Stellen Sie sich vor, Ihr Name ist Carl Douglas McMillon.
Nur für eine Sekunde.
Wenn das Ihr Name wäre, dann wären Sie der CEO von Walmart.
Wie wäre es, die Show für sie zu leiten?
Sie leiten eine der bekanntesten Marken der Welt.
Milliarden von Dollar an Einnahmen, jeden einzelnen Monat.
Aber Sie werden nicht daran gemessen, wie viel Geld das Unternehmen bereits verdient. Sie werden daran gemessen, wie viel mehr Geld das Unternehmen in diesem Jahr verdienen wird.
Sie werfen einen Blick auf die Wachstumskurve. Und Sie sind entsetzt.
Sie sieht aus wie das Diagramm zur Hochschulreife, das zeigt, wie viele Schüler mindestens die durchschnittliche Punktzahl im SAT erreichen:
(Bildquelle: AICUO)
Völlig flach.
Es ist zwar normal, dass die Anzahl der Personen, die die durchschnittliche Punktzahl in einem Test erreichen, ungefähr gleich bleibt, aber es ist kein gutes Zeichen für das Unternehmenswachstum.
Das nennt man stagnierendes Wachstum, und es bedeutet, dass du dir vielleicht eher früher als später einen anderen Job suchen musst.
Du musst mehr Leute dazu bringen, bei Walmart zu kaufen.
Aber wie machst du das? Sie sind im Grunde an jedem geografischen Ort, an dem man sein kann, und außerdem sind sie verdammt billig.
Was tun Sie?
Einfach. Du nimmst den Hörer in die Hand und rufst einen Experten für Conversion-Optimierung an.
Wenn du den Richtigen anrufst, wird er dir in wenigen Monaten 20 % mehr Geld einbringen, indem er Techniken zur Conversion-Rate-Optimierung einsetzt und Walmart eine glänzende Zukunft sichert und dafür sorgt, dass du deinen bequemen Schreibtischstuhl behalten kannst.
Und genau das haben sie getan.
Walmart, meine ich, zumindest ihre kanadische Niederlassung.
Aber bevor ich Ihnen zeige, wie sie ihre Konversionsrate um 20 % steigern konnten, was für Walmart Canada leicht eine weitere Million Dollar bedeutet, ist es an der Zeit, einige Definitionen festzulegen, die Sie verwenden können, um diesen Leitfaden zur Conversion-Rate-Optimierung durchzuarbeiten.
Definitionen
Was macht ein Experte für Conversion-Optimierung überhaupt? Klingt kompliziert!
Ein einziges Mal in ihrem Leben hat Wikipedia die Definition der Conversion-Rate-Optimierung richtig getroffen:
„Im Internet-Marketing ist die Conversion-Optimierung oder Conversion-Rate-Optimierung (CRO) ein System zur Erhöhung des Prozentsatzes der Besucher einer Website, die in Kunden umgewandelt werden oder, allgemeiner, jede gewünschte Aktion auf einer Webseite ausführen.
Ich gebe es nur ungern zu, aber es ist schwer, es einfacher zu erklären.
Aber um es vollständig zu verstehen, müssen wir ein wenig zurückgehen und uns ansehen, was eine Konversionsrate und damit eine Konversion überhaupt ist.
Die Konversionsrate ist eigentlich so alt wie das Geschäft selbst. Nur die Sprache ist neu.
Stellen Sie sich einen Marktplatz im alten Rom vor.
(Bildquelle: Forum Ancient Coins)
Sagen wir, Sie handeln mit kostbaren Diamanten, die Sie aus den entlegensten Winkeln des antiken Reiches ergattert haben.
Wie viele andere Händler auch, bietest du deine Waren an einem Marktstand an.
Im Laufe des Tages kommen 100 Toga-Träger an deinem Stand vorbei und beginnen mit dir zu handeln und zu diskutieren.
Hermes, der Gott des Handels, will dir Gutes tun und du überzeugst 30 deiner Besucher, einen Diamanten zu kaufen.
Am Vortag warst du etwas müde, und da der Espresso noch nicht erfunden war, konntest du nur 15 der wertvollen Juwelen verkaufen, obwohl die gleiche Anzahl von Menschen, nämlich 100, deinen Stand besuchten.
