Conversion Optimization Made Simple: A Step-by-Step Guide

Kuvittele, että nimesi on Carl Douglas McMillon.

Tässä hetkessä.

Koska se olisi nimesi, olisit Walmartin toimitusjohtaja.

Miltä tuntuisi johtaa heitä?

Johdat yhtä maailman tunnetuimmista brändeistä.

Miljardien dollareiden liikevaihto, joka ikinen kuukausi.

Mutta sinua ei mitata sillä, kuinka paljon rahaa yritys jo tekee. Sinua mitataan sillä, kuinka paljon enemmän rahaa yritys tienaa tänä vuonna.

Katsot kasvukäyrää. Ja, olet kauhuissasi.

Se näyttää samalta kuin college readiness -käyrästö, joka kertoo, kuinka moni opiskelija saa vähintään keskimääräisen pistemäärän SAT-kokeesta:

(Kuvalähde: AICUO)

Täysin litteä.

Vaikkakin on normaalia, että keskimääräisen pistemäärän kokeesta saavien määrä pysyy suurin piirtein samansuuruisena, se ei ole mikään hyvä merkki yrityksen kasvun kannalta.

Tätä kutsutaan pysähtyneeksi kasvuksi, ja se tarkoittaa, että saatat joutua etsimään uutta työpaikkaa ennemmin kuin myöhemmin.

Sinun on saatava enemmän ihmisiä ostamaan Walmartista.

Mutta, miten se tehdään?

Kaikki tuntevat jo Walmartin. Olette periaatteessa jokaisessa maantieteellisessä paikassa, jossa voitte olla, ja lisäksi olette helvetin halpoja.

Mitä teet?

Helppoa. Tartut puhelimeen ja soitat konversio-optimoinnin asiantuntijalle.

Jos soitat oikealle tyypille, hän tienaa sinulle 20 prosenttia enemmän rahaa muutamassa kuukaudessa käyttämällä konversioasteen optimointitekniikoita ja varmistamalla Walmartin valoisan tulevaisuuden ja varmistamalla, että voit pitää mukavan pöytätuolisi.

Ja juuri niin he tekivätkin.

Walmart, tarkoitan ainakin heidän Kanadan sivuliikkeensä.

Mutta ennen kuin näytän sinulle, miten he kasvattivat konversioitaan 20 prosentilla, mikä Kanadan Walmartille tarkoittaa helposti sitä, että he tienaavat taas miljoona dollaria, on aika luoda joitakin määritelmiä, joita voit käyttää tämän konversioasteen optimointioppaan läpikäymisessä.

Määritelmät

Mitä konversioasteen optimoinnin asiantuntija edes tekee? Kuulostaa monimutkaiselta!

Kerrankin Wikipediassa on todella osattu määritellä konversioluvun optimointi:

”Internet-markkinoinnissa konversio-optimointi tai konversioluvun optimointi (Conversion Rate Optimization, CRO) on järjestelmä, jonka avulla voidaan kasvattaa verkkosivun kävijöiden prosentuaalista osuutta kävijöistä, jotka konvertoituvat asiakkaiksi tai yleisemmin sanottuna suorittavat minkä tahansa halutun toiminnon verkkosivulla. Siitä käytetään yleisesti nimitystä CRO.”

Vihaamme myöntää sitä, mutta sitä on vaikea selittää helpommin.

Mutta, jotta ymmärtäisimme sen täysin, meidän on peräännyttävä hieman taaksepäin ja katsottava, mitä konversioaste ja siten konversio ylipäätään on.

Konversioaste on itse asiassa yhtä vanha kuin liiketoiminta itse. Vain kieli on uutta.

Kuvittele markkinapaikka antiikin Roomassa.

(Kuvalähde: Forum Ancient Coins)

Esitettäköön, että kauppaat arvokkaita timantteja, jotka olet onnistunut hankkimaan antiikin valtakunnan kaukaisista kolkista.

Kuten monet muutkin kauppiaat, tarjoat tavaroitasi torikojussa.

Päivän mittaan 100 togaan pukeutunutta kulkee kojusi ohi ja alkaa käydä kauppaa ja keskustella kanssasi.

