Kuvittele, että olet lähdössä lomalle Kiinaan. Tutustut tiettyihin kohteisiin, joissa haluat vierailla, ja opettelet joitakin perusfraaseja mandariiniksi, jotta pääset liikkumaan suurimmissa kaupungeissa. Tarkistat luultavasti jopa säätiedot varmistaaksesi, että tiedät, mitä pakata mukaan.
Mutta jos olet lähdössä Kiinaan työmatkalle, se on täysin eri asia.
Yritystoiminnan harjoittaminen Kiinassa edellyttää, että opit maan kulttuurin hyvin erityisen osa-alueen. Perinteinen kiinalainen liikeetiketti ja tavat poikkeavat länsimaisen kulttuurin tavoista, joten sinun on perehdyttävä niihin, jos aiot vierailla kansantasavallassa ammatillisissa tarkoituksissa. Miksi? Koska kiinalaisen liikeetiketin ymmärtäminen on elintärkeää, jotta vältät lipsumisen ja kiinalaisten liikekumppaneidesi loukkaamisen (sitä ei kukaan halua).
Tässä on 17 tyypillistä kiinalaisessa liikekulttuurissa harjoitettua käytäntöä, jotka sinun tulisi oppia ja ottaa käyttöön ulkomaankauppojesi aikana:
1. Ymmärrä kasvojen merkitys.
Kasvojen merkitys on äärimmäisen tärkeä, kun teet liiketoimintaa Kiinassa. Paras tapa selittää tämä käsite on ilmaisu ”kasvojen säilyttäminen”. Periaatteessa kaikissa vuorovaikutustilanteissasi kiinalaisten kanssa voit saada tai menettää kasvosi (aivan kuten maineesi). Esimerkiksi kohteliaisuuksien antaminen muille auttaa sinua saamaan kasvoja, kun taas epäonnistumisen paljastaminen merkitsee kasvojen menettämistä. Huomaa, että kasvojen kasvattaminen voi viedä aikaa ja kestää useita tapaamisia.
2. Ole hyvin valmistautunut tapaamiseen.
Kiinalaiset ovat usein hyvin yksityiskohtiin suuntautuneita, joten he ovat tehneet tutkimustyönsä yrityksestäsi ja odottavat, että sinä olet tehnyt saman heidän yrityksestään. Tähän kuuluu se, että varmistat, ettet sovi tapaamista sellaiselle kiinalaiselle juhlapäivälle, jota länsimaisessa kulttuurissa ei tunnusteta, ja että tiedät tarkalleen, kuka tekee lopulliset päätökset liiketoimesta. Sinun kannattaa myös lähettää kaikki kokoushuonevaatimukset (tekniikka, laitteet jne.) kiinalaisille kollegoillesi hyvissä ajoin ennen varsinaista kokousta.
3. Tee laadukasta tulostusmateriaalia.
Jos aiot tuoda kokoukseen materiaalia, tulosta kaikki mustavalkoisena korkealaatuiselle paperille; väreillä voi olla Kiinassa eri merkitys kuin länsimaissa, joten niitä kannattaa välttää. Myös käsiohjelmista ja käyntikorteista tulisi olla kiinankieliset versiot (ks. kohta #4 jäljempänä). Ota aina mukaan ylimääräisiä kopioita painetuista materiaaleista, jotta vältyt siltä, että ne loppuvat kesken ja loukkaat kiinalaista kollegaa, joka ei saa kopiota.
4. Päätä, onko lahja sopiva.
Lahjojen antaminen on kiinalaisen bisnesetiketin mukaan hankala aihe. Valtion virkamiehet pitävät lahjojen antamista lahjontaa lahjontana, jota ei pidetä ainoastaan epäkunnioittavana, vaan se on monissa tapauksissa myös suorastaan laitonta. Liikemaailmassa lahjojen antamista koskevat käytännöt ovat kuitenkin höllentymässä, joten lahja voidaan ottaa vastaan merkkinä hyvästä tahdosta liikesuhteen rakentamisessa. Tutki hieman ja selvitä, olisivatko lahjat sopivia vai loukkaavia tietyille kiinalaisille kollegoillesi, ennen kuin teet ostoksia (ja lue sitten lisää Kiinan laajoista lahjanantoperinteistä).