Das bedeutet jedoch, dass du von einem Tag auf den anderen deine Umsatzrate verdoppelt hast – eine Steigerung von 100%!
Ob im alten Rom oder auf einer modernen E-Commerce-Website, die Konversionsrate beschreibt einfach den Anteil der Besucher Ihres Ladens (oder jetzt Ihrer Website), die tatsächlich bei Ihnen kaufen.
Eine Konversion ist also eigentlich nur ein anderes Wort für einen Verkauf. Wann immer jemand tatsächlich bei Ihnen kauft, wird dies als Conversion gezählt.
Sie können die Bedeutung der Conversion Rate jedoch erweitern. Sie könnten es zum Beispiel als Conversion bezeichnen, wenn jemand, der Ihr Twitter-Profil besucht, Ihnen schließlich folgt.
Oder eine Conversion liegt vor, wenn jemand eine von Ihnen erstellte Landing Page besucht und sich in Ihre E-Mail-Liste einträgt.
Im Online-Marketing ist eine Conversion dann gegeben, wenn Ihr Besucher die Aktion ausführt, die Sie sich von ihm am meisten wünschen.
Das bedeutet, dass Ihre Konversionsrate auf diese einfache Formel hinausläuft:
(Bildquelle: Wikipedia)
Sie definieren, was eine Konversion ist, aber in den meisten Fällen bedeutet es Umsatz.
Wenn Sie jedoch ein kleines Beratungsunternehmen betreiben, möchten Sie vielleicht nur, dass die Leute zum Telefon greifen und Sie anrufen. Das kann eine Conversion sein.
Wenn Sie ein Restaurant betreiben, zählen Sie vielleicht die Reservierungen für das Abendessen.
Okay, okay, Sie haben es verstanden.
Aber warum ist Conversion-Rate-Optimierung wichtig?
Was die Steigerung Ihrer Conversion-Rate wirklich bedeutet
Lassen Sie uns ein Beispiel durchgehen, damit Sie sehen, warum Conversion-Rate-Optimierung wichtig ist.
Wenn Walmart etwas macht, dann richtig.
Es gibt einen Grund, warum die Familienmitglieder zu den Top 10 der reichsten Menschen der Welt gehören.
Natürlich war die Optimierung der Website von Walmart Canada für Conversions keine leichte Aufgabe. Die meisten Conversion-Optimierer würden vor der schieren Größe des Projekts zittern.
Im Jahr 2013 stellte Walmart.ca fest, dass ein großer Teil des Traffics auf ihrer E-Commerce-Website von mobilen Geräten wie Tablets und Smartphones kam.
Dummerweise war die Seite überhaupt nicht für mobile Geräte optimiert, was zu zwei großen Problemen führte.
Das Design war schrecklich und die Ladezeiten gigantisch. 2 erwiesene Umsatzkiller, denn online muss es schön und schnell sein.
(Ich nehme an, das Bild in der Mitte hat funktioniert, aber trotzdem ziemlich schlecht)
Nach Angaben von SimilarWeb wird die Website monatlich 6,6 Millionen Mal aufgerufen.
Das ist wahrscheinlich eher eine Schätzung, aber gehen wir einfach mal davon aus. Wenn man davon ausgeht, dass 5 % der Besucher am Ende etwas kaufen (was nicht unwahrscheinlich ist, wenn man bedenkt, dass die Besucher im Durchschnitt fast 5 Minuten auf der Website verbringen und fast 6 Seiten durchblättern), bedeutet das, dass 330.000 Besucher jeden Monat in ihrem Online-Shop einkaufen.
Welche Möglichkeiten haben Sie, wenn Sie die Einnahmen aus dem Online-Shop steigern wollen?
Sie könnten:
- mehr Anzeigen kaufen, zum Beispiel mit Google Adwords, bis Sie 20 % mehr Besucher im Shop haben (schreckliche Idee).
- Gezielte Suchmaschinenoptimierung betreiben und versuchen, den Traffic um 20% zu erhöhen (dauert ewig und kostet viel, wenn man es nicht selbst macht).
