Heutzutage ist das Verhandeln fast eine verlorene Kunst.Die meisten von uns sehen einen Preis und erwarten, ihn zu zahlen. Wenn wir über einen Preis empört sind, versuchen wir, ihn zu verbergen, um unser Gesicht zu wahren, anstatt ihn auszusprechen. Aber das war nicht immer so. Während des größten Teils der Menschheitsgeschichte war Verhandeln eine notwendige Fähigkeit, ein grundlegender Bestandteil des Lebens. Man musste um Nahrung, Transportmittel, fast alles verhandeln. Auch heute noch muss man sowohl in der Wirtschaft als auch im Leben verhandeln. Deshalb sollten Sie mit den richtigen Verhandlungsstrategien ausgestattet sein, die Ihnen helfen, ein besseres Geschäft abzuschließen.
Hier sind einige dieser Verhandlungstaktiken, mit denen Sie heute beginnen können
Wenn Sie zusammenarbeiten: Both-Win® Negotiation
In geschäftlichen Verhandlungen und privaten Geschäften sind nur wenige Bereiche in Stein gemeißelt. Wenn beide Verhandlungspartner sich voll und ganz der Suche nach einer gemeinsamen Basis widmen, können sie die Both-Win®-Strategie anwenden, um eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu finden.
Wenn Sie keinen höheren Preis erzielen können, können Sie Ihr Gegenüber vielleicht davon überzeugen, den Arbeitsumfang zu ändern oder Kompromisse bei der Spezifikation, der Arbeitsteilung oder der Qualitätskontrolle einzugehen.
Umgekehrt, wenn Sie die andere Partei nicht überzeugen können, Ihnen einen besseren Preis anzubieten, können Sie vielleicht bessere Zahlungsbedingungen oder mehr Dienstleistungen für den gleichen Preis erhalten.
So oder so, Kompromisse sind das, was Sie anstreben sollten. Aber zuerst…
Was sind Sie bereit zu tauschen?
Finden Sie heraus, wie beide Parteien gewinnen können, indem Sie offene Fragen stellen. Indem Sie einfach fragen, was wäre, wenn und was würden Sie in Betracht ziehen, können Sie die Position der anderen Partei besser verstehen. Von dort aus können Sie stärkere Vereinbarungen treffen. Zum Beispiel:
- Was wäre, wenn wir die Menge verdoppeln würden? Würden Sie uns dann einen Preisnachlass gewähren?
- Was wäre, wenn wir eine erweiterte Garantie kaufen? Würden Sie uns einen Vor-Ort-Support anbieten?
- Wie wäre es, wenn wir Sie das Material beschaffen lassen? Können Sie uns eine Qualitätsgarantie anbieten?
Ein letzter Ratschlag: Stellen Sie nicht vorschnell beide Fragen auf einmal. Erlauben Sie Ihrem Gegenüber, die erste Frage ernsthaft zu beantworten; es ist möglich, dass er Ihnen ein besseres Angebot machen kann, als Sie sich vorgestellt haben. Heben Sie sich die abschließenden Fragen für später auf, wenn Ihr Gegenüber Ihnen kein zufriedenstellendes Angebot unterbreitet hat.
Antworten auf „Was-wäre-wenn“
Wenn Sie mit diesen Fragen konfrontiert werden, bieten Ihnen die folgenden Verhandlungstaktiken einen Ausweg. Reagieren Sie mit einer anderen Frage, um zu sehen, worauf Ihr Gegenüber hinaus will:
- Würden Sie Aktien der Kategorie B in Betracht ziehen?
- Wäre das bisherige Modell akzeptabel?
- „Was wäre, wenn“ wir die Leistungsbeschreibung ändern?
Ungeachtet dessen, wie Sie Ihr Interesse verteidigen, sollten Sie eine „Was wäre, wenn“-Frage nie sofort beantworten. Nehmen Sie sich Zeit zum Nachdenken und stellen Sie sicher, dass Ihre WENN-Antwort nicht in ein Kaninchenloch führt.
Ein weiteres „Nein“
Angenommen, Ihre Preisvorstellung für eine Immobilie liegt bei 500.000 Dollar. Sie haben es etwas eilig, das Geschäft mit einem Kunden abzuschließen, und wissen, dass Sie bis auf 450.000 $ heruntergehen könnten. Damit könnten Sie einen Gewinn erzielen, obwohl Sie Ihre Marge ruinieren würden.
