Zulieferer sind für fast jedes Unternehmen unerlässlich. Ohne Rohstoffe für die Herstellung der Produkte, die Sie verkaufen, oder ohne Hersteller, die das liefern, was Sie weiterverkaufen, werden Sie es schwer haben, zu wachsen. Es gibt auch viele Lieferungen und Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen als Teil der allgemeinen Betriebskosten verbraucht, von Büroklammern bis zum Internetzugang.
Lieferanten und Verkäufer – die Begriffe werden hier synonym verwendet – können viel mehr tun, als Sie nur mit den Materialien und Dienstleistungen zu versorgen, die Sie für Ihr Geschäft benötigen. Sie können auch wichtige Informationsquellen sein, die Ihnen helfen, das Potenzial neuer Produkte einzuschätzen, die Aktivitäten der Konkurrenz zu verfolgen und vielversprechende Möglichkeiten zu erkennen. Lieferanten können zu Partnern werden, die Ihnen helfen, Kosten zu senken, das Produktdesign zu verbessern und sogar neue Marketingmaßnahmen zu finanzieren. Wenn Sie die Auswahl guter Lieferanten und Anbieter nicht zu einem Teil Ihres Wachstumsplans machen, werden Sie es wahrscheinlich bereuen.
Bewertung Ihrer Lieferanten und Anbieter
Lieferanten können in vier allgemeine Kategorien unterteilt werden. Sie sind:
- Hersteller. Die meisten Einzelhändler kaufen über Firmenvertreter oder unabhängige Repräsentanten ein, die die Waren verschiedener Unternehmen vertreiben. Die Preise bei diesen Anbietern sind in der Regel am niedrigsten, es sei denn, der Standort des Einzelhändlers macht den Versand teuer.
- Vertriebshändler. Distributoren, auch Großhändler, Makler oder Jobber genannt, kaufen in großen Mengen bei mehreren Herstellern ein und lagern die Waren für den Verkauf an Einzelhändler. Obwohl ihre Preise höher sind als die der Hersteller, können sie Einzelhändler mit kleinen Bestellungen von verschiedenen Herstellern beliefern. (Einige Hersteller weigern sich, Kleinaufträge auszuführen.) Die niedrigeren Frachtkosten und die schnelle Lieferung durch einen Händler in der Nähe gleichen die höheren Kosten pro Artikel oft aus.
- Unabhängige Handwerker. Der Exklusivvertrieb einzigartiger Kreationen wird häufig von unabhängigen Handwerkern angeboten, die über Vertreter oder auf Messen verkaufen.
- Importquellen. Viele Einzelhändler kaufen ausländische Waren von einem einheimischen Importeur, der ähnlich wie ein einheimischer Großhändler arbeitet. Je nachdem, wie gut Sie mit ausländischen Quellen vertraut sind, können Sie auch ins Ausland reisen, um Waren zu kaufen.
Was macht einen guten Lieferanten aus?
Viele wachsende Unternehmen konzentrieren sich auf eine Eigenschaft ihrer Lieferanten: den Preis. Und der Preis ist sicherlich wichtig, wenn Sie Lieferanten auswählen, die Sie beim Wachstum Ihres Unternehmens begleiten. Aber zu einem Lieferanten gehört mehr als eine Rechnung – und zu den Kosten der Geschäftsbeziehung mit einem Lieferanten gehört mehr als der Betrag auf einer Bestellung. Denken Sie auch daran, dass Lieferanten im Geschäft sind, um Geld zu verdienen. Wenn Sie bei jeder Rechnung mit ihnen auf die Matte gehen, sie bitten, die Preise für alles, was sie Ihnen verkaufen, zu senken, oder Ihre Rechnungen nicht pünktlich bezahlen, müssen Sie sich nicht wundern, wenn sie nicht mehr anrufen.
Nach dem Preis ist Zuverlässigkeit wahrscheinlich der wichtigste Faktor, auf den Sie bei Lieferanten achten sollten. Gute Lieferanten liefern die richtige Anzahl von Artikeln wie versprochen und pünktlich, so dass sie in gutem Zustand ankommen. Manchmal kann man die beste Zuverlässigkeit von einem großen Lieferanten bekommen. Diese Unternehmen verfügen über die nötigen Ressourcen, um Sicherungssysteme und -quellen einzurichten, so dass sie ihrer Verantwortung Ihnen gegenüber auch dann noch gerecht werden können, wenn etwas schief geht. Vernachlässigen Sie jedoch nicht die kleinen Lieferanten. Wenn Sie ein großer Kunde eines kleinen Unternehmens sind, erhalten Sie mehr Aufmerksamkeit und möglicherweise einen besseren Service und eine höhere Zuverlässigkeit als wenn Sie ein kleiner Kunde eines großen Lieferanten sind. Sie sollten auch in Betracht ziehen, Ihre Aufträge auf zwei kleinere Unternehmen aufzuteilen. Dies kann Ihnen sowohl eine Absicherung als auch einen hohen Bekanntheitsgrad verschaffen.
