Partnerschaft mit einem MGA
Machen Sie Ihre Hausaufgaben
von Dave Willis
„In praktisch jedem Bereich unseres Geschäfts gibt es Raum für Spezialisierung“, sagt Tony Campisi, Präsident und CEO der Glatfelter Insurance Group. Diese Aussage bildet die Grundlage für die Rolle von MGAs, Programmmanagern, Programmverwaltern und Managing General Underwritern. „Wo der allgemeine Markt nicht so reaktionsschnell ist, können sich MGAs abheben und einen bedeutenden Wert schaffen“, sagt er.
Mike Schofield, Präsident und CEO von MiniCo, fügt hinzu: „Es gibt viele, viele Sparten, auf die die großen Versicherer keinen Appetit haben.“ Um diesen Bedarf zu decken, bringen MGAs ihr Wissen und ihre Erfahrung in der Versicherungs- und Kundenbranche ein. „Das Baugewerbe zum Beispiel kann, wenn es nicht richtig angegangen wird, eine Reihe von Risiken bergen“, sagt Tim Cappellett, Vice President Sales & Marketing bei Oryx Insurance Brokerage. „Wir konzentrieren uns seit mehr als 15 Jahren auf diese Art von Geschäften und bieten maßgeschneiderte Dienstleistungen in den Bereichen Underwriting, Schadenskontrolle und Schadenmanagement an.“
Kein Versicherer, aber…
Abhängig von bestimmten Faktoren kann die Zusammenarbeit mit einem MGA ähnlich sein wie die direkte Zusammenarbeit mit einem Versicherer oder aber so unterschiedlich wie Tag und Nacht. Schofield sagt, die Zusammenarbeit mit einem MGA sei wie die mit einer Niederlassung eines Transportunternehmens, aber „mit einem zusätzlichen Maß an Fachwissen und Kenntnissen, die auf bestimmte Geschäftsbereiche spezialisiert sind.“
„Wenn ein MGA ein Programmadministrator für einen Versicherer ist, bedeutet das, dass er die Möglichkeit hat, im Namen des Versicherers Policen zu zeichnen, zu bewerten, zu quotieren, zu binden, auszustellen und zu betreuen, und zwar im Rahmen seiner schriftlichen Vollmacht“, erklärt Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, Underwriting Manager bei Markel Programs. „In diesem Fall ist der MGA der Versicherer. Ganz anders verhält es sich, wenn der MGA eine verbindliche Vollmacht hat“. In diesem Fall liegt das Underwriting beim Versicherer. „Der Träger kann das Risiko nach der Bindung überprüfen, feststellen, dass es nicht seinen Vorstellungen entspricht, und die Police stornieren“, fügt sie hinzu.
Dennoch erklärt Campisi: „Die meisten MGAs haben die Befugnis, Underwriting zu betreiben, um Einzelhändlern die Funktion der Tarifierung und Ausstellung zu bieten – ohne viele Überweisungen. Einige bieten Risikokontrolldienste an, und einige sind sogar für die Schadensregulierung zuständig.“
Die Bereitschaft der Versicherer, solche Befugnisse zu delegieren, ist ein Zeichen des Vertrauens. „Das ist kein blindes Vertrauen“, fügt Campisi hinzu. „Sie erhalten einen One-Stop-Shop, der meiner Meinung nach wesentlich näher am Endkunden ist. MGAs sind einen Schritt von den Einzelhandelsvertretern entfernt und verstehen deren Herausforderungen.“
Cappellett fügt hinzu: „Ein MGA, der ‚Haut im Spiel‘ hat oder das Risiko mit seinem Partner, dem Versicherer, teilt, übernimmt in der Regel die meisten, wenn nicht sogar alle, traditionellen Aufgaben des Versicherers. Ein guter MGA deckt alle Facetten des Prozesses ab, vom Underwriting über die Schadenverwaltung und -kontrolle bis hin zur Unterstützung bei Audits. Der Prozess sollte nahtlos sein, und der Vertreter sollte keinen Unterschied sehen oder spüren.“
Wo die Befugnisse begrenzt sind, entstehen Herausforderungen. „Ein MGA hat möglicherweise keine weitreichenden Befugnisse“, merkt Webb an, „deshalb müssen sie Risiken an den Versicherer verweisen. Wann immer eine Verweisung stattfindet, nimmt der Prozess mehr Zeit in Anspruch. Campisi stimmt dem zu. „Wenn ein MGA die Hälfte der Anträge zur Genehmigung an einen Versicherer weiterleiten muss, ist das viel weniger effizient und reaktionsschnell als ein MGA mit praktisch unbegrenzten Befugnissen, bei dem vielleicht einer von 100 Anträgen weitergeleitet wird.“
Wissen, Produkt und Reaktionsfähigkeit
Ein wesentlicher Vorteil der Zusammenarbeit mit einem MGA ist das Fachwissen. „Der Makler kann durch MGA-Programme auf ein höheres Maß an Fachwissen zugreifen“, bemerkt Schofield. „Das Underwriting-Team und, in Fällen wie dem unseren, die internen Schadenregulierer kennen das Programm und seine Spezialdeckungen.“
Expertise und Fokus schaffen einen erheblichen Mehrwert. „In vielen Fällen werden die Produkte, die der Einzelhändler über einen MGA anbieten kann, durch diese Spezialdeckungen sogar verbessert“, fügt er hinzu.