Hermes, kaupankäynnin jumala, toivoo sinulle hyvää, ja vakuutat 30 kävijääsi ostamaan timantin.

Edellisenä päivänä olit hieman unelias, ja koska espressoa ei ollut vielä keksitty, onnistuit myymään vain 15 arvokasta jalokiveä, vaikka kioskillasi kävi sama määrä ihmisiä, 100.

Se tarkoittaa kuitenkin sitä, että yhdestä päivästä toiseen kaksinkertaistit konversiolukusi – kasvu on 100 %!

Olitpa sitten antiikin Roomassa tai nykyaikaisella verkkokauppasivustolla, konversioaste kuvaa vain niiden myymälässäsi (tai nyt verkkosivustollasi) käyneiden kävijöiden osuutta, jotka todella ostavat sinulta.

Konversio on siis oikeastaan vain toinen sana myynnin tekemiselle. Aina kun joku todella päätyy ostamaan sinulta, se lasketaan konversioksi.

Voit kuitenkin laajentaa konversioasteen merkitystä. Voit esimerkiksi kutsua konversioksi sitä, jos joku, joka vierailee Twitter-profiilissasi, päätyy seuraamaan sinua.

Tai konversio voi tapahtua, kun joku vierailee luomallasi laskeutumissivulla ja ilmoittautuu sähköpostilistallesi.

Verkkomarkkinoinnissa konversio on se, kun kävijä tekee sen toiminnon, jonka haluaisit hänen eniten tekevän.

Tämä tarkoittaa, että konversioasteesi määräytyy tämän yksinkertaisen kaavan mukaan:

(Kuvalähde: Wikipedia)

Määrittelet itse, mitä konversio on, mutta useimmiten se tarkoittaa myyntiä.

Jos kuitenkin pyörität pientä konsultointiyritystä, ehkä haluat vain, että ihmiset tarttuvat puhelimeen ja soittavat sinulle. Se voi olla konversio.

Jos pyörität ravintolaa, ehkä lasket illallisvaraukset.

Okei, okei, ymmärrät kyllä.

Mutta miksi konversioluvun optimoinnilla on väliä?

Mitä konversioluvun kasvattaminen oikeasti tarkoittaa

Kävellään läpi esimerkki, jotta näet, miksi konversioluvun optimointi on tärkeää.

Kun Walmart tekee jotain, se tekee sen oikein.

On syy siihen, että perheenjäsenet ovat maailman 10 rikkaimman ihmisen joukossa.

Kanadalaisen Walmartin verkkosivuston optimoiminen konversioiden kannalta ei luonnollisesti ollut helppo tehtävä. Useimmat konversio-optimoijat vapisivat projektin pelkän koon edessä.

Vuonna 2013 Walmart.ca huomasi, että suuri osa heidän verkkokauppasivustonsa liikenteestä tuli mobiililaitteilta, kuten tableteilta ja älypuhelimilta.

Epäonnekseen sivua ei ollut lainkaan optimoitu mobiililaitteille, mikä johti kahteen suureen ongelmaan.

Suunnittelu oli kauheaa ja latausajat jättimäisiä. 2 todistetusti liikevaihdon tappajaa, koska verkossa on oltava kaunista ja nopeaa.

(Veikkaan, että keskellä oleva kuva toimi, mutta silti aika huono)

SimilarWebin mukaan sivustolla on 6,6 miljoonaa kävijää kuukaudessa.

Tämä lienee pikemminkin arvio, mutta mennäänpä sillä. Jos oletetaan, että 5 % ihmisistä päätyy ostamaan jotain (mikä ei ole epätodennäköistä, kun otetaan huomioon, että ihmiset viettävät sivustolla keskimäärin lähes 5 minuuttia ja selaavat lähes 6 sivua), se tarkoittaa, että 330 000 ihmistä ostaa heidän verkkokaupastaan joka kuukausi.

Mitä vaihtoehtoja sinulla on, jos haluat lisätä verkkokaupan tuloja?

