Anmerkung der Redaktion: Dieser Artikel gehört zu unseren beliebtesten Beiträgen, daher haben wir ihn kürzlich aktualisiert, um die Dinge frisch zu halten.
Moderne Kunden haben die Regeln des Verkaufs verändert. Untersuchungen zeigen, dass 69 % der Geschäftskunden ein Amazon-ähnliches Einkaufserlebnis erwarten – doch nur 27 % geben an, dass Unternehmen ihre Standards für das Kundenerlebnis im Allgemeinen gut erfüllen. Die Technologie treibt die Kundenerwartungen in ungeahnte Höhen, und die Vertriebsteams stehen vor neuen Herausforderungen.
Wie sind also die besten Vertriebsmitarbeiter immer einen Schritt voraus? Wir haben eine Reihe von Vertriebsexperten – einschließlich des Salesforce-Netzwerks talentierter Gastautoren, Meinungsbildner und unserer eigenen Vertriebsmitarbeiter – nach ihren besten Vertriebstipps gefragt.
In diesem Artikel werden die Ratschläge von Vertriebsleitern für jede Phase des Verkaufszyklus hervorgehoben, von der Verhandlung und dem Pitching bis zum Abschluss eines Geschäfts. Sie erfahren alles in einem Bruchteil der Zeit, die Sie benötigen würden, um alle diese Experten zu befragen.
Verkaufstipps für das Kennenlernen von Interessenten und Kunden
„Verwenden Sie ‚leichte‘ HTML-E-Mails (oder reine Text-E-Mails) auf der Grundlage der von Ihrem Automatisierungssystem gesammelten Daten, um den Anschein zu erwecken, als würden die Mitarbeiter personalisierte, persönliche E-Mails an jeden Interessenten senden. Das ist Personalisierung im großen Stil.“ Mat Sweezey, Principal of Marketing Insights, Salesforce
„Zeigen Sie sich Ihren Kunden und Interessenten gegenüber verletzlich. Sich zu öffnen und zu zeigen, dass Sie ein echter Mensch sind, senkt die Hemmschwelle eines Interessenten oder Kunden und bringt ihn ins Gespräch.“ Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
„Es geht nicht nur darum, wen Sie kennen, sondern auch darum, was Sie darüber wissen, wen Sie kennen. Nutzen Sie soziale Netzwerke wie LinkedIn und Twitter, um etwas über die Interessen, Fähigkeiten, Erfahrungen, gemeinsamen Verbindungen, gemeinsamen Gruppen, die Ausbildung und den Einflussbereich Ihrer Kunden zu erfahren.“ Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
Verkaufstipps für den Einsatz von Technologie, um die Konkurrenz auszustechen
„Auch wenn es Ihr oberstes Ziel sein sollte, gezielte, bedeutungsvolle Beziehungen aufzubauen, wird die Analyse Ihrer Verkaufsaktivitätsdaten zweifellos bestimmte statistische Realitäten offenbaren. Wenn Ihr Ziel also darin besteht, in diesem Quartal 10 neue Kunden abzuschließen, nehmen Sie sich eine Stunde Zeit, um zu berechnen, wie viele Anrufe, E-Mails, Meetings und andere Aktivitäten Sie benötigen, um dieses Ziel zu erreichen.“ William Tyree, CMO, RingDNA
„Wenn die Mitarbeiter ihre Arbeit lieben, können die Kunden das spüren, und die Ergebnisse sind immer besser. Technologie, die den Arbeitsablauf und die Produktivität der Mitarbeiter verbessert, macht sie nicht nur effizienter, sondern hilft ihnen auch, besser zu verkaufen. Wenn Mitarbeiter durch triviale Aufgaben aufgehalten werden, führt dies zu Frustration, die den Verkaufserfolg beeinträchtigen kann.“ Howard Brown, CEO, RingDNA
Tipps für Verkaufsgespräche und Präsentationen
„Bereiten Sie mehr Fragen vor. Verkäufer verbringen zu viel Zeit damit, sich darauf vorzubereiten, was sie einem Kunden sagen wollen, und nicht genug Zeit damit, sich die Fragen auszudenken, die sie stellen sollten. Die besten Verkaufspräsentationen sind die, die nie gehalten werden, weil der Verkäufer und der Kunde eine Diskussion über die gestellten Fragen führen.“ Mark Hunter, The Sales Hunter
„Klären Sie zunächst die Prioritäten jedes Einzelnen, bevor Sie mit der Vorführung beginnen, und teilen Sie dann allen mit, dass Sie während der Vorführung Pausen einlegen werden, um sie um ihr Feedback zu bitten. Legen Sie logische Pausen ein, um zu fragen: ‚Wie passt das Ihrer Meinung nach in Ihren bestehenden Prozess?‘ oder ‚Wie ist das im Vergleich zu Ihrer jetzigen Arbeitsweise?‘ Das ist viel besser als zu fragen: ‚Macht das Sinn?'“ John Barrows, Verkaufstrainer
Ratschläge für Preis- und Vertragsverhandlungen
„Je weniger Dimensionen Ihre Kommunikation hat, desto weniger Druckmittel haben Sie. E-Mail ist besser als SMS, Telefon ist besser als E-Mail, Videokonferenz ist besser als Telefon, Live-Gespräch ist besser als alles andere. Mehrdimensionale Kommunikation ermöglicht es Ihnen, nicht nur zu kommunizieren, sondern die andere Seite genauer und schneller zu verstehen, um das Geschäft voranzutreiben und über die Ziellinie zu bringen.“ Matt Heinz, Präsident, Heinz Marketing Inc.