- 10 weitere Marketing-Leute einstellen und hoffen, dass sie es herausfinden (wollten Sie nicht eine Million verdienen, anstatt eine auszugeben?).
- 20% mehr Produkte anbieten (also im Grunde eine Menge neues Zeug verkaufen).
Alle diese Optionen sind schlecht.
Sie sind alle „mehr Optionen“. Sie erfordern mehr Zeit, mehr Geld und mehr Ressourcen, während die Ergebnisse völlig unvorhersehbar sind. Sie wissen nicht, ob diese Strategien überhaupt funktionieren und wenn ja, wie lange es dauert, bis sie greifen.
Darin liegt der Zauber der Konversionsrate: Man optimiert einfach das, was schon da ist, und macht so mehr Gewinn aus den vorhandenen Kunden und dem vorhandenen Traffic.
Das ist genau das, was Walmart gemacht hat und wie sie den Umsatz auf mobilen Geräten verdoppelt haben. Ein Blick auf alle Online-Kanäle zeigt eine Steigerung der Konversionen um 20 %.
Weiter im Beispiel: Eine einfache Verbesserung des Designs und der Ladezeiten würde dazu führen, dass 396.000 Menschen statt 330.000 kaufen.
Angenommen, der durchschnittliche Kauf liegt bei 20 Dollar.
Was würde das bedeuten?
Wenn 66.000 Menschen jeden Monat mehr als 20 Dollar bei Walmart.ca ausgeben, führt das zu einer Umsatzsteigerung von 1,32 Millionen Dollar.
Wie wäre das, wenn man mit niedrig hängenden Früchten schnell eine Million Dollar machen könnte?
Würden Sie 100.000 Dollar für eine Conversion-Agentur ausgeben, wenn diese Ihnen mit verbesserten E-Commerce-Conversions 1,3 Millionen einbringt? Ja.
So konzentrierten sie sich zuerst auf die Benutzerfreundlichkeit.
So sieht das neue Design aus:
Die Seite passt sich auch an mobile Geräte an.
(Bildquelle: ConversionXL)
Nicht nur die Ladezeiten wurden um etwa 35 % verbessert, sondern die Seite wurde auch auf ein vollständig skalierbares Raster gestellt, um die Navigation zu erleichtern.
Das Design wurde verbessert und entspricht nun modernen Kriterien für die Benutzerfreundlichkeit.
Darüber hinaus ist die Website nun responsive und passt sich exakt an individuelle Browser und Bildschirmgrößen für verschiedene Arten von Tablets und Smartphones an.
Aber das war noch nicht alles.
Der Teufel steckt im Detail.
Sie haben auch A/B-Split-Tests durchgeführt, um festzustellen, was wirklich funktioniert und was nicht.
Die gesammelten Daten haben gezeigt, dass das Entfernen der Schaltfläche „In den Warenkorb“ oder „Artikel anzeigen“ für Dinge, die ohnehin nicht bestellbar waren, die Konversionsrate drastisch erhöht hat.
Außerdem wird jetzt sofort angezeigt, ob der Artikel vorrätig ist, kurz vor dem Ausverkauf steht (was ein großartiges Dringlichkeitsspiel ist) oder gar nicht online verkauft wird.
Das hilft den Käufern, gezielter zu entscheiden, was sie in den Einkaufswagen legen, und steigert so die Konversionsrate.
Die Konversionsrate ist der einfachste Weg, den Gewinn Ihres Unternehmens zu steigern, und deshalb ist es so wichtig, sie zu optimieren.
In diesem Sinne möchte ich Ihnen nun 5 Strategien zur Optimierung der Konversionsrate vorstellen, die Sie noch heute umsetzen können, um Ihre Konversionsrate zu verbessern.
A/B-Testing
Stellen Sie sich vor, Sie führen eine wissenschaftliche Forschungsstudie durch.
Sie teilen Ihre Besucher in zwei Gruppen auf.
Gruppe A bekommt eine andere Version Ihrer Website zu sehen als Gruppe B.
(Bildquelle: Quick Sprout)
Sie können verschiedene Faktoren testen, wie z. B. Überschriften, Farben, Schaltflächen, Website-Design, Handlungsaufforderungen, Schriftgröße und mehr.
