomampaa ja huonommin reagoivaa kuin sellainen, jolla on käytännöllisesti katsoen rajoittamattomat valtuudet, jolloin ehkä yksi sadasta ohjattaisiin.”
Tietämys, tuote ja reagointikyky
Keskeinen hyöty MGA:n kanssa asioimisesta on asiantuntemus. ”Asiamies saa MGA-ohjelmien kautta käyttöönsä korkeamman tason asiantuntemusta”, Schofield toteaa. ”Underwriting-tiimi ja meidän kaltaisissamme tapauksissa sisäiset korvausasiantuntijat tuntevat ohjelman ja sen erikoisturvat.” ”Vakuutusasiantuntijat tuntevat ohjelman ja sen erikoisturvat.”
Asiantuntemus ja keskittyminen tuovat merkittävää lisäarvoa. ”Monesti tuotteet, joita vähittäiskauppias voi tarjota MGA:n kautta, ovat itse asiassa entistä parempia näiden erikoisturvaturvan ansiosta”, hän lisää.
Campisi on samaa mieltä. ”Erikoistuminen varmistaa, että asiakkaan riskit on katettu”, hän selittää. ”Tämä johtaa parempaan suojaan, parempaan riskienhallintaan ja reagoivampiin palveluihin”. Tämä on valtava apu vähittäisasiamiehille, jotka eivät useinkaan voi erikoistua tiettyyn liiketoimintaluokkaan. He voivat luottaa MGA:n tietämykseen ja asiantuntemukseen.”
Webb sanoo: ”Toisin kuin tukkukauppiaat, useimmat MGA:t keskittyvät tiettyyn liiketoimintaluokkaan, ja useimmissa tapauksissa niitä pidetään erittäin asiantuntevina kyseisessä liiketoimintaluokassa. Jos vähittäiskauppiaalla on liiketoimintakanta, joka on erikoistunut tai jossa yksi vakuutusluokka on ylivoimainen, hänen kannattaa etsiä suora suhde MGA:han.
”Koska he tarjoavat erikoistunutta vakuutusturvaa tietylle vakuutusluokalle”, Webb sanoo, ”MGA:lla voi olla erikoisparannuksia ja muita erikoispalveluja, joita vähittäiskauppiaalla ja vakuutetulla on käytettävissään. Asiakaspalvelu voi myös olla MGA:lla parempaa kuin vakuutusyhtiöllä.”
Cappellettin mukaan MGA:t avaavat ovia. ”Useimmissa erikoisohjelmissa MGA:t ovat tärkein kanava vakuutusyhtiöön”, hän selittää. ”Ne tarjoavat pääsyn ohjelmiin, jotka eivät yleensä ole pienten ja keskisuurten toimistojen saatavilla. Työskentely MGA:n kanssa antaa asiamiehille etulyöntiaseman kilpailtaessa suurempia alueellisia välittäjiä vastaan.”
Ne ymmärtävät myös asiamiehen jokapäiväisiä asioita. ”Suurin osa MGA:ista on pienyrityksiä, samanlaisia kuin välittäjät ja agentit, joiden kanssa ne ovat tekemisissä päivittäin”, Cappellett lisää. ”Kokomme ansiosta pystymme olemaan ketteriä ja toimimaan nopeasti ja tehokkaasti – jotain, minkä kanssa suuret yritykset, joilla on useita hallintokerroksia, joskus kamppailevat.
”Pystymme vastaamaan välittömästi, olipa kyse sitten sähköpostista, tarjouksen läpimenoajasta tai puhelinsoitosta. Yksinkertaiset, päivittäiset tehtävät ovat meille tärkeitä, eikä niitä koskaan jätetä huomiotta”, Cappellett toteaa.”
Lisää Schofield: ”Melkein kuka tahansa agentti voi puhua kenelle tahansa MGA:ssa – vastaanottovirkailijasta toimitusjohtajaan – milloin tahansa.”
Teknologian parantaminen
MGA:t keksivät tapoja käyttää automaatiota kommunikoinnin yksinkertaistamiseksi. ”Monilla MGA:illa on erittäin tehokasta teknologiaa, joka tekee tarjousten hankkimisesta ja asiakkaiden palvelemisesta paljon helpompaa jälleenmyyjälle”, Webb sanoo.
”Liiketoimintaamme virtaa valtavasti tietoa, mutta sitä ei yleensä kerätä tehokkaimmalla mahdollisella tavalla”, Campisi sanoo. ”Agentit, välittäjät ja kuljetusliikkeet käsittelevät sitä useita kertoja vain yhden transaktion suorittamiseksi. Tämä jatkuva uudelleen avaaminen on joskus olemassaolomme kirous.
