Auch wenn sie sich unterscheiden, sind die Teams für Vertrieb und Geschäftsentwicklung keine völlig getrennten Einheiten. Sie arbeiten nebeneinander her und sind beide entscheidend für den Erfolg und die Einnahmen des Unternehmens.
Wenn Sie sich mit Geschäftsentwicklung befassen, müssen Sie mehrere Fragen berücksichtigen:
- Wie viele neue Geschäfte brauchen Sie? Wie viel können Sie bewältigen?
Bevor Sie in Ressourcen für die Geschäftsentwicklung investieren, müssen Sie wissen, wie viel Neugeschäft Sie generieren wollen und wie viel Sie bewältigen können. So könnte beispielsweise die Expansion in neue Märkte Ihrem Unternehmen schaden, wenn Sie nicht über die entsprechenden Vertriebsressourcen verfügen.
Andererseits möchten Sie vielleicht auch die Geschäftsentwicklung nutzen, um Ihre Reichweite zu vergrößern und Sie bei der Skalierung innerhalb eines bestehenden Marktes zu unterstützen. Dadurch wird Ihr Vertriebsteam entlastet, das die ganze Arbeit erledigen muss. (Echte Zusammenarbeit!)
Ein weiteres Beispiel ist die Suche nach Partnern, die Ihnen bei der Beschaffung von Aufträgen helfen können, um die Ihr Vertriebsteam sonst allein kämpfen müsste. Im Grunde genommen helfen diese Arten von Partnerschaften Ihren Verkäufern, über sich hinauszuwachsen – ich würde diese Partnerschaftsaktivitäten ebenfalls als Teil von BD klassifizieren.
Um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, wann der richtige Zeitpunkt ist, bestimmen Sie die Menge an Geschäften, die Sie benötigen, um Ihre Umsatzprognosen zu erreichen, und schlüsseln Sie diese dann weiter auf – berechnen Sie die Anzahl der Interessenten in Ihrer Pipeline und die Vertriebsaktivitäten, die erforderlich sind, um diese Menge an Umsatz zu erzielen.
Wenn die Zahlen hinter Ihren Umsatzprognosen zurückbleiben, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass Sie bereit sind, in die Geschäftsentwicklung zu investieren und strategisch in andere Märkte zu expandieren.
- Welchen Typ von Bewerbern für die Geschäftsentwicklung brauchen Sie?
Als Nächstes sollten Sie das Kaliber des Talents und die Erfahrung bestimmen, die Sie benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen. Wenn Sie einen einfachen, transaktionalen Verkaufsprozess haben und Ihre Geschäftsentwicklungsfunktion langsam ausbauen wollen, könnte ein Hochschulabsolvent oder ein junger Berufstätiger mit ein paar Jahren Erfahrung ausreichen.
Wenn Sie jedoch hochwertige B2B-Dienstleistungen verkaufen, die einen beratungsintensiveren Ansatz erfordern, benötigen Sie erfahrene Geschäftsentwicklungsmanager auf mittlerer bis höherer Ebene, die Ihr Produkt verstehen und über die Erfahrung verfügen, es durch verschiedene Partnerschaften effektiv auf neuen Märkten zu erkunden und einzuführen.
Bei Copper zum Beispiel beinhalten unsere BD-Bemühungen manchmal die Zusammenarbeit mit einem Partner, um eine neue Integration freizuschalten (z. B. das, was wir vor kurzem mit Quickbooks und Zendesk eingeführt haben), die den Kunden und Interessenten beider Marken einen Mehrwert bietet.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie brauchen, gehen Sie zurück und sehen Sie sich Ihre Umsatzprognosen an. Die Small Business Association empfiehlt, dass Unternehmen mit einem Jahresumsatz von weniger als fünf Millionen und einem Nettogewinn von 10 bis 12 Prozent sieben bis acht Prozent ihres Bruttoumsatzes für Marketing- und Geschäftsentwicklungsaktivitäten ausgeben.
Abhängig von Ihrem Budget und Ihren Zielen können Sie die Geschäftsentwicklung intern anstellen oder stattdessen freiberufliche oder beratende Unterstützung engagieren, bis Sie bereit sind, ein Vollzeitteam einzustellen.
- Wie sieht Ihre Organisationsstruktur aus?
Trotz der scheinbar austauschbaren Bezeichnungen arbeitet die Geschäftsentwicklung nicht direkt mit den Kunden zusammen, sondern ist in der Regel mit der Entwicklung neuer Partnerschaften mit anderen Unternehmen beschäftigt, um Ihre Reichweite zu vergrößern.
Deshalb muss sie in Ihrem Unternehmen getrennt vom Vertriebsteam definiert werden. Hier ist ein Beispiel für ein Organigramm: