Stellen Sie sich vor, Sie fahren in den Urlaub nach China. Sie informieren sich über die Reiseziele, die Sie besuchen möchten, und lernen einige grundlegende Sätze in Mandarin, um sich in den großen Städten zurechtzufinden. Wahrscheinlich überprüfen Sie sogar das Wetter, um sicherzugehen, dass Sie wissen, was Sie einpacken müssen.
Wenn Sie aber geschäftlich nach China reisen, ist das eine ganz andere Sache.
Wenn Sie geschäftlich in China tätig sind, müssen Sie einen ganz bestimmten Teil der Kultur des Landes kennen. Die traditionelle chinesische Geschäftsetikette und die Bräuche unterscheiden sich von denen der westlichen Kultur, so dass Sie sie auffrischen müssen, wenn Sie die Volksrepublik aus beruflichen Gründen besuchen wollen. Und warum? Weil es wichtig ist, die chinesische Geschäftsetikette zu verstehen, damit Sie nicht ausrutschen und Ihre chinesischen Geschäftspartner beleidigen (das will niemand).
Hier sind 17 typische Praktiken der chinesischen Geschäftskultur, die Sie lernen und bei Ihren Geschäften in Übersee anwenden sollten:
1. Verstehen Sie die Bedeutung des Gesichts.
Das Thema Gesicht ist von größter Bedeutung, wenn Sie in China Geschäfte machen. Der beste Weg, dieses Konzept zu erklären, ist der Ausdruck „Gesicht wahren“. Im Grunde genommen kann man bei allen Interaktionen mit Chinesen das Gesicht gewinnen oder verlieren (ähnlich wie einen Ruf). Wenn Sie zum Beispiel anderen ein Kompliment machen, gewinnen Sie Ihr Gesicht, während Sie bei einem Misserfolg Ihr Gesicht verlieren. Beachten Sie, dass der Gesichtsaufbau einige Zeit in Anspruch nehmen und sich über mehrere Treffen erstrecken kann.
2. Bereiten Sie sich gut auf Ihr Treffen vor.
Die Chinesen sind oft sehr detailorientiert, daher werden sie sich über Ihr Unternehmen informiert haben und erwarten, dass Sie das Gleiche über ihr Unternehmen getan haben. Dazu gehört auch, dass Sie kein Treffen an einem chinesischen Feiertag ansetzen, der in der westlichen Kultur nicht anerkannt wird, und dass Sie genau wissen, wer die endgültigen Entscheidungen über das Geschäft treffen wird. Außerdem sollten Sie Ihren chinesischen Kollegen alle Anforderungen an den Besprechungsraum (Technik, Ausstattung usw.) rechtzeitig vor dem eigentlichen Treffen mitteilen.
3. Erstellen Sie hochwertige Drucksachen.
Wenn Sie Materialien zu Ihrer Besprechung mitbringen wollen, drucken Sie alles in Schwarz-Weiß auf hochwertigem Papier aus; Farben können in China eine andere Bedeutung haben als im Westen, daher sollten Sie sie vermeiden. Handouts und Visitenkarten sollten ebenfalls auf Chinesisch gedruckt sein (siehe Punkt 4). Bringen Sie immer zusätzliche Exemplare von gedruckten Materialien mit, um zu vermeiden, dass sie knapp werden und chinesische Kollegen beleidigen, die kein Exemplar erhalten.
4. Entscheiden Sie, ob ein Geschenk angemessen ist.
Geschenke sind nach der chinesischen Geschäftsetikette ein heikles Thema. Regierungsbeamte betrachten das Überreichen von Geschenken als Bestechung, was nicht nur als respektlos gilt, sondern in vielen Fällen auch schlichtweg illegal ist. In der Geschäftswelt werden die Regeln für das Verschenken von Geschenken jedoch zunehmend gelockert, so dass ein Geschenk als Zeichen des guten Willens zum Aufbau einer Geschäftsbeziehung durchaus willkommen sein kann. Erkundigen Sie sich, ob Geschenke für Ihr chinesisches Gegenüber angemessen oder anstößig sind, bevor Sie etwas kaufen (und informieren Sie sich dann über die umfangreichen Geschenketraditionen in China).