5. Ennakoi kielierot.
Varmista etukäteen, puhuvatko kiinalaiset liikekumppanisi englantia, ja etsi käännösratkaisu, jos he eivät puhu. Mitä tulee kokousmateriaaleihin tai käyntikortteihin, joita sinulla saattaa olla valmiina jaettavaksi, ole kohtelias ja tarjoa materiaalista kiinankielinen käännös. Käännä nämä kaksikieliset materiaalit ammattimaisesti, jotta et tee loukkaavia virheitä. Vaikka yhteistyökumppanit, joiden kanssa tapaat, puhuisivat englantia, heidän esimiehensä (jotka tekevät lopulliset liiketoimintapäätökset) eivät välttämättä puhu englantia, ja haluat, että hekin tuntevat olevansa kunnioitettuja.
6. Pukeudu osoittamaan kunnioitusta.
Tiedä liiketapaamisen asianmukainen pukeutumissääntö. Kiinassa useimmat valtion virkamiehet ja ylin johto pukeutuvat kokouksiin muodollisesti, kun taas keski- ja alemman tason työntekijät voivat pukeutua rennommin. Kun olet epävarma, pukeudu aina pukuun osoittaaksesi kunnioitusta. Tummemmat, hillityt värit ovat hyväksyttäviä, kun taas kirkkaita värejä tulisi välttää, eikä naisten tulisi koskaan pukeutua matalaksi leikattuihin yläosiin, mikä on vastenmielinen valinta sekä miesten että naisten mielestä kiinalaisessa liike-elämässä.
7. Tule paikalle ajoissa.
Päsmällisyys on tärkeää missä tahansa liiketoimintatilanteessa, mutta kiinalaisessa bisneskulttuurissa sitäkin tärkeämpää. Myöhästymistä pidetään loukkaavana ja töykeänä. Anna itsellesi runsaasti aikaa saapua kokoukseen; jos joudut ongelmiin, tulet olemaan kiitollinen aikapuskurista.
8. Astu huoneeseen asianmukaisessa järjestyksessä.
Kiinalaiset kunnioittavat auktoriteetteja vuosisatojen ajan, joten he astuvat huoneeseen yleensä hierarkkisessa järjestyksessä. Noudata heidän käytäntöään omilla joukkuetovereillasi, kun astut huoneeseen. Korkeimmassa virka-asemassa olevan henkilön tulisi mennä sisään ensimmäisenä, ja sen jälkeen seuraavaksi korkeimmassa asemassa oleva henkilö peräkkäisessä järjestyksessä.
9. Suorita viralliset esittäytymiset.
Kiinalaiselle liikekulttuurille on tyypillistä nyökkäillä tai kumartaa tervehdykseksi (alkaen ylemmän tason liikemiehistä); kättely on kuitenkin yleistymässä. Anna kiinalaisen vastapuolesi aloittaa kättely. Käytä myös oikeita titteleitä (puheenjohtaja, varatoimitusjohtaja jne.), joita seuraa sukunimi (esim. Li tai Zhang), kun puhuttelet ulkomaisia liikekumppaneitasi. Ne, jotka käyttävät koko nimeään, kirjoittavat sukunimensä ennen etu- tai etunimeään. Kiinalaiset liikemiehet sanovat yleensä ensin yrityksensä nimen, sitten tittelinsä ja lopuksi nimensä; noudata heidän tapaansa.
10. Harrasta small talkia.
Kiinalaiset haluavat tehdä bisnestä ihmisten kanssa, jotka he tuntevat ja joihin he luottavat, joten jopa small talkin taitoa ennen tapaamista pidetään tärkeänä. Tyypilliseen kohteliaisuuteen kiinalaisten taholta kuuluu kysyä, oletko syönyt tai missä olet ollut viime aikoina. Hyväksyttäviä keskustelunaiheita ovat lähes kaikki kiinalaiseen kulttuuriin (taide, historia jne.), säähän ja henkilökohtaisiin tai perheasioihin liittyvät asiat.
11. Ymmärrä kiinalaista viestintää.
Keskustelussa ei pidä käyttää kielteisiä sanoja, kuten ”ei”, vaan käytä sen sijaan lausetta kuten ”Tarvitsen vielä aikaa miettiä asiaa”. Kun kiinalaiset sanovat jotain sellaista kuin ”se on ok” tai ”ei ole ongelma”, he tarkoittavat todennäköisesti päinvastaista. Myös kiistanalaisia aiheita, kuten politiikkaa, tulisi välttää, erityisesti silloin, kun länsimainen käsitys yhteiskunnasta on ristiriidassa kiinalaisten käsityksen kanssa (heidän paikallisen ”vaikutuspiirinsä” ei katsota kuuluvan sinulle).