Voisit:

Ostaa lisää mainoksia vaikkapa Google Adwords -ohjelmalla niin kauan, kunnes saat 20 % enemmän kävijöitä verkkokauppaan.
tehdä kohdennettua hakukoneoptimointia yrittäen lisätä liikennettä 20 % (vie ikuisuuden ja maksaa paljon, jos et tee sitä itse).
palkata 10 markkinointihenkilöä lisää ja toivoa, että he keksivät sen (etkö halunnut tienata miljoonan sen sijaan, että olisit kuluttanut yhden?).
tarjoa 20 % enemmän tuotteita (eli periaatteessa keksiä tonneittain uutta myytävää).

Kaikki nämä vaihtoehdot ovat huonoja.

Ne ovat kaikki ”lisää vaihtoehtoja”. Ne vievät enemmän aikaa, enemmän rahaa ja enemmän resursseja ja jättävät samalla tulokset täysin arvaamattomiksi. Et tiedä, toimivatko nämä strategiat lainkaan, ja jos toimivat, kuinka kauan kestää ennen kuin ne tehoavat.

Tässä piilee konversioluvun taika: Optimoit vain sitä, mikä on jo olemassa, ja luot siten enemmän voittoa olemassa olevista asiakkaistasi ja liikenteestäsi.

Juuri näin Walmart teki ja miten he kaksinkertaistivat mobiililaitteilla tehdyn myynnin. Kaikkien verkkokanavien tarkastelu osoittaa, että konversiot kasvoivat 20 prosenttia.

Jatkaessamme esimerkkiämme, pelkkä suunnittelun tehostaminen ja latausaikojen parantaminen johtaisi siihen, että 396 000 ihmistä ostaisi 330 000:n sijasta.

Esitettäköön, että keskimääräinen ostos on 20 dollaria.

Mitä se tarkoittaisi?

Jos 66 000 ihmistä enemmän ostaisi 20 dollaria Walmart.ca:ssa joka kuukausi, se johtaisi 1,32 miljoonan dollarin liikevaihdon kasvuun.

Miltä kuulostaa tehdä nopeasti miljoona dollaria matalalla roikkuvilla hedelmillä?

Kuluttaisitko 100 000 dollaria konversiotoimistoon, jos he tekisivät sinulle 1,3 miljoonaa dollaria parempien verkkokauppakonversioiden avulla? Jep.

Niinpä he keskittyivät ensin käyttäjäkokemukseen.

Tältä uudelleensuunnittelu näyttää:

Sivu mukautuu myös mobiiliin.

(Kuvalähde: ConversionXL)

Latausaikoja parannettiin noin 35 %, ja lisäksi sivusto koukattiin täysin skaalautuvaan ruudukkoon navigoinnin helpottamiseksi.

Suunnittelua on parannettu, ja se kestää nykyaikaiset käyttäjäkokemuksen kriteerit.

Myös sivusto on nyt responsiivinen ja mukautuu täsmälleen mukautettuihin selain- ja näyttökokoihin erilaisille tableteille ja älypuhelimille.

Mutta, he eivät lopettaneet tähän.

Piru on yksityiskohdissa.

He käyttivät myös A/B-jaottelutestausta selvittääkseen, mikä todella toimii ja mikä ei. Näin he keksivät tämän.

Kerätyt tiedot osoittivat, että ”Lisää ostoskoriin”- tai ”Näytä tuote”-painikkeen poistaminen sellaisten tuotteiden kohdalla, joita ei muutenkaan ollut tilattavissa, paransi konversioita huomattavasti.

Myös ne näyttävät nyt välittömästi, onko tuote varastossa, loppumassa (mikä on loistava kiireellisyysnäytelmä) vai onko sitä edes myyty verkossa.

Tämä auttaa ostajia päättämään valikoivammin, mitä he lisäävät ostoskoriinsa, ja siten parantaa konversioita.

Konversioasteesi on helpoin tapa kasvattaa yrityksesi voittoja, ja siksi sen optimointi on niin tärkeää.

Tämän sanottuani haluan nyt esitellä sinulle 5 konversioasteen optimointistrategiaa, jotka voit ottaa käyttöön jo tänään parantaaksesi konversioastettasi.

A/B-testaus

Ajattele sitä ikään kuin tieteellisen tutkimuksen suorittamisena.

Jakaat liikennöintisi kahteen ryhmään.

Ryhmä A näkee erilaisen version verkkosivustostasi kuin ryhmä B.