Ihr Kunde kommt zurück und bietet 460.000 $. Das ist ein bisschen mehr als der absolute Tiefstwert und lässt Sie mit Ihrem Leben weitermachen, also sagen Sie schnell zu, richtig? Falsch! Ihr Kunde könnte misstrauisch werden, wenn Sie bereit sind, so schnell fast 10 % des Wertes abzugeben. Stimmt etwas mit der Immobilie nicht? Und wie hoch war Ihre anfängliche Marge genau?
Sie sollten sich also Bedenkzeit erbitten. Vielleicht können Sie zurückgehen und um 470.000 Dollar bitten. Dann könnten Sie sich an einem anderen Tag oder so auf 465.000 Dollar einigen. Die Verzögerung ist gering genug und bringt Ihnen einen zusätzlichen Dollar für Ihre Zeit ein.
Finden Sie die Druckpunkte
Sie beugen sich dem Druck, der auf Ihnen lastet. Egal, ob Sie ein Einkaufsleiter mit knappem Budget sind, ob Sie Ihrem Chef bei Neuanschaffungen Bericht erstatten müssen oder ob Sie ein größeres Haus für Ihre Familie kaufen wollen – Sie stehen unter einem gewissen Druck, und das wissen Sie.
Nun versetzen Sie sich in die Lage der anderen Partei. Welcher Druck lastet auf ihnen? Was brauchen sie? Es ist von entscheidender Bedeutung, die zentralen Zwänge Ihres Gegenübers zu verstehen. Auf diese Weise werden Sie ein besseres Geschäft für sich selbst und für Ihr Gegenüber abschließen.
Erwartungen und Ergebnisse
Ein Experiment hat gezeigt, dass Menschen, denen gesagt wurde, sie sollten 7,50 Dollar von einer Verhandlung erwarten, etwa 7,50 Dollar erhielten. Unter den gleichen Bedingungen erhielten Personen, die 2,50 Dollar erwarteten, etwa 2,50 Dollar.
Das zeigt, dass Erwartung und Leistung eng miteinander verbunden sind. Was erwarten Sie also von Ihrer nächsten Verhandlung?
Die Bogey-Strategie
Die Bogey-Strategie besteht im Wesentlichen darin, Ihrem Gegenüber zu sagen: „Das ist alles, was ich habe!“.
Angenommen, Sie wollen Ihr Haus renovieren und haben ein Budget von 10.000 Dollar, aber der örtliche Verkäufer schickt Ihnen ein Angebot über 15.000 Dollar. Vielleicht könnten Sie ein wenig mehr Geld auftreiben, aber Sie sind nicht wirklich bereit, mehr auszugeben.
Sagen Sie also Ihrem Dienstleister, dass Sie sich nur 10.000 $ leisten können. Er wird entweder Ihr Angebot annehmen oder Sie wissen lassen, was für Ihr Geld machbar ist.
In der Zwischenzeit werden Sie eine Menge über Möbel, Wandverkleidungen und Beleuchtungskörper lernen, was Ihnen helfen wird, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Je größer die Ausgaben sind, desto notwendiger wird der Bogey.
Aus einer Sackgasse herauskommen
Es gibt viele Gründe für einen Stillstand. In der Regel liegt es daran, dass die Parteien keinen für beide Seiten vorteilhaften Bereich der Einigung gefunden haben, in dem sie beide gewinnen können. Es gibt mehr als 15 Möglichkeiten, eine Sackgasse zu durchbrechen – hier sind einige:
- Wechseln Sie die Verhandlungsführer aus, entweder den Teamleiter oder das gesamte Team.
- Rufen Sie einen Mediator an.
- Ändern Sie den Zeitplan des Vertrags.
- Ändern Sie die Form und den Ablauf der Zahlungen.
Fristen wirken
Fristen sind mächtig, weil sie zum Handeln zwingen. Geschenke für Weihnachten kaufen, den Zug erwischen und bei der Arbeit ankommen sind nur einige Beispiele dafür, wie sich Menschen unter Zeitdruck verhalten.
Fristen zwingen die Menschen dazu, sich entweder für das eine oder das andere zu entscheiden. Die implizite Bedrohung durch eine Frist besteht darin, dass Untätigkeit unvorhersehbare Folgen hat. Dennoch kann man nie sicher sein, dass eine Verhandlungsfrist real ist, deshalb sollte man sich vor ihr hüten.