Campisi stimmt dem zu. „Die Spezialisierung stellt sicher, dass die Risiken der Kunden abgedeckt sind“, erklärt er. „Dies führt zu einem besseren Schutz, einem besseren Risikomanagement und reaktionsschnelleren Dienstleistungen. Dies ist eine enorme Hilfe für Einzelhandelsvertreter, die sich oft nicht auf eine bestimmte Art von Geschäft spezialisieren können. Sie können sich auf das Wissen und die Kompetenz der MGA verlassen.“
Webb sagt: „Im Gegensatz zu Großhändlern konzentrieren sich die meisten MGAs auf eine bestimmte Sparte und gelten in den meisten Fällen als sehr sachkundig in dieser Sparte. Wenn ein Einzelhändler ein spezialisiertes Geschäft oder ein Übergewicht in einer Sparte hat, ist es für ihn vorteilhaft, eine direkte Beziehung zu einem MGA zu suchen.“
„Da sie spezialisierte Deckungen für eine bestimmte Sparte anbieten“, sagt Webb, „können MGAs besondere Verbesserungen und andere spezialisierte Dienstleistungen für den Einzelhändler und den Versicherten bereithalten. Auch der Kundenservice kann bei einer MGA besser sein als bei einem Versicherer.“
Cappellett zufolge öffnen MGAs Türen. „Für die meisten Spezialprogramme sind MGAs der Hauptkanal zur Versicherungsgesellschaft“, erklärt er. „Sie bieten Zugang zu Programmen, die kleinen und mittleren Agenturen normalerweise nicht zur Verfügung stehen. Die Zusammenarbeit mit einem MGA verschafft den Vertretern einen Vorteil im Wettbewerb mit größeren regionalen Maklern.“
Sie verstehen auch die alltäglichen Probleme der Vertreter. „Die meisten MGAs sind kleine Unternehmen, ähnlich wie die Makler und Vertreter, mit denen sie täglich zu tun haben“, fügt Cappellett hinzu. „Unsere Größe ermöglicht es uns, flexibel zu sein und schnell und effizient zu handeln – etwas, womit große Unternehmen mit mehreren Managementebenen manchmal Schwierigkeiten haben.
„Wir können sofort reagieren, egal ob es sich um eine E-Mail, die Bearbeitungszeit für ein Angebot oder einen Anruf handelt. Einfache, alltägliche Aufgaben sind für uns wichtig und werden nie übersehen“, stellt Cappellett fest.
Schofield fügt hinzu: „So gut wie jeder Agent kann mit jedem in der MGA sprechen – von der Empfangsdame bis zum CEO – wann immer er oder sie will.“
Verbesserung der Technologie
MGAs finden Wege, die Kommunikation durch Automatisierung zu vereinfachen. „Viele MGAs verfügen über eine hocheffiziente Technologie, die dem Händler die Einholung von Angeboten und die Betreuung seiner Kunden erleichtert“, sagt Webb.
„Es fließt eine enorme Menge an Informationen in unser Geschäft, aber sie werden im Allgemeinen nicht auf die effizienteste Weise erfasst“, sagt Campisi. „Sie werden von Agenten, Vermittlern und Spediteuren mehrfach eingegeben, nur um eine einzige Transaktion abzuschließen. Diese ständige Neueingabe ist manchmal der Fluch unserer Existenz.