5. Stellen Sie sich auf Sprachunterschiede ein.
Stellen Sie sicher, dass Sie im Voraus wissen, ob Ihre chinesischen Geschäftspartner Englisch sprechen, und finden Sie eine Übersetzungslösung, falls dies nicht der Fall ist. Seien Sie höflich und stellen Sie eine chinesische Übersetzung der Unterlagen oder Visitenkarten zur Verfügung, die Sie eventuell zum Aushändigen vorbereitet haben. Lassen Sie diese zweisprachigen Unterlagen professionell übersetzen, damit Ihnen keine offensichtlichen Fehler unterlaufen. Selbst wenn die Partner, mit denen Sie sich treffen, Englisch sprechen, sprechen ihre Vorgesetzten (die die endgültigen Geschäftsentscheidungen treffen) möglicherweise kein Englisch, und Sie möchten, dass auch sie sich respektiert fühlen.
6. Kleiden Sie sich respektvoll.
Kennen Sie die angemessene Kleiderordnung für Ihr Geschäftstreffen. In China kleiden sich die meisten Regierungsbeamten und Führungskräfte formell, während Angestellte der mittleren und unteren Ebene eher legere Kleidung tragen können. Im Zweifelsfall sollten Sie immer einen Anzug anziehen, um Respekt zu zeigen. Dunklere, gedeckte Farben sind akzeptabel, während grelle Farben vermieden werden sollten, und Frauen sollten niemals tief ausgeschnittene Oberteile tragen, was sowohl Männer als auch Frauen in der chinesischen Geschäftswelt als geschmacklos empfinden.
7. Erscheinen Sie pünktlich.
Pünktlichkeit ist in jeder Geschäftssituation wichtig, aber in der chinesischen Geschäftskultur umso mehr. Verspätung wird als beleidigend und unhöflich angesehen. Geben Sie sich ausreichend Zeit, um zum Meeting zu kommen; wenn Sie Probleme bekommen, werden Sie für das Zeitpolster dankbar sein.
8. Betreten Sie den Raum in der richtigen Reihenfolge.
Die Chinesen haben einen hohen Respekt vor Autorität, der Jahrhunderte zurückreicht, und deshalb betreten sie den Raum normalerweise in hierarchischer Reihenfolge. Machen Sie es mit Ihren eigenen Kollegen beim Betreten des Raumes genauso. Die Person mit dem höchsten Dienstgrad sollte als erste den Raum betreten, gefolgt von der nächsthöheren Person in fortlaufender Reihenfolge.
9. Stellen Sie sich formell vor.
Es ist typisch für die chinesische Geschäftskultur, zur Begrüßung zu nicken oder sich zu verbeugen (beginnend mit hochrangigen Geschäftsleuten); ein Händedruck wird jedoch immer üblicher. Lassen Sie Ihr chinesisches Gegenüber mit dem Händedruck beginnen. Verwenden Sie außerdem korrekte Titel (Vorsitzender, Vizepräsident usw.), gefolgt von Nachnamen (z. B. Li oder Zhang), wenn Sie Ihre Geschäftspartner im Ausland ansprechen. Diejenigen, die ihren vollen Namen verwenden, stellen ihren Nachnamen vor ihren Vor- und Nachnamen. Chinesische Geschäftsleute sagen in der Regel zuerst den Namen ihres Unternehmens, dann ihren Titel und schließlich ihren Namen; folgen Sie ihrem Beispiel.
10. Führen Sie Smalltalk.
Chinesen machen gerne Geschäfte mit Menschen, die sie kennen und denen sie vertrauen, so dass sogar die Kunst des Smalltalk vor einem Treffen als wichtig angesehen wird. Zu den typischen Höflichkeiten der Chinesen gehört es, Sie zu fragen, ob Sie schon gegessen haben oder wo Sie in letzter Zeit gewesen sind. Akzeptable Gesprächsthemen sind fast alles, was mit der chinesischen Kultur zu tun hat (Kunst, Geschichte usw.), das Wetter und persönliche oder familiäre Themen.
11. Verstehen Sie die chinesische Kommunikation.
Negative Wörter wie „nein“ sollten in Diskussionen nicht verwendet werden; verwenden Sie stattdessen einen Satz wie „Ich brauche noch etwas Zeit, um darüber nachzudenken.“ Wenn die Chinesen etwas sagen wie „es ist in Ordnung“ oder „kein Problem“, meinen sie wahrscheinlich das Gegenteil. Auch kontroverse Themen wie Politik sollten vermieden werden, vor allem, wenn die westliche Vorstellung von der Gesellschaft mit der der Chinesen kollidiert (ihr lokaler „Einflussbereich“ geht Sie nichts an).