Gleichzeitig sollten Sie wissen, dass Fristen so real sind, wie der Betrachter sie für real hält. Prüfen Sie also die Fristen anderer, aber setzen Sie Ihre eigenen.
Stillstand
Psychiater vergleichen Stillstand mit Entfremdung; beide haben eine traumatische Wirkung auf Menschen. Anstatt ihr Zugehörigkeitsgefühl zu opfern, ziehen es die Menschen vor, die Wahrheit zu verdrehen.
Da Verhandlungsführer eine Sackgasse fürchten, werden sie alles tun, um sie zu vermeiden. Deshalb sollten Sie sich nicht unwohl fühlen, wenn Sie sie als Verhandlungstaktik einsetzen. Sie ist mächtig und unangenehm. Verwenden Sie sie also sparsam.
Letztes und letztes Angebot
Wenn Sie in Verhandlungen ein Ultimatum hören, können Sie nie wissen, ob es wirklich das letzte und endgültige Angebot ist. Es ist wichtig zu verstehen, wofür das letzte Angebot steht.
- Inhalt: Worum geht es hier? Ist dies das letzte Angebot für das Haus, oder für das Haus und die Terrassenmöbel?
- Konsequenzen: Wenn Sie mein Angebot nicht annehmen, rufen Sie mich an. Oder meinen Scheck zurückschicken?
- Festigkeit: Wenn Sie in drei Tagen nicht zustimmen, zerreißen Sie den Scheck und vergessen Sie das Geschäft. Ich fliege nach Europa.
- Zeit: Wenn Sie nicht in drei Tagen zustimmen, bin ich in einem Monat zurück.
Ziehen Sie also keine voreiligen Schlüsse und berücksichtigen Sie immer Inhalt, Konsequenzen, Entschlossenheit und Zeit. Außerdem hilft es Ihnen, einen kühlen Kopf zu bewahren, wenn Ihnen ein Ultimatum gestellt wird.
Take it or Leave it, ein schwieriger Verhandlungspunkt
Es gibt einige Stellen, an denen „take it or leave it“ keine Alternative ist, wie z.B. bei Arbeitsverhandlungen.
Take it or leave it sollte immer dann vermieden werden, wenn diese Verhandlungsstrategie den Brunnen vergiften kann. Denn wenn man nicht bereit ist, den Tisch endgültig zu verlassen, oder wenn man es einfach nicht kann, dann funktioniert Take it or leave it nicht.
Doch die Taktik funktioniert in einigen Fällen, zwei Beispiele sind:
- Wenn die andere Partei es sich nicht leisten kann, es zu verlassen.
- Wenn man künftige Feilschereien verhindern will, weil man sonst mit Verlust verkaufen würde.
Die Eisberg-Theorie der Verhandlung: Machtmotivatoren
Der Eisberg stellt die Bedürfnisse, Wünsche und Motivatoren Ihres Verhandlungspartners dar. Obwohl Sie einige dieser Bedürfnisse leicht erkennen können, schlummern die meisten von ihnen unausgesprochen unter der Oberfläche.
Wenn Sie sich dieser versteckten Bedürfnisse nicht bewusst sind und keine zufriedenstellenden Angebote zu ihrer Deckung machen, wird es viel schwieriger sein, einen akzeptablen Kompromiss zu erreichen.
Manchmal haben diese Bedürfnisse eine Struktur, wie in der Maslowschen Hierarchie der Bedürfnisse.
Andere Male sind sie willkürlich, und es liegt am Verhandlungspartner, zu erkennen, welche die wichtigsten sind.
Allerdings gibt es einige Konstanten:
- Menschen wollen als kompetent wahrgenommen werden.
- Sie wollen gehört werden.
- Sie wollen frei wählen können
- Sie wollen ihre Arbeitsplätze und Positionen behalten.
- Sie wollen ehrenhaft behandelt werden.
- Sie sorgen sich um ihre Beziehungen.
Und die Liste ist noch viel länger. Wie Shakespeare in Der Kaufmann von Venedig sagt: „Gut bezahlt ist, wer gut zufrieden ist.“
Wie man ein erfolgreiches Verhandlungsteam zusammenstellt
Wenn Sie nicht für Ihre eigenen Einkäufe verhandeln, brauchen Sie ein Verhandlungsteam. Jede Person in diesem Team bringt ihre eigenen Fähigkeiten und ihr Fachwissen mit ein. Im Idealfall sollten sich diese Fähigkeiten gegenseitig ergänzen.