”MVP-asiakkaillemme, eli arvokkaimmille tuottajillemme, tarjoamme agenttiportaalin, jonka kautta he pääsevät käsiksi lähes kaikkeen, mitä he tarvitsevat asiakkaisiinsa liittyen”, hän sanoo. ”Esitäytetyt uusintakyselylomakkeet näyttävät asiakkaiden nykyiset vakuutusturvat toimialoittain.
”Se on työkalu, jota agentit käyttävät kerätäkseen ja ilmoittaakseen meille uudistusta edeltävistä muutoksista”, hän lisää. ”Se kannustaa heitä esittämään kysymyksiä. Se kuulostaa perustavanlaatuiselta, mutta näistä asioista tehdään E&O-vaatimuksia. He toimittavat ne takaisin meille sähköisesti.”
Lisäksi Campisi toteaa: ”Me lataamme asiakastiedot suoraan heidän virastojensa hallintajärjestelmään, joten heidän ei tarvitse näppäillä niitä uudelleen. Vähittäismyyjät ovat innoissaan tästä; se, että tietoja ei tarvitse näppäillä uudelleen, on ikään kuin liiketoimintamme pyhä Graalin malja.”
Vinkkejä vähittäiskauppiaille
Asiantuntijat kehottavat MGA-kumppanuudesta kiinnostuneita vähittäiskauppiaita tekemään kotiläksynsä. Webb sanoo: ”Aloita kolmesta kysymyksestä: Kuinka kauan MGA on kirjoittanut luokkaa? Kuka on liikennöitsijä? Mikä on rahdinkuljettajan luokitus?”
Katsokaa myös suhdetta rahdinkuljettajaan. ”MGA:t ymmärtävät edustamiensa rahdinkuljettajakumppaneiden monimutkaisuuden ja toimintayksiköt”, Cappellett sanoo. ”Näin voimme navigoida yhtiön läpi ja varmistaa, että hakemukset lähetetään oikealle vakuutuksenmyyntiosastolle.”
Lisää Campisi: ”Varmista, että kyseessä on todistetusti vakaa MGA, joka on kestänyt ajan testin. Varmista, että se suhtautuu suhteisiin ja markkinoihin pitkällä aikavälillä. Jotkut MGA:t vain reagoivat vakuutussykliin. Kun sijoitat asiakkaasi, haluat tietää, että kun on aika lunastaa lupaus, he ovat paikalla.”
Schofield suosittelee tarkistamaan MGA:n verkkosivut. ”Haluat nähdä organisaation, joka on ajan tasalla, ajan tasalla, 2000-luvulla.” Lisäksi hän sanoo, että googleta MGA:ta – ja sen segmentin osallistumista. ”Katso, millaisissa julkaisuissa he ovat mukana, millaisia artikkeleita he ovat kirjoittaneet ja millaisiin alan tapahtumiin he osallistuvat”, hän ehdottaa. ”Jos MGA on vahva jollakin toimialalla, jotain julkaistaan tai henkilökunta puhuu alan tapahtumissa.”
Lisäksi hänen mukaansa kannattaa tarttua puhelimeen. ”Kysy muilta asiamiehiltä MGA:sta ja soita MGA:lle ennen kuin toimitat liiketoimintaa. Keskustele vakuutuksenantajan kanssa riskistä ja katso, onko se kelvollinen. On tärkeää luoda suhde alusta alkaen.”
Huomioi lisämaksut. ”Teknologiasta on tulossa yhä tärkeämpää liiketoiminnan jättämisen, tarjousten saamisen ja MGA:n kanssa kommunikoinnin kannalta”, Schofield toteaa. ”Myös riskienhallintatuki on sitä. Tutustu siihen, miten MGA edistää vahinkojenhallintatietoisuutta.” Etsi resursseja ja koulutusmateriaaleja, joita MGA tarjoaa asiakkaille turvallisuuden parantamiseksi ja tappioiden minimoimiseksi.
”Jotkut MGA:t keskittyvät vahvasti markkinointiin, kun taas toiset keskittyvät vakuutusten kirjoittamiseen”, Schofield selittää. Jotkut hoitavat, kuten Schofield sitä kutsuu, ”koko yhdeksän metrin kokonaisuuden”, markkinoinnin, vakuutusturvan ja palvelun myynnin jälkeen.