Sogar der Präsident nutzt diese Methode.
Während der Wahl 2008 hat Obamas Team die Website der Kampagne einem Split-Test unterzogen.
Sie haben 24 verschiedene Versionen ausprobiert. Als sie einen Gewinner für die Konversionsrate der Website gefunden hatten, konnten sie damit 2,8 Millionen mehr E-Mail-Adressen sammeln.
(Der Gewinner – über Quick Sprout)
Der Schlüssel bei A/B-Tests ist, nur eine Sache von Variante zu Variante zu ändern. Das ist ein Eckpfeiler der Conversion-Rate-Optimierung.
Wenn Sie zum Beispiel die Platzierung des Buttons, des Bildes und des Textes von Version A zu B ändern und B tatsächlich besser abschneidet, woher wissen Sie dann, was die Conversion-Rate verbessert hat?
War es der Button, der jetzt rechts statt links steht?
Sie können nur dann aussagekräftige Ergebnisse aus A/B-Tests ableiten, wenn Sie die Änderungen in der Konversionsrate auf eine bestimmte Änderung zurückführen können, die Sie vorgenommen haben.
Schauen Sie sich die beiden Screenshots an, die von diesem Blog gemacht wurden:
Bei einem Besuch gibt es eine Seitenleiste. Beim zweiten Besuch gibt es keine Seitenleiste.
So wissen Sie auch, dass Ihre Konkurrenten A/B-Tests durchführen.
Hinweis: Tests sind oft mit Cookies an Benutzer gebunden, so dass Sie nicht bei jedem Besuch eine andere Version der Seite sehen. Versuchen Sie, einmal in der Woche oder einmal im Monat zu testen, da die Seiten in der Regel erst nach einer gewissen Zeit umgestellt werden.
Wenn das Ziel des Blogs darin besteht, E-Mail-Anmeldungen zu generieren, und 1000 Besucher auf jede Version der Seite geleitet werden und sich mit der Seitenleiste 10 % der Leute anmelden und ohne sie 20 % der Leute, dann wissen sie, dass keine Seitenleiste am besten funktioniert.
Es ist jedoch wichtig, genügend Daten zu sammeln. Andernfalls werden Ihre Ergebnisse statistisch nicht signifikant sein.
Wenn Sie Ergebnisse erhalten, können Sie, anstatt die Version, die nicht so gut funktioniert, ganz aufzugeben, versuchen, den Anteil des Traffics auf die besser konvertierende Option zu erhöhen.
Teilen Sie Ihren Traffic zu 75 %/25 % und sehen Sie, ob die Konversionsrate gleich bleibt.
Dann können Sie eine Version ganz aufgeben.
Hinweis: Ich empfehle auch, zunächst A/A-Tests durchzuführen, bei denen Sie Ihre Landing Page kopieren, sie aber genau so lassen, wie sie ist, um Ihre Software zu testen und zu sehen, ob sie falsche Daten meldet.
Es gibt eine Menge Dinge, die Sie A/B-testen können, aber hier sind einige gute Ausgangspunkte:
Diese sind auch ziemlich einfach zu testen und nehmen nicht viel Zeit in Anspruch. Um mit dem Testen zu beginnen, können Sie eine Software wie Optimizely verwenden, aber stellen Sie sicher, dass Sie zunächst genügend Traffic haben, um aussagekräftige Ergebnisse zu erhalten.
Customer Value Proposition
Die Customer Value Proposition, kurz CVP, beschreibt eindeutig den Mehrwert, den Sie Ihren Kunden bieten und den ihnen niemand sonst geben kann.
Es ist viel wichtiger, die Frage „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“ zu beantworten als „Was bekomme ich, wenn ich bei Ihnen kaufe?“
Ein starkes und sorgfältig ausgearbeitetes CVP bringt Sie direkt in den unteren Teil des Kundengesprächstrichters.
(Bildquelle: Search Engine Land)
Was Sie tun, sollte völlig klar sein, sobald jemand auf Ihrer Seite landet.