(Kuvalähde: Quick Sprout)

Voit testata eri tekijöitä, kuten otsikoita, värejä, painikkeita, verkkosivujen ulkoasua, toimintakutsuja, fonttikokoa ja paljon muuta.

Presidenttikin käyttää sitä.

Vuoden 2008 vaalien aikana Obaman tiimi testasi kampanjan verkkosivuja split-testillä.

He kokeilivat 24 eri versiota. Kun he löysivät sivuston konversiovoittajan, se auttoi keräämään 2,8 miljoonaa sähköpostiosoitetta enemmän.

(Voittaja – Quick Sproutin kautta)

A/B-testeissä on tärkeää muuttaa vain yhtä asiaa variaatiosta toiseen. Tämä on konversioluvun optimoinnin kulmakivi.

Jos esimerkiksi muutat painikkeen, kuvan ja kopion sijoittelua versiosta A versioon B, ja B todella toimii paremmin, mistä tiedät, mikä paransi konversiolukua?

Oliko se se, että painike oli oikealla eikä vasemmalla? Vai uusi kuva?

Voit saada mielekkäitä tuloksia A/B-testauksesta vain, jos voit yhdistää konversioluvun muutokset johonkin tiettyyn tekemääsi muutokseen.

Katso kahta kuvakaappausta, jotka on tehty tästä blogista:

Yksi käyntikerralla on sivupalkki. Toisella käynnillä ei ole sivupalkkia.

Tästä tiedät myös, että kilpailijasi tekevät A/B-testausta.

Huomaa: Testit on usein sidottu käyttäjiin evästeiden avulla, joten et näe eri versiota sivusta joka käyntikerralla. Kokeile tarkistaa kerran viikossa tai kerran kuukaudessa, koska sivuja vaihdetaan yleensä vasta tietyn ajan kuluttua.

Jos blogin tavoitteena on luoda sähköpostitilauksia ja he ajavat 1000 kävijää kummallekin sivuversiolle ja sivupalkin kanssa 10 % ihmisistä kirjautuu ja ilman sitä 20 %, he tietävät, että mikään sivupalkki ei toimi parhaiten.

On kuitenkin tärkeää kerätä tarpeeksi tietoa. Muuten tuloksesi eivät ole tilastollisesti merkitseviä.

Kun saat tuloksia, sen sijaan, että luopuisit kokonaan siitä versiosta, joka ei toimi yhtä hyvin, kokeile sen sijaan kasvattaa liikenteen osuutta paremmin konvertoivaan vaihtoehtoon.

Jaa liikennettäsi 75 %/25 % ja katso, pysyykö konversioaste ennallaan.

Sitten voit luopua toisesta versiosta kokonaan.

Huomaa: Suosittelen myös tekemään ensin A/A-testejä, joissa kopioit laskeutumissivusi, mutta jätät sen täsmälleen ennalleen, jotta voit testata ohjelmistoasi ja nähdä, ilmoittaako se vääriä tietoja.

On olemassa valtavasti asioita, joita voit A/B-testata, mutta tässä on muutamia hyviä lähtökohtia:

Nämä ovat myös melko helppoja testejä, eivätkä ne vaadi paljon aikaa. Voit aloittaa testauksen esimerkiksi Optimizelyn kaltaisella ohjelmistolla, mutta varmista ensin, että sinulla on tarpeeksi liikennettä, jotta saat mielekkäitä tuloksia.

Customer Value Proposition

Customer value proposition, lyhyesti CVP, kuvaa selkeästi lisäarvoa, jonka tuot asiakkaillesi ja jota kukaan muu ei voi tarjota heille.

On paljon tärkeämpää vastata kysymykseen ”Miksi minun pitäisi ostaa sinulta?” kuin ”Mitä saan, jos ostan sinulta?”

Vahva ja huolellisesti laadittu CVP siirtää sinut suoraan asiakaskeskustelun suppilon alaosaan.

(Kuvalähde: Search Engine Land)

Mitä teet, sen pitäisi olla täysin selvää, sillä sekunnilla, kun joku laskeutuu sivuillesi.

CVP:si voi sitten mennä askeleen pidemmälle ja auttaa asiakasta selvittämään, jakavatko he miksi, arvosi ja voivatko he luottaa sinuun.