”Tee kotiläksysi”, Webb toistaa. ”Aloita sisäisesti selvittääksesi, mistä kirjasi koostuu ja mitkä ovat tarpeesi. Tämä auttaa sinua määrittelemään yrityksellesi parhaiten sopivan jakelujärjestelmän – joko suoraan vakuutusyhtiöön, MGA:n tai tukkukauppiaan kautta.”
Cappellett kannustaa myös etsimään sopivuutta. ”Etsi joku, jolla on alan tuntemusta, erikoistumista johonkin markkinarakoon ja pääsy ohjelmiin, jotka ovat linjassa omasi kanssa”, hän sanoo. Osoita sitten sopivuus MGA:lle. ”Agenttien tulisi käyttää aikaa hyvän yleiskatsauksen laatimiseen siitä, mitä asiakas tekee. Kaiva syvälle ja esitä yksityiskohtainen taustatieto asiakkaan tarjoamista palveluista ja siitä, miksi mielestäsi tämä olisi hyvä tilaisuus MGA:lle.”
”Luottamuksen on oltava kunnossa”, Cappellett lisää. ”Luottamus ansaitaan ajan kuluessa, niin hyvien kuin huonojenkin aikojen aikana. Liiketoiminnan kirjoittaminen on helppoa, sen säilyttäminen on avainasemassa.”
Campisi on samaa mieltä. ”Liiketoimintamme perustuu luottamukseen, palveluun ja suhteisiin. Luottamus on todellinen pitkän aikavälin kilpailuetu. Kaikki muu on kohinaa laidasta laitaan.”
Toimiston tarkistuslista MGA:n arvioimiseksi
-Mitä tietoa MGA tuo pöytään?
– Mikä on sen erikoistumisen laajuus?
– Kuinka kauan se on kirjoittanut luokkaa/segmenttiä?
– Mitä suhteita sillä on segmentin sisällä?
– Kuinka vakaa MGA on?
– Mitä sellaista MGA tarjoaa, joka on arvokkaampaa
kuin markkinat, joille muuten pääsisit?
– Mikä tekee siitä erilaisen?
– Mikä on sen tarjoamien tuotteiden ja palvelujen laatu?
– Ovatko muut asiamiehet, jotka ovat asioineet MGA:n kanssa, tyytyväisiä?
– Mikä on tämän MGA:n yleinen maine markkinoilla?
– Millainen auktoriteetti tällä MGA:lla on?
– Kuka on operaattori?
– Mikä on operaattorin taloudellinen vahvuusluokitus?
– Onko se hyväksytty vai E&S?
– Jos se on E&S, mitä lomakkeessa lukee?
– Mikä on vakuutusyhtiön maine korvauskäsittelyssä? Tämä taho
käsittelee asiakkaidesi korvausvaatimuksia ties kuinka pitkään.
– Kuinka kauan MGA on kirjoittanut vakuutuksenantajan kanssa?
– Kuinka monen vakuutusyhtiön kanssa ohjelma on ollut voimassa?
– Jos ohjelma on vaihtanut vakuutusyhtiötä, miksi?
– Pitääkö agentuuri olla nimetty ennen liiketoiminnan esittämistä?
– Onko MGA:lla vaatimuksia – vähimmäismaksuja tai agenttisopimuksia – joita vähittäismyyjän/välittäjän saattaa olla vaikea täyttää? Hyväksyykö MGA vain
yhden liiketoimen?
– Onko asiamiehellä/välittäjällä tiettyyn luokkaan kuuluvia liiketoimia, jotka olisi perusteltua viedä MGA:lle?
– Miten liiketoimet toimitetaan? Tapahtuuko se portaalin, faksin, sähköpostin vai jonkin muun menetelmän kautta?
– Mitä tekniikkaa on olemassa liiketoiminnan helpottamiseksi?
– Onko olemassa verkkosivusto, josta näen, mitä tietoja tarvitaan tiettyä liiketoimintaluokkaa varten?
– Miten laskutus hoidetaan? Laskutetaanko se virastojen toimesta? Laskutetaanko suoraan? Mitä vakuutusmaksujen rahoitusvaihtoehtoja on olemassa?
– Tarjoaako MGA johtajaluetteloita, jotka auttavat jälleenmyyjiä markkinoinnissa?
– Yrittävätkö MGA:t rakentaa liiketoimintakirjan tietyssä liiketoimintaluokassa?
– Mikä on MGA:n halukkuus tietyillä maantieteellisillä alueilla?
– Mitä muita ”myynnin jälkeisiä palveluja” MGA tarjoaa?
– Miten korvaukset, vahingonvalvonta, tarkastukset jne. hoidetaan?