Toimittajan huomautus: Tämä artikkeli kuuluu suosituimpiin postauksiimme, joten olemme päivittäneet sen hiljattain pitääkseen sen tuoreena.
Nykyaikaiset asiakkaat ovat muuttaneet myynnin sääntöjä. Tutkimukset osoittavat, että 69 prosenttia yritysten ostajista odottaa Amazonin kaltaista ostokokemusta yrityksiltä – mutta vain 27 prosenttia sanoo, että yritykset yleensä loistavat yleisten asiakaskokemusstandardiensa täyttämisessä. Teknologia nostaa asiakkaiden odotukset ennennäkemättömän korkealle, ja myyntitiimillä on edessään uusia rajoja.
Miten siis parhaat myyjät pysyvät askeleen edellä? Kysyimme useilta myynnin asiantuntijoilta – mukaan lukien Salesforcen lahjakkaiden vierailevien kirjoittajien, vaikuttajien ja omien myyntityöntekijöidemme verkostosta – heidän parhaita myyntivinkkejään.
Tässä artikkelissa tuodaan esiin myyntijohtajien neuvoja myyntisyklin jokaiseen vaiheeseen, neuvotteluista ja pitchauksesta aina kaupan päättämiseen. Opit kaiken murto-osassa siitä ajasta, joka kuluisi kaikkien näiden asiantuntijoiden haastattelemiseen.
Myyntivinkkejä mahdollisuuksiin ja asiakkaisiin tutustumiseen
”Käytä ”kevyitä” HTML-sähköpostiviestejä (tai pelkkiä tekstisähköpostiviestejä), jotka perustuvat automaatiojärjestelmäsi keräämiin tietoihin, ja saat sen näyttämään siltä, että edustajat lähettävät kullekin mahdolliselle asiakkaalle personoituja, henkilökohtaisia sähköpostiviestejä. Se on personointia mittakaavassa.” Mat Sweezey, Principal of Marketing Insights, Salesforce
”Osoita haavoittuvuutta asiakkaillesi ja mahdollisuuksille. Avautuminen ja sen osoittaminen, että olet todellinen ihminen, laskee prospektin tai asiakkaan suojaa ja aloittaa keskustelun.” Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
”Kyse ei ole vain siitä, kenet tunnet, vaan myös siitä, mitä tiedät siitä, kenet tunnet. Käytä sosiaalisia verkostoja, kuten LinkedIniä ja Twitteriä, saadaksesi tietoa ostajiesi kiinnostuksen kohteista, taidoista, kokemuksesta, yhteisistä yhteyksistä, yhteisistä ryhmistä, koulutuksesta ja vaikutuspiiristä.” Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
Myyntineuvoja, joiden avulla teknologian avulla voit päihittää kilpailijat
”Vaikka kohdennettujen, merkityksellisten suhteiden solmimisen pitäisi olla perimmäinen tavoitteesi, myyntitoimintatietojesi analysointi paljastaa epäilemättä tiettyjä tilastollisia realiteetteja. Jos siis tavoitteenasi on sulkea 10 uutta asiakasta tällä vuosineljänneksellä, käytä tunti laskeaksesi, kuinka monta puhelua, sähköpostia, tapaamista ja muuta toimintaa tarvitset saavuttaaksesi tavoitteen.” William Tyree, CMO, RingDNA
”Kun edustajat rakastavat työtään, asiakkaat aistivat sen, ja tulokset ovat aina parempia. Teknologia, joka parantaa edustajien työnkulkua ja tuottavuutta, ei ainoastaan tehosta heitä, vaan auttaa heitä myös myymään paremmin. Kun edustajat jumiutuvat triviaaleihin tehtäviin, se aiheuttaa turhautumista, joka voi vaikuttaa myynnin onnistumiseen.” Howard Brown, toimitusjohtaja, RingDNA
Vinkkejä myyntipuheisiin ja -esittelyihin