Ihre CVP kann dann einen Schritt weiter gehen und dem Kunden helfen, herauszufinden, ob er Ihr Warum, Ihre Werte teilt und ob er Ihnen vertrauen kann.
Schauen wir uns einige Beispiele an.
Chili’s hat mit Unbounce eine großartige Landing Page mit einer klaren CVP entworfen:
Kinder essen gratis. Eltern fühlen sich cool.
Als Elternteil verstehe ich sofort, warum ich bei ihnen kaufen sollte. Ich fühle mich wie ein gutes Elternteil.
Meine Kinder essen umsonst, das ist etwas, was mir sonst niemand anbietet.
Ich weiß sofort, dass sie Pizza verkaufen, wegen des Bildes. Der nächste Schritt, wie ich ihnen glauben kann, ist ganz unten.
Ein Coupon für ein kostenloses Kinderessen.
Okay, sie lassen ihrem Geld freien Lauf. Das gefällt mir.
Dieses kleine Unternehmen verkauft Limonade. Sie haben auch einen guten CVP.
Da sind Zitronen auf der Flasche und in der oberen linken Ecke sehe ich als erstes Flaschen, also weiß ich sofort, dass dieser Typ Limonade verkauft (und das ist auch Teil der URL).
Die CVP ist ein fettgedruckter 5-Wort-Satz auf der linken Seite, auf den ich mich zuerst konzentriere.
Glück in einer Flasche.
Ich trinke die Limonade, sie macht mich glücklich.
Das verstehe ich.
Hier ist ein Gegenbeispiel.
Der Hot Dog Cart Store versäumt es nicht nur, ein großartiges Bild oder eine CVP über dem Umschlag zu platzieren, sondern es fehlt ganz und gar eine.
Die einzige hervorstechende Aussage ist „World’s Largest Street Food Vendor Resource Website“, was schrecklich ist.
Würden Sie Ihr Unternehmen jemals als „Street Food Vendor Resource Website“ bezeichnen?
Ich hoffe nicht.
Niemand steht morgens auf und sagt: „Ich werde die beste Website für Straßenverkäufer der Welt erstellen!“
Das klingt nicht nur unnatürlich, es gibt auch keine klare Aussage über den Wert, keine Unterscheidung von der Konkurrenz und keinen einzigartigen Grund, bei ihnen zu kaufen.
Dass sie die größte Website der Welt sind, schafft ein wenig Glaubwürdigkeit, ist aber nicht annähernd so stark wie „Glück in der Flasche“. Meinen Sie nicht auch?
Übrigens, je besser Ihr CVP ist, desto konsistenter ist er über alle Produkte hinweg.
Uber ist ein gutes Beispiel.
So sieht die Landing Page für Leute aus, die eine Fahrt buchen wollen:
Sie sagt mir sofort, was ich bekomme (eine Fahrt), warum ich sie nutzen sollte (es ist ein On-Demand-Angebot, also habe ich die Kontrolle darüber) und was es so wertvoll macht (es ist sehr schnell).
Aber was ist, wenn ich fahren will und nicht nur Fahrten bekommen will?
Das ist dasselbe. Ich kann mein Auto benutzen, nach meinem Zeitplan arbeiten und es ist meine Entscheidung.
Sie geben mir die totale Kontrolle über das Erlebnis und meine Zeit, das Gleiche, was ich bekomme, wenn ich eine Fahrt bestelle, um mitgenommen zu werden.
Ihr CVP kann ein einfacher Einzeiler sein oder alle der folgenden Elemente enthalten:
- Kopfzeile
- Untertitel
- Aufzählungspunkte
- Bild
- Sozialer Beweis
Es ist eine brillante und einfache Möglichkeit, Ihre Konversionsrate zu erhöhen. Die Optimierung kostet nichts (außer vielleicht etwas A/B-Testing-Software), hat aber eine große Wirkung.
Verwenden Sie Umgangssprache
Wenn Sie in der Mittagspause in die Kantine Ihres Büros gehen und einen neuen Kollegen treffen, was tun Sie dann?
Sie fragen ihn natürlich nach seinem Job!
Angenommen, Sie arbeiten beide in einem Unternehmen, das Sicherheitskameras herstellt.