Individuen neigen dazu, sich mit den Grenzen der eigenen Seite zu beschäftigen, während Gruppen die Stärken der anderen stärken, indem sie die Annahmen und Beschränkungen des Teams in Frage stellen. Wenn diese Personen aus verschiedenen Abteilungen des Unternehmens kommen und über eine ausreichende Verhandlungserfahrung verfügen, haben sie einen direkten Einfluss auf das Ergebnis des Geschäfts.
Eskalation in Verhandlungen
Angenommen, Sie wollen ein Haus verkaufen und der Käufer möchte den Kronleuchter und die Teppiche mitnehmen. Du stimmst schließlich zu und erklärst dich bereit, sie zu einem sehr niedrigen Preis zu überlassen, nur um das Geschäft abzuschließen.
Am nächsten Morgen, als Sie sich mit dem Käufer treffen, will er auch einen sehr niedrigen Zinssatz für eine kleine Hypothek und einen langsamen Rückgabeplan. Aber diese Forderungen sind vorher nie aufgetaucht!
Natürlich kann es sich dabei um eine unethische Verhandlungsstrategie handeln, oder um ein echtes Unverständnis des Käufers. In jedem Fall können Sie dies mit Ihrer eigenen Eskalation beschwichtigen.
Sie gehen sicherlich ein Risiko ein, wenn Sie sagen, dass die vom Käufer vorgeschlagenen Hypothekenbedingungen inakzeptabel sind. Aber Sie senden auch die eindeutige Botschaft, dass der Käufer das Geschäft nicht durchdrücken kann.
Dr. Karrass im Interview: „Eine Partnerschaft ist eine Ehe – kein langes Rendezvous“
Partnerschaften müssen, wie Ehen, eine Struktur haben, die die langfristige Entwicklung der Beziehung regelt. Noch wichtiger ist aber, dass man ein Scheidungsverfahren braucht, wenn man sich von seinem Partnerunternehmen trennen will.
Handelsgeschäfte und einfache Einkäufe sind im Vergleich zu einer Partnerschaft problemlos und unkompliziert. „Beim traditionellen Einkauf“, sagt Karrass, „kaufe ich so und so viel von diesem Gegenstand, für so und so viel Geld, und zwar so und so, wie ich es will. Es ist mir völlig egal, wie Sie Ihr Geschäft führen.“ Andererseits werfen Partnerschaften eine Vielzahl zusätzlicher Probleme auf. Zum Beispiel:
- Welche Kosten für Arbeit und Gemeinkosten sind akzeptabel?
- Wer trägt den Schaden, wenn sich der Käufer mit einem geringeren Betrag als erwartet zufrieden gibt?
- Sollen die Informationssysteme der Partner miteinander kommunizieren? Auch die des Finanz- und Rechnungswesens?
- Ist ein Partner verpflichtet, den anderen immer in ein Geschäft einzubeziehen?
Wie immer sind die Antworten nicht einfach – aber sie können ausgehandelt werden.
Bonus: Die 5 besten Eigenschaften eines Verhandlungsführers
Dies sind einige Verhandlungseigenschaften, die mit größter Wahrscheinlichkeit einen dauerhaften Einfluss auf das Endergebnis eines Vertrags haben:
- Gutes geschäftliches Urteilsvermögen und die Fähigkeit, die wirklichen Probleme unter dem Strich zu erkennen.
- Sich in unklaren und konfliktreichen Situationen wohlfühlen und einen kühlen Kopf bewahren.
- Die Fähigkeit, mit Mitgliedern der eigenen Organisation effektiv zu verhandeln und ihr Vertrauen zu gewinnen.
- Die Bereitschaft und das Engagement, sorgfältig zu planen und das Produkt, die Regeln und die Alternativen zu kennen.
- Den Mut haben, Informationen zu hinterfragen und zu überprüfen.
Abschluss
Reisen setzt uns vielen verschiedenen kulturellen Gegebenheiten aus. In manchen Ländern wird erwartet, dass man über die Preise für Hotelzimmer verhandelt. An anderen Orten findet man ausgedehnte Basare, wo das Verhandeln den halben Spaß ausmacht; in der Türkei ist es fast unhöflich, nicht zu feilschen.
Von Marktplätzen bis zu hoch aufragenden New Yorker Büros wird die Fähigkeit zu verhandeln immer das nützlichste Kapital sein, das Sie haben.