”Valmistele enemmän kysymyksiä. Myyjät käyttävät liikaa aikaa sen valmisteluun, mitä he haluavat sanoa asiakkaalle, ja liian vähän aikaa sen miettimiseen, mitä kysymyksiä heidän pitäisi kysyä. Parhaat myyntiesitykset ovat niitä, joita ei koskaan pidetä, koska myyjä ja asiakas käyvät keskustelua esitettävien kysymysten ympärillä.” Mark Hunter, The Sales Hunter
”Aloita selvittämällä kunkin henkilön prioriteetit ennen esittelyn aloittamista ja kerro sitten kaikille, että pidät koko esittelyn ajan taukoja ja pyydät heiltä palautetta. Laita demoon loogisia taukoja, jolloin voit pysähtyä ja kysyä: ”Miten näet tämän sopivan nykyiseen prosessiinne?” tai ”Miten tämä vertautuu siihen, miten teette sen nyt?”. Tämä on paljon parempi kuin kysyä: ’Onko tässä järkeä?'”.” John Barrows, myyntikouluttaja
Vinkkejä hinta- ja sopimusneuvotteluihin
”Mitä vähemmän ulottuvuuksia viestinnässäsi on, sitä vähemmän sinulla on vaikutusvaltaa. Sähköposti parempi kuin tekstiviesti, puhelin parempi kuin sähköposti, videoneuvottelu parempi kuin puhelin, live-keskustelu parempi kuin mikään niistä. Moniulotteinen viestintä antaa sinulle mahdollisuuden paitsi kommunikoida, myös lukea toista osapuolta tarkemmin ja nopeammin, jotta voit viedä sopimusta eteenpäin ja maaliviivan yli.” Matt Heinz, toimitusjohtaja, Heinz Marketing Inc.
”Älä pidä hinnoitteluneuvotteluja tahtojen taisteluna. Ajattele sitä oikean hinnan löytämisenä, joka hyödyttää molempia osapuolia. Jos olet linjannut itsesi ostajaehdokkaan kanssa yhteistyökumppaniksi ja tunnistanut, miten ratkaisemasi ongelma liittyy todellisiin tuloihin, tämän pitäisi olla lyhyt ja kivuton prosessi.” Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
”Vinkki hintaneuvotteluihin: Aloita alkuperäisessä tarjouksessasi aina listahinnoista. Alentamalla tuotteitasi ensimmäisessä tarjouksessa sanot periaatteessa, ettet usko tuotteidesi olevan listahinnan arvoisia. Älä koskaan anna alennuksia, ellet ole etukäteen sopinut asiakkaan kanssa siitä, mitä saat vastineeksi (yleensä tietoa päätöksentekoprosessista tai sopimusta allekirjoitusten päivämääristä).” Jordi Storken, myyntipäällikkö, Salesforce
”Rahoitusneuvotteluissa on ratkaisevan tärkeää kysyä paljon kysymyksiä ja pyrkiä ymmärtämään toista osapuolta ennen kuin yrität itse tulla ymmärretyksi. Tarkoituksena on kaivautua heidän kantansa ytimeen, jotta ymmärrät heidän motivaationsa ja pystyt laatimaan win-win-tuloksen.” Kyle Porter, toimitusjohtaja, SalesLoft
Myynnin opastusta kaupan solmimiseen
”Nopein tie mihin tahansa päätökseen on suora. Myyjinä olemme unohtaneet, miten olla suora. Kun yrität solmia kauppaa, sano: ”Bob, jos olisit minä, ennustaisitko tämän kaupan solmittavan tässä kuussa vai ensi kuussa?”. Älä pelkää olla suora!”” Trish Bertuzzi, Chief Strategist, The Bridge Group
”Hyödynnä hallinnollista avustajaa voimavarana, ei portinvartijana. Avustajat tietävät, mihin ruumiit on haudattu, he tuntevat esimiehensä tavoitteet ja ovat motivoituneita auttamaan esimiestään menestymään paremmin. Lisäksi heitä on paljon helpompi tavoittaa, puhua heidän kanssaan ja vaikuttaa heihin.” Matt Heinz, President, Heinz Marketing Inc.