Katsotaanpa muutamia esimerkkejä.

Chili’s on suunnitellut hienon laskeutumissivun Unbouncea käyttäen ja selkeällä CVP:llä varustettuna:

Lapset syövät ilmaiseksi. Vanhemmat tuntevat olonsa siistiksi.

Vanhempana ymmärrän heti, miksi minun pitäisi ostaa heiltä. Saan tuntea itseni loistavaksi vanhemmaksi.

Lapset syövät ilmaiseksi, mitä kukaan muu ei tarjoa minulle.

Tiedän heti kuvan perusteella, että he myyvät pizzaa. Seuraava askel, miten voin uskoa heitä, on aivan alareunassa.

Kuponki ilmaiseen lapsiateriaan.

Okei, he panevat rahansa likoon. Pidän siitä.

Tämä pienyritys myy limonadia. Heillä on myös hyvä CVP.

Pullossa on sitruunoita, ja vasemmassa yläkulmassa näen ensimmäisenä pullot, joten tiedän heti, että tämä kaveri myy limonadia (lisäksi se on myös osa URL-osoitetta).

CVP on lihavoitu, 5-sanainen lause vasemmalla, johon huomioni kiinnittyy ensimmäisenä.

Onnellisuutta pullossa.

Juotan limonadia, se tekee minut onnelliseksi.

Minä ymmärrän sen.

Tässä on vastaesimerkki.

Hot Dog Cart Store ei ainoastaan laiminlyö upean kuvan tai CVP:n sijoittamista taiton yläpuolelle, vaan sellainen puuttuu kokonaan.

Ainut näkyvä lausunto on ”Maailman suurin katuruokakauppiaiden resurssisivusto”, mikä on kauheaa.

Kuvaisitko koskaan yritystäsi ”katuruokakauppiaiden resurssisivustoksi”?

Toivottavasti en.

Kukaan ei nouse aamulla ylös ja sano: ”Aion luoda maailman parhaan katuruokakauppiaiden resurssisivuston!”

Ei se pelkästään kuulosta luonnottomalta, vaan siinä ei ole selkeää arvolatausta, ei erottautumista kilpailijoista eikä ainutlaatuista syytä ostaa heiltä.

Tieto siitä, että he ovat maailman suurin sivusto, luo hieman uskottavuutta, mutta se ei ole läheskään yhtä voimakas kuin ”onnellisuus pullollaan”. Etkö ole samaa mieltä?

Sivumennen sanoen, mitä parempi CVP:si on, sitä johdonmukaisempi se on eri tuotteissa.

Uber on hyvä esimerkki.

Tältä heidän laskeutumissivunsa näyttää ihmisille, jotka yrittävät saada kyydin:

Se kertoo minulle välittömästi, mitä saan (kyydin), miksi minun pitäisi käyttää heitä (se on tilauksesta, joten minä hallitsen sitä) ja mikä tekee siitä erittäin arvokkaan (se on erittäin nopea).

Mutta entä jos haluan ajaa, enkä vain saada kyytejä?

Sama juttu. Saan käyttää autoani, työskennellä oman aikatauluni mukaan ja se on minun valintani.

Näillä annan minulle täydellisen kontrollin kokemuksesta ja ajastani, saman minkä saan tilatessani sellaisen saadakseni kyydin.

CVP:si voi olla yksinkertainen one liner, tai se voi sisältää kaikki seuraavat palat:

otsikko
alaotsikko
bullet pointit
kuva
sosiaalinen todiste

Se on nerokas ja helppo tapa kasvattaa konversiolukua. Sen optimointi ei maksa mitään (paitsi ehkä jokin A/B-testausohjelmisto), mutta sillä on suuri vaikutus.

Käyttäkää puhekieltä

Jos menet toimistosi ruokalaan lounastauolla ja tapaat uuden työkaverin, mitä teet?

Kysytät häneltä tietysti hänen työstään!

Esitettäkö, että olette kumpikin töissä yhtiössä, joka valmistaa turvakameroita.

Sinä: ”Hauska tavata John. Mitä sinä teet täällä?”