Sie: „Freut mich, Sie kennenzulernen, John. Was machen Sie hier?“
John: „Ich bin für die Entwicklung einer neuen Reihe von Wärmebildkameras verantwortlich. Bis jetzt haben wir 2 davon auf den Markt gebracht.“
Du: „Wow, das ist cool. Wie unterscheiden sie sich von unseren normalen Kameras?“
John: „Nun, sie können die Temperatur jedes gefilmten Objekts oder jeder gefilmten Person angeben, von -40 bis zu 1000 Grad F. Außerdem erkennen diese Dinger, um was für ein Objekt es sich handelt, und sagen dir sogar, wenn seine Temperatur nicht im normalen Bereich liegt. Sie funktionieren auch bei völliger Dunkelheit, Rauch oder Nebel und sind unempfindlich gegen Blendung durch helle Lichter.“
Du: „Sie können feststellen, ob meine Körpertemperatur über dem Normalwert liegt? Ich hatte keine Ahnung, dass wir so etwas Tolles bauen!“
Nach dem Mittagessen trennen sich Ihre Wege und John macht sich daran, die Landing Page für eine der beiden neuen Kameras einzurichten.
Hier ist, was John schreibt:
Willst du damit nicht deinen Kopf gegen die Wand schlagen? Das ist genau die Beschreibung, die Mobotix für eine seiner Wärmebildkameras anbietet.
Der gleiche nette Kerl, der Ihnen gerade in kristallklarer Klarheit erklärt hat, was das Produkt tut, hat sich beim Schreiben des Textes völlig die Finger verrenkt.
Sobald wir uns hinsetzen, um zu schreiben, schalten wir sofort in den Modus „muss klug klingen“.
Anstatt es einfach zu halten, wie wenn wir mit einem Freund reden, zermartern wir uns das Hirn, um die komplexesten Begriffe und Beschreibungen zu finden, damit wir anspruchsvoll klingen.
Das ist dumm.
Und es funktioniert nicht.
Wer kauft diese Kameras? Durchschnittliche Leute!
Wenn Johns Nachbar Jim auf die Website geht, weil er eine Überwachungskamera für den Vorgarten installieren möchte, wird er kein einziges Wort verstehen.
Er braucht weder „das modulare Design der M15-Systemplattform“, das „maximale Flexibilität gewährleistet“, noch eine „Tele- bis Halbkugel“-Funktion.
Was er will, ist eine fantastische Überwachungskamera, die Wärmedaten aus dem, was sie sieht, auslesen kann. Und er will eine Kamera, die auch nachts oder bei Nebel funktioniert und die nicht so leicht vom Licht geblendet wird.
Lorex, ein Konkurrent, erklärt seine Wärmebildkameras besser.
Das ist genau das, was ich wissen will, und ich kann noch mehr lernen, wenn ich will.
Halten Sie es einfach, Leute.
Versuchen Sie nicht, intelligent zu klingen. Versuchen Sie, menschlich zu klingen.
Noch besser: Versuchen Sie es gar nicht.
Am Ende sitzt immer ein Mensch am anderen Ende des Bildschirms, also sprechen Sie mit ihm, anstatt für eine imaginäre Menge zu schreiben.
Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, damit Ihre Kunden aktiv werden
Erinnern Sie sich an die „Nur noch wenige!“ auf der Walmart-Website?
Das ist Dringlichkeit.
Sagen Sie Ihren Kunden, dass sie nur noch eine begrenzte Zeit zum Handeln haben, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
Im Fall von Walmart werden Sie mit einer riesigen Auswahl konfrontiert, selbst wenn Sie nur eine Anzughose kaufen wollen. Es gibt Hunderte von Optionen.
Das Paradoxon der Wahl legt nahe, dass wir uns oft für keine entscheiden, wenn wir mit zu vielen Optionen konfrontiert werden.
Die Schaffung von Dringlichkeit kann dazu beitragen, das Risiko zu mindern, dass Menschen an einer Lähmung durch Analyse leiden.
(Bildquelle: Thomas Van)
Eine großartige Studie, die dies unterstreicht, ist die Jam-Studie. Die von Dan Ariely, einem Verhaltensökonomen, durchgeführte Studie untersuchte, wie das Angebot einer größeren Produktvielfalt die Kaufentscheidungen beeinflussen würde.