„Für unsere MVPs, unsere wertvollsten Produzenten, bieten wir ein Agentenportal an, über das sie praktisch alles abrufen können, was sie über ihre Kunden benötigen“, sagt er. „Vorgefertigte Verlängerungsfragebögen zeigen die bestehenden Kundenversicherungen nach Sparten an.
„Es ist ein Instrument, mit dem die Vertreter Änderungen vor der Erneuerung erfassen und uns darüber informieren können“, fügt er hinzu. „Es veranlasst sie dazu, Fragen zu stellen. Es klingt grundlegend, aber das sind Dinge, aus denen E&O-Ansprüche gemacht werden. Sie übermitteln sie uns elektronisch.“
Zudem bemerkt Campisi: „Wir laden die Kundendaten direkt in ihr Agenturverwaltungssystem herunter, so dass sie sie nicht erneut eingeben müssen. Die Handelsvertreter sind davon begeistert; Informationen nicht erneut eingeben zu müssen, ist so etwas wie der heilige Gral unseres Geschäfts.“
Ratschläge für Einzelhändler
Experten ermutigen Einzelhändler, die an einer Partnerschaft mit einem MGA interessiert sind, ihre Hausaufgaben zu machen. Webb sagt: „Beginnen Sie mit drei Fragen: Wie lange schreibt der MGA schon an der Klasse? Wer ist der Versicherer? Welches Rating hat der Versicherer?“
Schauen Sie sich auch die Beziehung zum Versicherer an. „MGAs verstehen die Komplexität und die Geschäftsbereiche der von ihnen vertretenen Versicherungsunternehmen“, sagt Cappellett. „
Campisi fügt hinzu: „Achten Sie darauf, dass es sich um einen bewährten, stabilen MGA handelt, der sich im Laufe der Zeit bewährt hat. Achten Sie darauf, dass sie die Beziehungen und den Markt langfristig betrachten. Einige MGAs reagieren nur auf den Underwriting-Zyklus. Wenn Sie Ihren Kunden unterbringen, wollen Sie wissen, dass sie da sein werden, wenn es Zeit ist, das Versprechen einzulösen.“
Schofield empfiehlt, die Websites der MGAs zu prüfen. „Sie wollen eine Organisation sehen, die auf dem neuesten Stand ist, auf der Höhe der Zeit, im 21. Jahrhundert.“ Außerdem, so sagt er, sollten Sie die MGA und ihr Engagement in den einzelnen Segmenten googeln. „Schauen Sie nach, in welchen Publikationen sie vertreten sind, welche Artikel sie geschrieben haben und an welchen Branchenveranstaltungen sie teilnehmen“, empfiehlt er. „Wenn ein MGA in einer Branche stark ist, wird etwas veröffentlicht oder Mitarbeiter werden auf Veranstaltungen der Zielbranche sprechen.“
Zudem rät er, zum Telefonhörer zu greifen. „Fragen Sie andere Makler nach der MGA und rufen Sie die MGA an, bevor Sie einen Auftrag erteilen. Sprechen Sie mit dem Underwriter über das Risiko und prüfen Sie, ob es geeignet ist. Es ist wichtig, von Anfang an eine Beziehung aufzubauen.“
Berücksichtigen Sie die Extras. „Die Technologie wird immer wichtiger, wenn es darum geht, Anträge zu stellen, Angebote einzuholen und mit dem MGA zu kommunizieren“, sagt Schofield. „Das gilt auch für die Unterstützung beim Risikomanagement. Informieren Sie sich, wie die MGA das Bewusstsein für Schadenskontrolle fördert.“ Achten Sie auf Ressourcen und Lehrmaterial, das die MGA ihren Kunden zur Verfügung stellt, um die Sicherheit zu verbessern und Verluste zu minimieren.
„Einige MGAs konzentrieren sich stark auf das Marketing, während andere sich auf das Underwriting konzentrieren“, erklärt Schofield. Einige kümmern sich, wie Schofield es nennt, um „das ganze Drumherum“: Marketing, Underwriting und Service nach dem Verkauf.