John: ”Vastaan uuden lämpövalvontakameramalliston kehittämisestä. Tähän mennessä olemme tuoneet markkinoille kaksi niistä.”

Sinä: ”Vau, se on siistiä. Miten nämä eroavat tavallisista kameroistamme?”

John: ”No, ne pystyvät kertomaan jokaisen kuvaamansa esineen tai henkilön lämpötilan -40 asteesta aina 1000 asteeseen F. Lisäksi nämä vehkeet tunnistavat, mikä esine on ja jopa kertovat, kun sen lämpötila ei ole normaalin alueen sisällä. Ne toimivat myös täydellisessä pimeydessä, savussa tai sumussa, eivätkä ne ole herkkiä kirkkaiden valojen aiheuttamalle häikäisylle.”

Sinä: ”Ne voivat kertoa, jos ruumiinlämpöni on normaalia korkeampi? Minulla ei ollut aavistustakaan, että rakennamme näin mahtavaa tavaraa!”

Lounaan jälkeen te eroatte toisistanne, ja John ryhtyy perustamaan laskeutumissivua jommallekummalle näistä kahdesta uudesta kamerasta.

Tässä on, mitä John kirjoittaa:

Eikö sinua tee mieli lyödä päätäsi seinään? Tämä on täsmälleen sama kuvaus, jonka Mobotix tarjoaa yhdestä lämpökamerastaan.

Sama mukava kaveri, joka juuri selitti sinulle kristallinkirkkaasti, mitä tuote tekee, väänsi täysin sormiaan kirjoittaessaan tekstiä.

Jostain syystä, heti kun istumme alas kirjoittamaan, siirrymme välittömästi ”on kuulostettava fiksulta” -tilaan.

Sen sijaan, että pitäisimme asiat yksinkertaisina, aivan kuten puhuessamme ystävälle, raadamme aivojamme keksiäksemme mitä monimutkaisimpia termejä ja kuvauksia, jotta kuulostaisimme hienostuneilta.

Sehän on tyhmää.

Eikä se toimi.

Kuka ostaa noita kameroita? Tavalliset ihmiset!

Kun Johnin naapuri Jim menee heidän verkkosivuilleen, koska hän haluaa asentaa etupihan turvakameran, hän ei ymmärrä sanaakaan.

Hän ei tarvitse ”M15-järjestelmäalustan modulaarista muotoilua”, joka ”takaa maksimaalisen joustavuuden”, tai ”telekuvasta puolitoistametriseksi” -ominaisuutta.

Hän haluaa mahtavan turvakameran, joka pystyy lukemaan lämpötiedot näkemästään. Ja hän haluaa kameran, joka toimii yöllä tai sumussa ja jota valo ei sokaise helposti.

Kilpailija Lorex selittää lämpökameransa paremmin.

Juuri sen, mitä haluan tietää, ja lisäksi voin halutessani oppia lisää.

Pitäkää asiat yksinkertaisina, ihmiset.

Älä yritä kuulostaa viisaalta. Yritä kuulostaa inhimilliseltä.

Jopa parempi, älä yritä lainkaan.

Loppujen lopuksi ruudun toisessa päässä on aina ihminen, joten puhu hänelle sen sijaan, että kirjoittaisit kuvitteelliselle ihmisjoukolle.

Luo kiireellisyyden tunne, jotta saat asiakkaasi toimimaan.

Muista: ”Vain muutama on jäljellä!”.” -viestiä Walmartin sivustolla?

Se on kiireellisyyttä.

Kertomalla asiakkaillesi, että heillä on rajallinen aika toimia, autat heitä tekemään ostopäätöksen.

Walmartin tapauksessa olet valtavan valinnanvaran edessä, vaikka yrittäisitkin vain ostaa pukuhousut. Vaihtoehtoja on satoja.

Valinnan paradoksi viittaa siihen, että jos kohtaamme liian monta vaihtoehtoa, emme usein valitse mitään.

Kiireellisyyden luominen voi auttaa vähentämään riskiä siitä, että ihmiset kärsivät analyysin aiheuttamasta lamaannuksesta.

(Kuvan lähde: Thomas Van)

Hieno tutkimus, joka alleviivaa tätä, on hillotutkimus. Käyttäytymistaloustieteilijä Dan Arielyn tekemässä tutkimuksessa testattiin, miten laajemman tuotevalikoiman tarjoaminen vaikuttaisi ostopäätöksiin.