12. Vermeiden Sie Handbewegungen, Körperkontakt und unnötige Geräusche.
Die Chinesen benutzen ihre Hände nicht zum Sprechen, zeigen Sie also nicht mit dem Zeigefinger, sondern mit der offenen Handfläche. Stecken Sie niemals die Hand in den Mund – das ist eine unhöfliche Geste. Chinesen mögen auch keinen Körperkontakt, wie z. B. einen Klaps auf den Rücken oder das Berühren der Arme, und halten Geräusche wie Fingerschnippen, Pfeifen und sogar das Schnäuzen der Nase mit einem Taschentuch, das man dann wieder in die Tasche steckt, für unhöflich.
13. Bleiben Sie ruhig und gelassen.
Zur chinesischen Business-Etikette gehört, dass Sie immer die Ruhe bewahren, auch wenn Sie sich über eine Situation aufregen oder aufgeregt sind. Es ist auch wichtig, während des gesamten Geschäftsverkehrs die richtige Körperhaltung beizubehalten. Zusätzlich zu den oben erwähnten unhöflichen Handgesten sollten Sie es vermeiden, zu lümmeln oder die Füße auf den Tisch zu legen.
14. Halten Sie sich an die übliche Sitzungsstruktur.
Der Gastgeber der Sitzung nimmt zuerst Platz, dann folgen die anderen Teilnehmer. In vielen Fällen leiten hochrangige Mitglieder beider Seiten das Verfahren, wobei der Gastgeber zuerst seine Seite darlegt, gefolgt von einem hochrangigen Mitglied Ihres Teams. Kollegen der unteren Ebene stellen ihre Gedanken und weitere Informationen in der Regel nur dann zur Verfügung, wenn sie dazu aufgefordert werden.
15. Tauschen Sie Visitenkarten aus.
Geschäftsbeziehungen in China beinhalten, genau wie im Westen, das Verteilen von Visitenkarten. Die Chinesen benutzen jedoch beide Hände, um ihre Karten zu überreichen, und zwar immer zuerst an die ranghöchste Person; achten Sie darauf, diese Tradition zu übernehmen. Schauen Sie sich die erhaltenen Karten höflich an, bevor Sie sie an einem professionellen Ort aufbewahren (z. B. in einer Aktentasche, aber niemals in einer Handtasche oder Brieftasche). Und, wie bereits erwähnt, gestalten Sie Ihre Visitenkarte aus Respekt vor Ihren chinesischen Gesprächspartnern zweisprachig und geben Sie Ihre Berufsbezeichnung deutlich an.
16. Erlauben Sie den Chinesen, zuerst zu gehen.
Auch dies ist ein respektvoller Zug Ihrerseits; warten Sie, bis der Gastgeber das Treffen beendet und aufsteht, bevor Sie dasselbe tun. Die Chinesen werden das Treffen in der Reihenfolge verlassen, in der sie gekommen sind (hierarchisch). Vergewissern Sie sich, dass auch Ihr Team die Sitzung in der richtigen Reihenfolge verlässt, für den Fall, dass einer Ihrer chinesischen Kollegen Sie dabei erwischt, wie Sie am Ende des Geschäfts den Rang brechen.
17. Rechnen Sie damit, auf eine Antwort zu warten.
Auch der Aufbau persönlicher Beziehungen zu Geschäftspartnern ist den Chinesen sehr wichtig. Das bedeutet, dass sie ein Geschäft nicht sofort nach einem einzigen Treffen abschließen werden. Es ist auch typisch für Chinesen, Verhandlungen über Fristen hinaus zu verlängern. Fragen Sie also nicht nach Fristen und erinnern Sie Ihre ausländischen Kollegen nicht daran.
Geschäfte in China geben Ihrem Unternehmen die Chance zu expandieren und zu wachsen, aber Sie müssen es richtig machen, wenn Sie hoffen, ein Geschäft mit Ihren ausländischen Kollegen abzuschließen. Wenn Sie diese 17 Tipps zur chinesischen Geschäftsetikette befolgen, sind Sie auf dem besten Weg zu einer vorteilhaften Partnerschaft mit einem der mächtigsten Länder Asiens.
Haben Sie schon einmal Geschäfte in China gemacht? Wie ist es gelaufen? Teilen Sie uns Ihre guten (oder peinlichen) Geschichten in den Kommentaren mit!