„Machen Sie Ihre Hausaufgaben“, bekräftigt Webb. „Beginnen Sie intern, um festzustellen, was Ihr Buch beinhaltet und welche Bedürfnisse Sie haben. Dies wird Ihnen helfen, das für Ihr Unternehmen am besten geeignete Vertriebssystem zu bestimmen – sei es direkt an den Versicherer, über einen MGA oder über einen Großhändler.“
Cappellett empfiehlt ebenfalls, nach dem richtigen Ansprechpartner zu suchen. „Suchen Sie jemanden, der sich in der Branche auskennt, sich in einer Nische spezialisiert hat und Zugang zu Programmen hat, die mit Ihren übereinstimmen“, sagt er. Zeigen Sie dem MGA dann, dass Sie zu ihm passen. „Vertreter sollten sich die Zeit nehmen, einen guten Überblick über die Tätigkeit des Kunden zu erstellen. Gehen Sie in die Tiefe und liefern Sie einen detaillierten Hintergrund der Dienstleistungen, die der Kunde anbietet, und warum Sie glauben, dass dies eine gute Gelegenheit für die MGA wäre.
„Es muss ein gewisses Maß an Vertrauen vorhanden sein“, fügt Cappellett hinzu. „Vertrauen muss man sich über einen längeren Zeitraum hinweg verdienen, in guten wie in schlechten Zeiten. Geschäfte zu machen ist einfach, es zu behalten ist der Schlüssel.“
Campisi stimmt dem zu. „Unser Geschäft basiert auf Vertrauen, Service und Beziehungen. Vertrauen ist der wahre langfristige Wettbewerbsvorteil.
Checkliste für Agenturen zur Bewertung von MGAs
– Welches Wissen bringt die MGA mit?
– Wie hoch ist der Grad der Spezialisierung?
– Wie lange schreibt sie schon an der Klasse/dem Segment?
– Welche Beziehungen hat sie innerhalb des Segments?
– Wie stabil ist die MGA?
– Was bietet die MGA, das wertvoller ist
als die Märkte, zu denen Sie sonst Zugang hätten?
– Was macht sie anders?
– Wie ist die Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen?
– Sind andere Makler, die mit der MGA Geschäfte gemacht haben, zufrieden?
– Welchen Ruf genießt dieser MGA allgemein auf dem Markt?
– Welche Befugnisse hat diese MGA?
– Wer ist das Transportunternehmen?
– Wie hoch ist die Finanzkraft des Anbieters?
– Ist er zugelassen oder E&S?
– Wenn er E&S ist, was steht auf dem Formular?
– Welchen Ruf hat das Unternehmen bei der Schadenbearbeitung? Das ist derjenige,
der die Schäden Ihrer Kunden für wer weiß wie lange regulieren wird.
– Wie lange arbeitet die MGA schon mit dem Unternehmen zusammen?
– Bei wie vielen Anbietern ist das Programm bereits im Einsatz?
– Wenn das Programm den Anbieter gewechselt hat, warum?
– Muss eine Agentur benannt werden, bevor das Geschäft eingereicht wird?
– Hat die MGA irgendwelche Anforderungen – Mindestprämien oder Agenturvereinbarungen -, die für
den Einzelhändler/Makler schwierig zu erfüllen sein könnten? Akzeptiert die MGA nur
ein einziges Geschäft?
– Verfügt der Vermittler/Makler über einen Geschäftsbestand in einer bestimmten Sparte, der es rechtfertigt, ihn zu einer MGA zu bringen?
– Wie wird das Geschäft eingereicht? Erfolgt dies über ein Portal, per Fax, E-Mail oder auf andere Weise?
– Welche Technologie gibt es, um die Geschäftsabwicklung zu erleichtern?
– Gibt es eine Website, auf der ich sehen kann, welche Informationen für eine bestimmte Sparte erforderlich sind?
– Wie wird die Rechnungsstellung gehandhabt? Erfolgt die Abrechnung über eine Agentur? Direkt abgerechnet? Welche Möglichkeiten der Prämienfinanzierung gibt es?
– Stellt der MGA Lead-Listen zur Verfügung, die den Händlern bei der Vermarktung helfen?
– Versuchen MGAs, einen Geschäftsbestand in einer bestimmten Sparte aufzubauen?
– Wie groß ist das Interesse der MGAs an bestimmten geografischen Regionen?
– Welche anderen „Dienstleistungen nach dem Verkauf“ bietet die MGA an?
– Wie werden Ansprüche, Schadenskontrolle, Audits usw. gehandhabt?