Eräässä ruokakaupassa järjestettiin kaksi hillojen maistelutilaisuutta, joista toisessa tarjottiin maisteltavaksi 24 hilloa ja toisessa 6 hilloa. Vaikka ensimmäinen houkutteli enemmän kuluttajia, he päätyivät maistamaan keskimäärin vain kahta hilloa.

Mutta vain 3 % kuluttajista päätyi todella ostamaan hilloa, kun tarjolla oli 24 vaihtoehtoa, kun taas 30 % osti hilloa, kun heille esiteltiin vain 6 makua.

(Kuvalähde: Thomas Van)

Laaja valinnanvapaus lamaannutti kuluttajat ja jätti heidät tekemättä päätöstä ollenkaan. Kiireellisyys on yksi tapa käsitellä tätä.

Kertomalla asiakkaillesi, että jotkin vaihtoehdot katoavat pian, he valitsevat todennäköisemmin ne ja jättävät huomiotta tarjolla olevan suuren valikoiman.

Voit tehdä sen pitämällä loppuunmyytyjä kohteita esillä, kuten usein tehdään lippujen kanssa. Katso esimerkiksi tätä Broadway-esitystä:

Olen hyvin tietoinen siitä, että kaikki muut kategoriat ovat loppuunmyytyjä, joten jos todella haluan nähdä tuon esityksen 7. marraskuuta, minun on parasta pitää kiirettä ja ostaa jäljellä olevat liput.

Hotellit tekevät tätä jatkuvasti.

Booking.com on tämän mestari. Katsokaa, kuinka monta kiireellisyysnäytelmää heillä on:

Ensinnäkin sivun yläreunassa kerrotaan, kuinka varattu tämä alue on jo.

Toiseksi, he tarjoavat 60% alennuskupongin yhteen hotelliin, mutta se on voimassa vain tänään.

Kolmanneksi he kertovat, kuinka monta ihmistä katsoo tällä hetkellä juuri tätä hotellia ja harkitsee sitä vaihtoehtona.

Neljänneksi he näyttävät, milloin hotelli on viimeksi varattu ja kuinka monta varausta on tehty tänään.

Viimeiseksi aivan hintalapun kohdalla he kertovat, että vain 2 huonetta on jäljellä.

Jos tämä ei saa sinua ryhtymään toimiin, mikään ei saa.

Kaksi parasta tapaa luoda kiireellisyyttä vähentävät:

Aika (viimeinen päivä saada tämä tarjous)
Tarjonta (2 viimeistä huonetta vapaana)

Tässä on kuitenkin juju.

Kiireellisyytesi on oltava aitoa.

Monet hotellisivustot pelaavat tätä peliä. Jotenkin siellä on usein ”vain 2 huonetta vapaana”, 4 viikon ajaksi.

Ihmiset eivät ole tyhmiä. Kun he saavat selville, että valehtelet, heidän luottamuksensa on mennyt lopullisesti. Tästä pääsenkin viimeiseen kohtaan.

Pyyhi kaikki huolenaiheet pois etukäteen

Tiedät, että vaatteiden ostaminen on hieno taito, ja sillä voi itse asiassa tienata paljon rahaa, jos se tehdään oikein.

Kun ostin viime vuonna kokeiluani varten kaikki nämä kalliit vaatteet, minun piti luonnollisesti varmistaa, että ne sopivat täydellisesti.

Jos kävelen ympäriinsä 750 dollarin pukupaidoissa, niiden on parasta istua täydellisesti.

Joskus en ollut aivan varma, ja kun sovitin niitä kaupassa, ne eivät tuntuneet ihan oikeilta.

Ensimmäisellä kerralla, kun vain poseerasin peilin edessä, kääntelin ja nykäisin paitaani, myyjä tuli luokseni.

Hän kysyi:

Minä sanoin: ”Sopiiko se?”: ”

Hän käytti peukaloaan ja mittanauhaa määrittääkseen tietyt mittasuhteet ja kriittiset pituudet paidan kahden pisteen välillä ja sanoi sitten:

Ostin paidan.” Sitten hän sanoi: ”Olet oikeassa, kainalosi alla on hieman liikaa tilaa, voimme lyhentää sitä täällä myymälässä, niin se istuu täydellisesti.”