In einem Lebensmittelgeschäft wurden zwei Marmeladenverkostungen durchgeführt, von denen die eine 24 Marmeladen zum Probieren anbot, die andere 6. Während die erste Verkostung mehr Verbraucher anlockte, probierten sie im Durchschnitt nur 2 Konfitüren.
Allerdings kauften nur 3 % der Verbraucher tatsächlich eine Konfitüre, wenn 24 Optionen zur Verfügung standen, während 30 % Konfitüre kauften, wenn ihnen nur 6 Geschmacksrichtungen angeboten wurden.
(Bildquelle: Thomas Van)
Die große Auswahl lähmte sie und ließ sie keine Entscheidung treffen. Eine Möglichkeit, damit umzugehen, ist die Dringlichkeit.
Wenn Sie Ihre Kunden wissen lassen, dass einige Optionen bald verschwinden werden, werden sie sich eher für diese entscheiden und die große Auswahl ignorieren, die zur Verfügung steht.
Sie könnten dies tun, indem Sie ausverkaufte Artikel ausstellen, wie es oft bei Eintrittskarten geschieht. Schauen Sie sich zum Beispiel diese Broadway-Show an:
Ich weiß sehr wohl, dass alle anderen Kategorien ausverkauft sind, wenn ich also diese Show am 7. November wirklich sehen will, sollte ich mich beeilen und die verbleibenden Karten kaufen.
Hotels machen das ständig.
Booking.com sind die Meister darin. Schauen Sie sich an, wie viele Dringlichkeitsspielchen sie am Laufen haben:
Erst einmal, oben auf der Seite, lassen sie Sie wissen, wie ausgebucht dieser Bereich bereits ist.
Zweitens gibt es für eines der Hotels einen Gutschein über 60% Rabatt, der aber nur heute gültig ist.
Drittens erfahre ich, wie viele Leute sich derzeit genau dieses Hotel ansehen und es als Option in Betracht ziehen.
Viertens erfahre ich, wann das Hotel zuletzt gebucht wurde und wie viele Buchungen heute vorliegen.
Schließlich erfahre ich genau dort, wo das Preisschild steht, dass nur noch zwei Zimmer verfügbar sind.
Wenn Sie das nicht zum Handeln veranlasst, dann tut es auch nichts.
Die beiden besten Möglichkeiten, um Dringlichkeit zu erzeugen, sind die Reduzierung:
- Zeit (letzter Tag, um dieses Angebot zu bekommen)
- Vorrat (die letzten 2 verfügbaren Zimmer)
Es gibt allerdings einen Haken.
Ihre Dringlichkeit muss authentisch sein.
Viele Hotelseiten spielen dieses Spiel. Irgendwie sind oft „nur 2 Zimmer verfügbar“, und das über einen Zeitraum von 4 Wochen.
Die Leute sind nicht dumm. Sobald sie herausfinden, dass man lügt, ist ihr Vertrauen für immer verloren. Das bringt mich zu meinem letzten Punkt.
Wischen Sie alle Bedenken von vornherein aus
Sie wissen, dass der Kauf von Kleidung eine hohe Kunst ist und Ihnen eine Menge Geld einbringen kann, wenn Sie es richtig anstellen.
Natürlich musste ich, als ich letztes Jahr all diese teuren Kleider für mein Experiment gekauft habe, sicherstellen, dass sie perfekt passen.
Wenn ich in 750-Dollar-Hemden herumlaufe, sollten sie besser perfekt sitzen.
In einigen Fällen war ich mir nicht ganz sicher, und als ich sie im Laden anprobierte, fühlten sie sich nicht ganz richtig an.
Einmal, als ich gerade vor dem Spiegel posierte, mich drehte und an meinem Hemd zupfte, kam ein Verkäufer auf mich zu.