Stabilität ist ein weiterer wichtiger Indikator. Sie sollten sich mit Anbietern zusammentun, die schon lange im Geschäft sind, ohne dass sie alle paar Jahre das Unternehmen wechseln. Ein Unternehmen mit langjährigen Führungskräften ist ein weiteres gutes Zeichen, und ein guter Ruf bei anderen Kunden ist ein vielversprechender Indikator für die Stabilität eines Unternehmens. Achten Sie auf verräterische Anzeichen für Probleme mit dem Lieferanten, z. B. Lieferungen, die früher eintreffen, als Sie sie angefordert haben – dies kann ein Anzeichen dafür sein, dass der Lieferant nicht genügend Aufträge hat und den Geldeingang beschleunigen muss.
Vergessen Sie den Standort nicht. Waren, die bei einem weit entfernten Lieferanten bestellt werden, können lange brauchen, um zu Ihnen zu gelangen, und schnell zusätzliche Frachtkosten verursachen. Erkundigen Sie sich, wie lange eine Sendung braucht, um an Ihrer Laderampe anzukommen. Wenn Sie etwas schnell brauchen, kann ein weit entfernter Lieferant ein echtes Problem darstellen. Erkundigen Sie sich außerdem vor der Bestellung über die Frachtbedingungen des Lieferanten. Wenn Sie eine bestimmte Menge bestellen, können Sie zum Beispiel eine kostenlose Lieferung erhalten. Möglicherweise können Sie zwei oder mehr Bestellungen zu einer einzigen zusammenfassen und dabei Frachtkosten sparen. Noch besser ist es, einen vergleichbaren Lieferanten in der Nähe Ihres Wohnorts zu finden, um Kosteneinsparungen und Bestellflexibilität zu erhalten.
Schließlich gibt es noch eine Reihe von Eigenschaften, die man allgemein als Kompetenz bezeichnen könnte. Sie werden Lieferanten suchen, die die neuesten und fortschrittlichsten Produkte und Dienstleistungen anbieten können. Sie müssen über gut ausgebildete Mitarbeiter verfügen, die ihre Waren verkaufen und warten. Sie sollten in der Lage sein, Ihnen eine Reihe attraktiver finanzieller Bedingungen für Ihre Einkäufe anzubieten. Und sie sollten eine realistische Einstellung zu Ihnen, ihrem Kunden, haben, so dass sie bereit und begierig sind, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um Ihre beiden Geschäfte auszubauen.
Ändern Sie Ihre Lieferantenbeziehungen
Es kann sein, dass Sie keine neuen Lieferanten finden müssen, um ein neues Angebot zu erhalten. In der Regel können Sie Preisnachlässe, einen besseren Service und andere von Ihnen benötigte Leistungen erhalten, indem Sie Ihre derzeitigen Lieferanten darum bitten – auch wenn es nicht immer so einfach ist, nur zu fragen. Hier sind einige der Möglichkeiten und Verhandlungsstrategien, um aus mittelmäßigen Lieferanten erstklassige zu machen.
- Rabatte erhalten. Wenn Sie in ein Kaufhaus gehen und ein Paar Schuhe kaufen, zahlen Sie den gleichen Preis wie jeder andere Käufer auch. Aber der Handel zwischen Unternehmen ist komplizierter. Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen, haben in der Regel eine ganze Reihe von Preisangeboten, die je nach Abnahmemenge, Bedingungen, Dauer der Geschäftsbeziehung und anderen Aspekten Rabatte von 50 % und mehr bieten. Möglicherweise können Sie einige dieser Anforderungen problemlos erfüllen und sich so für einen niedrigeren Preis qualifizieren. Erkundigen Sie sich nach den Preisnachlässen und den Voraussetzungen für deren Gewährung. Möglicherweise können Sie alles bekommen, von einem zinslosen Darlehen in Form eines Handelskredits bis hin zu einem beträchtlichen Preisnachlass bei vorzeitiger Zahlung.
- Verbesserung des Service. Es gibt nur wenige Geschäftsleute, die jederzeit genau wissen, was in allen Bereichen ihres Unternehmens vor sich geht oder was mit ihren Kunden los ist. Sie wissen es wahrscheinlich nicht, und Sie sollten auch nicht davon ausgehen, dass Ihre Lieferanten es wissen. Wenn Sie ein servicebezogenes Problem mit einem Lieferanten haben, machen Sie jemanden darauf aufmerksam. Wenn Sie nicht zufrieden sind, gehen Sie die Befehlskette hinauf, bis Sie bekommen, was Sie wollen, oder bis Sie so weit oben im Management sind, wie Sie können. Die Chancen stehen gut, dass sich jemand darum kümmert und über genügend Autorität verfügt, um die Situation zu verbessern. Nur wenn Sie um einen besseren Service bitten und ihn nicht bekommen, sollten Sie die Beziehung abbrechen.