„Betrachten Sie Preisverhandlungen nicht als einen Kampf des Willens. Betrachten Sie sie als Suche nach dem richtigen Preis, von dem beide Parteien profitieren. Wenn Sie sich mit dem potenziellen Kunden auf eine Zusammenarbeit geeinigt haben und wissen, wie das Problem, das Sie lösen, mit dem tatsächlichen Umsatz zusammenhängt, sollte dies ein kurzer und schmerzloser Prozess sein.“ Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
„Tipp für Preisverhandlungen: Beginnen Sie bei Ihrem ersten Angebot immer mit den Listenpreisen. Wenn Sie Ihre Produkte im ersten Angebot rabattieren, bedeutet das im Grunde, dass Sie nicht glauben, dass Ihre Produkte es wert sind, den Listenpreis zu zahlen. Verschenken Sie niemals Rabatte, es sei denn, Sie haben mit dem Kunden im Voraus vereinbart, was Sie im Gegenzug erhalten (in der Regel Informationen über den Entscheidungsprozess oder eine Vereinbarung über Termine für Unterschriften).“ Jordi Storken, Sales Manager, Salesforce
„Bei Finanzverhandlungen ist es wichtig, dass Sie viele Fragen stellen und versuchen, die andere Partei zu verstehen, bevor Sie versuchen, selbst verstanden zu werden. Das Ziel ist es, den Kern ihrer Position zu ergründen, damit Sie ihre Beweggründe verstehen und in der Lage sind, ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis zu erzielen.“ Kyle Porter, CEO, SalesLoft
Verkaufsleitfaden zum Geschäftsabschluss
„Der schnellste Weg zu einer Entscheidung ist ein direkter. Als Verkäufer haben wir vergessen, wie man direkt ist. Wenn Sie versuchen, ein Geschäft abzuschließen, sagen Sie: ‚Bob, wenn Sie an meiner Stelle wären, würden Sie prognostizieren, dass dieses Geschäft diesen oder nächsten Monat abgeschlossen wird?‘ Haben Sie keine Angst, direkt zu sein!“ Trish Bertuzzi, Chefstratege, The Bridge Group
„Nutzen Sie den Verwaltungsassistenten als einen Aktivposten, nicht als einen Pförtner. Assistenten wissen, wo die Leichen begraben sind, sie kennen die Ziele ihres Chefs und sind motiviert, ihren Chefs zu mehr Erfolg zu verhelfen. Außerdem sind sie viel leichter zu erreichen, anzusprechen und zu beeinflussen. Matt Heinz, Präsident, Heinz Marketing Inc.