Er fragte: „Passt es?“
Ich sagte: „
Er benutzte seinen Daumen und ein Maßband, um bestimmte Metriken und kritische Längen zwischen zwei Punkten auf dem Hemd zu bestimmen, und sagte dann: „Sie haben recht, unter den Armen ist ein bisschen zu viel Platz, das können wir gleich hier im Laden kürzen, dann passt es perfekt.“
Ich kaufte das Hemd. Sie haben es geändert. Und es passt perfekt.“
Würden Sie sich bei einem Kauf nicht viel wohler fühlen?
Es ist dasselbe mit Schuhen. Wenn Sie sie anprobieren und herumlaufen, testen die Verkäufer oft Ihre Passform, indem sie den Schuh drücken und schieben, während Sie ihn tragen.
(Bildquelle: Runner’s World)
Das Ziel ist, dass Sie sich beim Kauf sicherer fühlen und Ihre Bedenken ausräumen.
Ein guter Verkäufer stellt sicher, dass das, was Sie kaufen, perfekt passt.
Sie müssen auch online ein guter Verkäufer (oder eine gute Verkäuferin) sein!
Online können Sie Ihre Kunden nicht live und persönlich beraten (in den meisten Fällen, aber wie wäre es mit einem Live-Chat?), aber Sie können trotzdem auf ihre Bedenken eingehen.
Eine gute Möglichkeit dazu ist ein Abschnitt mit häufig gestellten Fragen (FAQ). Die meisten Leute, die Online-Kurse verkaufen, tun dies:
(Beispiel von Charlie Hoehn)
Eine andere Möglichkeit ist es, Erfahrungsberichte von Kunden zu zeigen, wie wir es bei KISSmetrics tun.
Starten Sie mit einer Liste der häufigsten Einwände. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden.
Welche Gegenargumente könnten Sie gegen den Kauf haben?
Ein paar sehr häufige Probleme:
- Sie verstehen mein Problem nicht gut genug
- Sie verstehen mein Problem, aber ich glaube nicht, dass Sie es lösen können
- Sie verstehen mein Problem und ich glaube, dass Ihr Produkt funktioniert, Sie verstehen mein Problem und ich glaube, dass Ihr Produkt funktioniert, aber Sie sind teurer als die nächstbeste Alternative
Wie gehen Sie damit um?
- Sein Sie sehr spezifisch, wenn Sie erklären, welches Problem Ihr Produkt tatsächlich löst
- Zeigen Sie Referenzen, Bewertungen, gewonnene Preise, Zertifizierungen und soziale Beweise
- Zeigen Sie Fallstudien und Zeugnisse aus verschiedenen Branchen und Anwendungen Ihres Produkts
- Ziehen Sie einen Vergleich mit Ihren Konkurrenten (bevor diese es tun), und zeigen Sie, warum Ihr Produkt sein Geld wert ist (denken Sie an das CVP!)
Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt den Bedürfnissen Ihrer Kunden perfekt entspricht, und überzeugen Sie sie dann davon, indem Sie ein guter Verkäufer sind, sie an die Hand nehmen und ihre Einwände ausräumen.
Abschluss
Jetzt wissen Sie, was eine Konversionsrate eigentlich ist und warum die Optimierung der Konversionsrate so wichtig ist.
In Ihrem Unternehmen ist der Umsatz Ihr wichtigster Erfolgsindikator. Konversionen sind der nächstbeste Indikator.
Wenn Sie den Prozentsatz der Personen erhöhen können, die am Ende zu zahlenden Kunden werden, können Sie Ihren Umsatz schnell steigern und Ihr Unternehmen ausbauen, indem Sie die Ressourcen, die Sie bereits haben, optimieren und mehr der niedrig hängenden Früchte einfangen.
Hier sind noch einmal Ihre ersten 5 Schritte zur Optimierung von Konversionen:
- Starten Sie mit A/B-Tests
- Erarbeiten Sie ein überzeugendes Kundenwertangebot
- Verwenden Sie eine einfache Sprache, anstatt Ihre Texte zu kompliziert zu gestalten
- Schaffen Sie eine gewisse Dringlichkeit, um Ihre Kunden zum Handeln zu bewegen
- Gehen Sie auf die Bedenken Ihrer Kunden ein und beseitigen Sie sie
Die einzige Frage ist…
Wo werden Sie anfangen?
Erhöhen Sie Ihren Traffic