”Yksi parhaista myyntivinkeistämme on tehdä tuote-/palveluehdotuksia asiakkaillemme normaalin viestinnän yhteydessä. Kun kommunikoimme asiakkaiden kanssa nykyisistä tilauksista tai pyynnöistä (jopa asiakaspalveluun liittyvistä asioista), lisäämme lauseen tai kaksi muista tavoista, joilla voimme auttaa heitä. Kun esimerkiksi perustamme uuden yrityksen, emme ainoastaan vastaa asiakkaan vireillä olevaan kysymykseen, vaan kerromme myös, että voimme auttaa asiakasta vuotuisen rekisteröinnin tai verotunnuksen kanssa. Tämä on hyvä tapa saada asiakas ajattelemaan muita tarjoamiamme palveluita, joista hän ei ehkä ole tiennyt.” Deborah Sweeney, toimitusjohtaja, MyCorporation
Myyntineuvoja vihaisten asiakkaiden kanssa toimimiseen
”Vent, Validate, and Value: Vältä yrittämästä ratkaista ongelmaa oikealla tavalla. Asiakas haluaa tuulettaa ja tulla kuulluksi. Sovella ongelman todellista tunnustamista. Kerran sanoin asiakkaalle, etten moiti häntä, jos hän päätti olla tekemättä enää yhteistyötä yrityksen kanssa. Nyt voit tarjota ratkaisuja ja suosituksia.” Colleen Stanley, puheenjohtaja, SalesLeadership
”Paras tapa kohdata vihainen asiakas on pysyä rauhallisena, kuunnella hänen huolenaiheitaan ja tarjota hänelle parasta mahdollista asiakaspalvelua. Tee kaikkesi ja tee kaikkesi, jotta he olisivat tyytyväisiä. Pienellä vaivalla voit muuttaa henkilön, jolla on negatiivinen näkemys yrityksestäsi, kiihkeästi uskolliseksi brändin puolestapuhujaksi.” Yaniv Masjedi, VP of Marketing, Nextiva
Vinkkejä palkankorotuksesta tai ylennyksestä neuvottelemiseen
”Kun olet neuvottelun lopussa, erityisesti palkankorotuksen tai ylennyksen osalta, kysy: ’Onko tämä parasta, mihin pystyt?’ tai ’Onko tämä parasta, mitä voit tarjota?’. Se johtaa usein siihen, että joku palaa takaisin yhdellä tai useammalla lisäkohteella, jonka pyytämistä et ehkä koskaan edes harkinnut.”” Denise Brosseau, toimitusjohtaja, Thought Leadership Lab
”Älä odota ylennyksestä puhumista, ennen kuin luulet ansaitsevasi ylennyksen. Keskustele uratoiveistasi esimiehesi kanssa säännöllisesti varmistaaksesi, että olette samalla sivulla sen suhteen, mitä sinun pitäisi tehdä nyt, jotta saat aseman tulevaa ylennystä varten.” Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Pakolliset vinkit kaikille myyjille
”Tietyillä sanoilla ja fraaseilla on yksinkertaisesti maagiset voimat. Sana ’koska’ on yksi niistä. Lauseessa konjunktio ’koska’ saa kuulijan aivot sanomaan: ’Voi, se, mitä kuulen tämän sanan jälkeen, on perustelu sille, mitä kuulin ennen sitä’, ja tämän sanan maaginen tapa toimia voi olla mahtava liittolainen myyntiponnisteluissasi!”” David Priemer, perustaja ja johtava myyntitutkija, CerebralSelling.com
”Multitasking on taitona täysin yliarvostettu. Itse asiassa uskon, että multitasking on yksinkertaisesti mahdollisuus sotkea monta asiaa samanaikaisesti. Avain menestykseen myyntiympäristössä, joka pursuaa mahdollisuuksia, on tiukka priorisointi.” Nick Hedges, toimitusjohtaja & President, Velocify
”Kun on kyse useimmista liiketoiminnan osa-alueista, neuvotteluista rahoituksen hankkimiseen, saat todennäköisemmin haluamasi, kun se ei ole jotain, mitä tarvitset välittömästi. Tämä tilanne ei ole aina mahdollinen, mutta jos pystyt saamaan ajan puolellesi eikä sinun tarvitse käyttää päivämäärää (esimerkiksi vuosineljänneksen viimeinen päivä) kainalosauvana, olet paljon edullisemmassa neuvotteluasemassa.” Doug Winter, perustaja ja toimitusjohtaja, Seismic