12. Vältä käsien liikkeitä, kehokontaktia ja tarpeettomia ääniä.
Kiinalaiset eivät käytä käsiään puhumiseen, joten etusormella osoittamisen sijasta käytä avointa kämmentä. Älä koskaan laita kättä suuhusi – se on epäkohtelias ele. Kiinalaiset eivät myöskään pidä vartalokontaktista, kuten selkään lyömisestä tai käsivarsien koskettamisesta, ja pitävät usein epäkohteliaina ääniä, kuten sormien napsauttamista, viheltämistä ja jopa nenän puhaltamista nenäliinalla, jonka sitten laitat takaisin taskuusi.
13. Pysy rauhallisena ja tyynenä.
Kiinalaiseen liikeetikettiin kuuluu, että pidät itsesi aina rauhallisena, vaikka hermostuisit tai innostuisit tilanteesta. On myös tärkeää säilyttää oikea ruumiinasento koko liiketapahtuman ajan. Edellä mainittujen epäkohteliaiden kädenliikkeiden lisäksi on esimerkiksi vältettävä lysähtämistä tai jalkojen asettamista pöydälle.
14. Noudata hyväksyttyä kokousrakennetta.
Kokouksen isäntä istuutuu ensimmäisenä ja sen jälkeen kaikki muut. Monissa tilanteissa molempien osapuolten vanhemman tason jäsenet johtavat käsittelyä siten, että isäntä esittelee ensin oman puolensa ja sen jälkeen oman tiimisi vanhempi jäsen. Alemman tason kollegat esittävät yleensä ajatuksiaan ja lisätietoja vain pyydettäessä.
15. Vaihda käyntikortteja.
Liiketoimintaan Kiinassa, aivan kuten länsimaissa, kuuluu käyntikorttien antaminen. Kiinalaiset käyttävät kuitenkin molempia käsiä korttien esittämiseen ja aina ensin korkea-arvoisimmalle henkilölle; muista kopioida tämä perinne. Katso vastaanotettuja kortteja kohteliaasti, ennen kuin säilytät ne ammattimaisessa paikassa (kuten salkussa, mutta ei koskaan kukkarossa tai lompakossa). Ja kuten aiemmin mainittiin, tee käyntikortistasi kaksikielinen kunnioituksesta kiinalaisia kollegojasi kohtaan ja ilmoita ammattinimikkeesi selvästi.
16. Anna kiinalaisten poistua ensin.
Tätäkin pidetään kunnioittavana liikkeenä omalta osaltasi; odota, kunnes isäntä lopettaa kokouksen ja nousee ylös ennen kuin teet samoin. Kiinalaiset poistuvat kokouksesta siinä järjestyksessä, jossa he tulivat (hierarkkisesti). Varmista, että myös ryhmäsi poistuu oikeassa järjestyksessä, siltä varalta, että joku kiinalaisista kollegoistasi saa sinut kiinni arvojärjestyksen rikkomisesta liikeneuvottelujen päätteeksi.
17. Varaudu odottamaan vastausta.
Jälleen kerran, henkilökohtaisten suhteiden rakentaminen liikekumppaneihin on kiinalaisille hyvin tärkeää. Tämä tarkoittaa sitä, että he eivät sulje liikesopimusta heti yhden tapaamisen jälkeen. Kiinalaisille on myös tyypillistä pidentää neuvotteluja yli määräaikojen, joten älä kysele määräajoista äläkä muistuta niistä ulkomaisia kollegojasi.
Yritystoiminnan harjoittaminen Kiinassa antaa yrityksellesi mahdollisuuden laajentua ja kasvaa, mutta sinun on toimittava oikein, jos toivot voivasi solmia sopimuksen ulkomaisten kollegojesi kanssa. Jos noudatat näitä 17:ää kiinalaista bisnesetikettivinkkiä, olet hyvässä vauhdissa kohti hyödyllistä kumppanuutta yhden koko Aasian vaikutusvaltaisimman maan kanssa.
Oletko koskaan tehnyt liiketoimintaa Kiinassa? Miten se sujui? Jaa hyvät (tai nolot) tarinasi rohkeasti kommenteissa!