Ostin paidan. Ne korjasi sen. Ja se istuu täydellisesti.

Eikö se tekisi ostoksesta paljon mukavamman?

Se on sama juttu kenkien kanssa. Kun sovitat niitä ja kävelet ympäriinsä, myyjät testaavat usein istuvuuttasi työntämällä ja painamalla kenkää, kun pidät sitä jalassasi.

(Kuvalähde: Runner’s World)

Tavoitteena on saada sinut tuntemaan olosi varmemmaksi ostoksestasi ja poistaa huolenaiheesi.

Hyvä myyjä varmistaa, että se, mitä ostat, sopii täydellisesti.

Sinun on oltava hyvä myyjä (tai nainen) myös verkossa!

Verkossa et voi neuvoa asiakasta livenä ja henkilökohtaisesti (useimmissa tapauksissa, mutta entäpä live-chatissa?), mutta voit silti puuttua hänen huolenaiheisiinsa.

Hyvä keino on usein kysyttyjen kysymysten osio (FAQ). Useimmat verkkokursseja myyvät ihmiset tekevät niin:

(Esimerkki Charlie Hoehnilta)

Toinen keino on esitellä asiakkaiden suosittelut, kuten me KISSmetricsillä teemme.

Aloita tekemällä luettelo yleisimmistä vastaväitteistä. Asetu asiakkaasi asemaan.

Mitä vasta-argumentteja sinulla voisi olla ostamista vastaan?

Muutama hyvin yleinen asia:

Et ymmärrä ongelmaani tarpeeksi hyvin
Ymmärrät ongelmani, mutta en usko, että voit ratkaista sen
Ymmärrät ongelmani ja uskon, että tuotteesi toimii, mutta tilanteeni on erikoinen enkä ole varma, toimiiko se minulle
Ymmärrät ongelmani, uskon tuotteesi toimivan, vaikka tapaukseni on erikoinen, mutta olet kalliimpi kuin seuraavaksi paras vaihtoehto

Miten näihin puututaan?

Ole hyvin tarkka, kun selität, minkä ongelman tuotteesi oikeasti ratkaisee
Esittele referenssejä, luokituksia, voittamiasi palkintoja, sertifikaatteja ja sosiaalisia todisteita
Esittele tapausesimerkkejä ja suosituksia eri toimialoilta ja tuotteesi käyttökohteista
Vertaile vertailu kilpailijoihin (ennen kuin kilpailijasi tekevät sen itseään) ja osoita, miksi tuotteesi on rahan arvoinen (muistathan CVP:n (CVP:n)!)

Varmista, että tuotteesi palvelee täydellisesti asiakkaasi tarpeita, ja vakuuta heidät siitä olemalla hyvä myyntimies, ottamalla heitä kädestä kiinni ja poistamalla heidän vastaväitteensä.

Johtopäätös

Nyt tiedät, mitä konversiokurssi oikeastaan on ja miksi konversiokurssioptimoinnilla on niin suuri merkitys.

Bisneksessäsi liikevaihto on tärkein menestyksen mittari. Konversiot ovat seuraavaksi paras asia.

Jos pystyt kasvattamaan niiden ihmisten prosenttiosuutta, jotka päätyvät maksaviksi asiakkaiksi, voit nopeasti kasvattaa tulojasi ja kasvattaa liiketoimintaasi optimoimalla resursseja, joita sinulla jo on, ja nappaamalla enemmän matalalla roikkuvia hedelmiä.

Tässä vielä kerran 5 ensimmäistä askelta konversioiden optimointiin:

Aloita A/B-testaus
Suunnittele voimakas asiakkaan arvolupaus
Käytä yksinkertaista kieltä sen sijaan, että monimutkaistaisit kopiosi liikaa
Luo kiireellisyyttä, jotta saat asiakkaasi ryhtymään toimenpiteisiin
Käsittele asiakkaan huolenaiheita ja poista ne

Ainut kysymys on…

Missä aloitat?

Kasvata liikennettäsi