- Eine bessere Beziehung. Die Tatsache, dass Ihre Lieferanten Ihnen nicht anbieten, eng mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um die Qualität zu verbessern, Fehler zu reduzieren und Kosten zu senken, bedeutet nicht unbedingt, dass sie das nicht wollen. Vielleicht haben sie den Eindruck, dass Sie derjenige sind, der sich sträubt. Wenn Sie also eine engere Zusammenarbeit mit Ihren Zulieferern wünschen, sollten Sie ihnen das mitteilen. Sie können auch andeuten, dass diejenigen, die nicht mit Ihnen zusammenarbeiten wollen, einen Teil ihrer Aufträge an diejenigen weitergeben werden, die Ihnen gegenüber aufgeschlossener sind. So oder so werden Sie wissen, ob die Abneigung Ihres Lieferanten oder seine Wahrnehmung Ihrer Abneigung im Wege steht.
Änderungen vornehmen
Weniger Lieferanten zu haben ist in der Regel besser als viele Lieferanten. Wenn Sie die Zahl der Anbieter reduzieren, verringern sich die Verwaltungskosten, die durch die Zusammenarbeit mit vielen Anbietern entstehen. Engere Beziehungen zu weniger Anbietern ermöglichen es Ihnen, die Kosten gemeinsam zu kontrollieren. Wenn Sie sich von lästigen Lieferanten trennen, können Sie die Effizienz Ihres Einkaufs- und Verwaltungspersonals schnell steigern. Wie entscheiden Sie also, wann Sie den Lieferanten wechseln sollten? Hier sind die wichtigsten Punkte, die Sie berücksichtigen sollten:
- Unzuverlässigkeit. Wenn die Lieferungen eines Lieferanten ständig verspätet, unvollständig, beschädigt oder anderweitig fehlerhaft ankommen, ist es an der Zeit, sich nach einem neuen Lieferanten umzusehen. Jedes Unternehmen hat jedoch von Zeit zu Zeit Probleme, also prüfen Sie die Angelegenheit, bevor Sie Ihren Lieferanten fallen lassen. Bei der Einführung einer neuen Produktlinie, eines neuen Versandverfahrens oder eines neuen Schulungsprogramms kann es zu vorübergehenden Schwierigkeiten bei den Lieferanten kommen. Wenn Sie einem Lieferanten über eine schwierige Phase hinweg treu bleiben, werden Sie vielleicht froh darüber sein. Er ist vielleicht eher bereit, Sie durch eine zukünftige Cashflow-Krise zu begleiten.
- Mangelnde Kostenwettbewerbsfähigkeit. Manchmal versäumen es die Anbieter, sich mit ihrer Branche zu verändern. Wenn die Konkurrenten Ihres Lieferanten beginnen, Angebote für vergleichbare Waren zu unterbreiten, die niedriger sind als die Ihres bisherigen Lieferanten, müssen Sie dem nachgehen. Weisen Sie Ihren bisherigen Lieferanten auf das Problem hin und bitten Sie ihn um eine Erklärung. Wenn Ihnen nicht gefällt, was Sie hören, ist es vielleicht an der Zeit, einige dieser Angebote von konkurrierenden Lieferanten anzunehmen.
- Insellage. Bei einigen Anbietern können Sie ihre Werke besichtigen, mit ihren Mitarbeitern sprechen, ihre Manager befragen, Referenzen einholen und befragen und sogar ihre Jahresabschlüsse prüfen. Diese Art von Lieferanten sollten Sie ausfindig machen. Je mehr Sie über Ihre Lieferanten wissen, desto besser können Sie beurteilen, ob Sie weiterhin mit ihnen Geschäfte machen sollten. Wenn sie Sie ausschließen, sollten Sie sich vielleicht von ihnen trennen.
- Nebenkosten. Die Zahl unten auf der Rechnung ist nur der Anfang der Kosten, die bei Geschäften mit Lieferanten anfallen. Sie müssen im Vorfeld Geld ausgeben, um Spezifikationen zu erstellen, Angebote einzuholen, diese zu bewerten, Referenzen zu prüfen und Ihre Lieferanten anderweitig zu qualifizieren. Sie müssen die Bestellung aufgeben, die Bedingungen aushandeln, die Ware bei ihrer Ankunft prüfen und sich um eventuelle Fehlmengen, Schäden oder andere Fehler kümmern. Schließlich müssen Sie möglicherweise Mitarbeiter für die Verwendung der neu eingetroffenen Waren schulen oder weitere Geräte und Materialien kaufen, um sie zu nutzen. Einige dieser Kosten sind unvermeidlich, andere lassen sich auf einzelne Lieferanten zurückführen. Wenn zu viele Kosten auf die Verkaufspreise aufgeschlagen werden, sollten Sie sich nach anderen Lieferanten umsehen.
Auszug aus Growing Your Business