„Einer unserer besten Verkaufstipps ist es, den Kunden im Rahmen unserer normalen Kommunikation Produkt-/Dienstleistungsvorschläge zu machen. Wenn wir mit Kunden über laufende Aufträge oder Anfragen (sogar Kundendienstprobleme) kommunizieren, fügen wir ein oder zwei Sätze über andere Möglichkeiten hinzu, wie wir ihnen helfen können. Wenn wir z. B. ein neues Unternehmen gründen, beantworten wir nicht nur die anstehende Frage des Kunden, sondern teilen ihm auch mit, dass wir ihm bei der jährlichen Einreichung seiner Unterlagen oder seiner Steuernummer helfen können. Das ist eine großartige Möglichkeit, den Kunden auf andere Dienstleistungen aufmerksam zu machen, die wir anbieten und von denen er vielleicht noch nichts wusste. Deborah Sweeney, CEO, MyCorporation
Verkaufsratschläge für den Umgang mit verärgerten Kunden
„Vent, Validate, and Value: Versuchen Sie nicht, das Problem auf die richtige Weise zu lösen. Der Kunde will sich Luft machen und gehört werden. Erkennen Sie das Problem in der Realität an. Ich habe einmal einem Kunden gesagt, dass ich es ihm nicht übel nehme, wenn er nicht mehr mit dem Unternehmen zusammenarbeiten möchte. Jetzt können Sie Lösungen und Empfehlungen anbieten.“ Colleen Stanley, Präsidentin, SalesLeadership
„Der beste Weg, mit einem verärgerten Kunden umzugehen, ist, ruhig zu bleiben, sich sein Anliegen anzuhören und ihm den bestmöglichen Kundenservice zu bieten. Gehen Sie über sich hinaus und tun Sie alles, was nötig ist, um den Kunden glücklich zu machen. Mit ein wenig Mühe können Sie eine Person, die ein negatives Bild von Ihrem Unternehmen hat, in einen äußerst loyalen Verfechter Ihrer Marke verwandeln.“ Yaniv Masjedi, VP of Marketing, Nextiva
Tipps für Verhandlungen über eine Gehaltserhöhung oder Beförderung
„Wenn Sie am Ende einer Verhandlung stehen, insbesondere bei einer Gehaltserhöhung oder Beförderung, fragen Sie: ‚Ist das das Beste, was Sie tun können?‘ oder ‚Ist das das Beste, was Sie anbieten können?‘ Das führt oft dazu, dass jemand mit einem oder mehreren zusätzlichen Punkten zurückkommt, die Sie vielleicht nie in Betracht gezogen hätten.“ Denise Brosseau, CEO, Thought Leadership Lab
„Warten Sie nicht, bis Sie denken, dass Sie eine Beförderung verdient haben, um über eine Beförderung zu sprechen. Besprechen Sie Ihre Karriereziele regelmäßig mit Ihrem Vorgesetzten, um sicherzustellen, dass Sie sich darüber einig sind, was Sie jetzt tun sollten, um sich für eine zukünftige Beförderung zu positionieren.“ Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Must-have-Tipps für alle Vertriebsmitarbeiter
„Bestimmte Wörter und Ausdrücke haben einfach magische Kräfte. Das Wort ‚weil‘ ist eines davon. In einem Satz veranlasst der Konjunktiv ‚weil‘ das Gehirn des Zuhörers zu sagen: ‚Oh, das, was ich nach diesem Wort hören werde, wird eine Rechtfertigung für das sein, was ich davor gehört habe‘, und die magische Art, wie dieses Wort funktioniert, kann ein gewaltiger Verbündeter bei Ihren Verkaufsbemühungen sein!“ David Priemer, Gründer und Chief Sales Scientist, CerebralSelling.com
„Multitasking wird als Fähigkeit völlig überschätzt. In der Tat glaube ich, dass Multitasking einfach eine Gelegenheit ist, viele Dinge gleichzeitig zu vermasseln. Der Schlüssel zum Erfolg in einem Vertriebsumfeld, das vor Möglichkeiten nur so strotzt, ist eine rigorose Prioritätensetzung.“ Nick Hedges, CEO & Präsident, Velocify
„Bei den meisten Aspekten des Geschäftslebens, von Verhandlungen bis hin zur Beschaffung von Finanzmitteln, ist es wahrscheinlicher, dass Sie bekommen, was Sie wollen, wenn es nicht etwas ist, das Sie unmittelbar brauchen. Diese Situation ist nicht immer möglich, aber wenn Sie die Zeit auf Ihrer Seite haben und kein Datum (z. B. den letzten Tag des Quartals) als Krücke benutzen müssen, befinden Sie sich in einer viel günstigeren Verhandlungsposition.“ Doug Winter, Gründer und CEO, Seismic
